产品是架起主播与观众之间的桥梁，对于中国酒业“品牌自播“的主播来说，缺少直播达人和网红的人气及热度，更没有鲜明的人设，光靠主播的颜值难以支撑整个直播间，所以介绍产品的话术显得更为重要，因为观众看中的是主播介绍的商品，主播本身对产品最终的成交作用并不明显。
如何介绍产品，从激发目标用户兴趣，产品卖点介绍，催单、逼单，再到最后用户下单成交，这是一个完整的直播转化逻辑，掌握好这个转化逻辑，直播间才会有价值。
“产品介绍”并非只是主播在直播间里一个劲里吆喝，买买买，最关键地要掌握好步法则，让目标观众一步步陷进你们挖好的“陷阱”里。
第一步：引发关注
很简单，别人进到你的直播间，有没有兴趣能够继续听你唠叨下去，也就是说，观众会不会在你直播间做停留，这才是关键，要不然观众进进出出，走马观花似的，谁会看你“表演”，这样的直播间带来不了成交转化，在线再高也没任何意义。
那么，如何让观众愿意停留在你的直播间呢，福袋、免单抽奖、定时秒杀等福利只是其中的一个方面，最关键的还是主播的话术能不能吸引人关注，留住人。
主播在介绍产品前，首先就是要引起观众的关注，让观众对产品感兴趣，主播才有机会详细介绍产品，下面我们以一款度.L原浆白酒为例，看看如何能够吸引用户关注，也可以分三步走：
、吸引注意
话术：直播间的家人们，你最高喝过多少度的酒？度，还是度的，度的，在公屏上扣一下，给主播看看，你们最高喝过多少度的酒，我也好给你推荐。
通过提问的方式引发观众思考，将观众带入到和主播互动的情境中！
、引发共鸣
话术：真正懂酒的人都喜欢喝高度酒，高度酒越喝越有味，为什么这样说呢？因为高度酒酒体丰满，层次感丰富，余味悠长；经常喝高度酒的人，喝低度酒的话会觉得寡淡无味，而且高度白酒里面的粮食含量更高，喝起来好处更多。家人们，你们是喜欢喝高度酒还是低度酒呢？
这样很容易和爱喝高度酒的人达成共识，引起共鸣。即便是平时爱喝低度酒，也会有兴趣继续听下去。
、推出产品
话术：今天主播给你推荐的是度的.L原浆白酒，度的你们喝过没有？有的在公屏上扣有，没有的扣没有？
有前面话术做铺垫，自然而然推出我们马上要介绍的产品。
第二步、卖点介绍
当主播成功地将观众的注意力引向产品之后，接下来就是产品上架前的讲解环节。这一环节至关重要，只有让你的观众了解并喜欢上你的产品之后，才有可能达成最后的成交。
很多主播不知道如何讲解自己的产品卖点，要么就是眉毛胡子一把抓，将产品卖点一一罗列出来，枯燥乏味；要么就是一个劲地“胡吹乱侃”，不分主次，不知所云。
这里给大家介绍一种“万能销售介绍法则”FABE，从产品特征、优点、利益、证据四个维度介绍产品，切中观众真正感兴趣的问题。
F代表特征(Features)：白酒品牌、酿造工艺、原料、香型、口感、包装等；
A代表优点(Advantages)：区别于其它产品我们的优势，如品牌、品质或价格等；
B代表利益(Benefits)：实惠、健康、场景化等；
E代表证据(Evidence)：执行标准、酒花、原料、品牌背书等。
还是以度.L原浆白酒为例，按FABE法则介绍这款产品：
F：这款酒是老八大名酒生产，.L度原浆白酒，景德镇陶瓷瓶身，红色礼盒包装；
A：这款酒没有经过任何勾兑，是一款固态酿造的纯粮食酒，酒体丰满，层次丰富，余味悠长；
B：这是.L容量坛装的啊，差不多斤装的酒，而且还是度的高度纯粮食酒，今天在我们直播间，不要米，也不要米，只要米，平均斤只要米，还不到一包软华子的钱；
E：看看这个执行标准，GB/T.（优级），是一款固态酿造的纯粮食酒，我们XXX酒厂酿出的每一点酒都是纯粮食酒。
第三步：催单话术
再次强化产品的卖点及增加信任背书，通过价格的比较，以及限量限购的氛围带动，激发观众购买的欲望。
话术：直播间的家人们，我们是XXX官方旗舰店，每一瓶酒都是纯粮食酒，假一罚三。这么好的一款酒在某东上，要元（助播演示：打开某东产品页面，价格显示米），今天在我直播间送福利，不要米，也不要米，只要米就可以带回家，这么好这么优惠的一款酒，你还等什么呢？想要的赶快在在公屏上扣，数量有限，每人限购瓶，我们根据人数放链接；这项福利主要是针对我们粉丝的，还没加关注的赶紧点击左上角加个关注。小黄车里的X号链接，马上开名额，还没有扣的赶快扣，后台助理已经统计好了，已经有X个人刷想要了，我们就放X瓶，让报名的粉丝都能抢到，现在开始放链接，（X号链接），（X号链接）....（X号链接），上链接！抢到的回来刷抢到了，没抢到的回来刷没抢到，回头继续给你们放福利。
第四步：逼单话术
这一环节是成交前的“临门一脚”，进一步延伸产品的卖点（增加场景化），同时营造“恐慌”，不给观众留下思考的空间，只能下单买买买。
话术：度的纯粮食酒，斤只要米，这完全是今天直播间给粉丝的福利，再不抢就没有了！这是一款高度酒，适合收藏；红色礼盒豪华包装，不管是送长辈还是送领导，是不是更有面子呢？现在已经放出X瓶了，还有Y瓶，没有抢到的赶紧去抢，抢完了今天就没有了。（可以让助播演示下单过程）
第五步：成交话术
快结束的时候，也不能忘记做“最后一击”，同时也是引导观众加关注，加粉丝团。
话术：所有下单成功的哥哥姐姐们注意了，直接点击左上角小爱心，加入咱们的粉丝团，今天咱们的X号链接已经完全爆单，后台帮我做备注，所有粉丝团的家人，咱们优先安排发货，今天下午就开始排单，并且直接赠送七天无理由退换货；没有加入粉丝团的家人们，你只是想咱们的福利，你不是支持主播，咱也保证给你发货，但订单直接向后排，已经有X个家人在左上角加入粉丝团了。已经下单还没有付款的家人们，还有秒钟系统自动关闭订单，赶紧付款哦。
北京方德咨询推出
不管是分钟话术，还是分钟话术，秒话术，都脱离不了产品介绍的步法则，只是侧重点不同而已，至少要包括步；在每一步的过程中，尽量要多一些与观众的互动，这也是抖音考核直播间的一个重要指标。
对于“品牌自播”的主播来说，你没有直播达人、网红那么高的人气，还是老老实实从介绍产品步法则开始，学习直播实战技巧吧！
