第一节
主讲人简介：
倪建伟从底层销售员，一路成长为西门子营销总监，年签单超 亿的销售大神倪建伟，为你带来真正源于一线的销售经验总结。一起跟随传说中故事多、方法全、收入高的顶级销售，掌握「从零基础到过亿签单」的系统成长方法。
如果你细心观察过身边的同事，不难发现，有一个岗位的高手，开的车甚至比老板都要好。他们来去神秘，却人脉亨通。
他们很少坐班，却关乎公司的生死；他们是最容易靠实力完成财务自由的一拨人。他们就是公司里的「顶级销售」。
市场上从事销售的年轻人，几乎都是毫无基础的小白，非常缺乏从实际经验中总结出来的，马上就能用得到的销售方法和技巧。
尤其在互联网时代，大家过于关注表面的文案功夫和运营套路，越来越少有年轻人，具备扎实的客户销售功底。
这些看上去不能再基础的问题，很少有人能够回答清楚。于是，百万畅销书作者、年签单超亿销售大神倪建伟。
把自己 多年的实战经验打磨成 节在线课程《顶级销售 · 实战指南》，帮你从零掌握销售工作全部核心能力，让业绩翻倍提升。
第节：销售经理具体做什么？客户管理的六个步骤。
很多人对于销售的印象是:门槛低，素质差，压力大，收入低，没尊严，没前途！也有人认为销售很神秘，认为销售可能需要一些独特的专长才能胜任。
如果想成为一名优秀的销售经理，就必须理解销售工作由哪些关键内容组成：
销售经理最重要的任务就是开拓市场，开拓市场的前提是你要知道你的客户在哪，比如行业、城市等。
销售经理要善于分析自家产品的应用场景，进而归纳出哪些客户最适合自己。
然后把目标行业排在前 位的企业，以他们作为自己的目标客户。这样搜索出来的客户都是购买力最强的大客户，更容易让你的工作出成绩。
所以，一个优秀的销售经理，最先要完成的工作，就是通过搜索客户，整理出一张重点目标客户名单。
第二部分：接触客户
客户名单搜索出来后，就要想办法接触客户。
接触客户分为直接上门拜访和电话或网络联系（比如微信、邮箱）两种形式。
不管采取哪种形式去接触客户，都要使用一定的方法和技巧去吸引客户的注意和兴趣。毕竟现在竞争者众多，谁率先吸引到客户的关注，谁就获得了商机。
所以，这一部分工作中，要格外重视研究客户的注意力和兴趣。我建议你从零开始积累一个客户注意力清单。
你的客户有哪些兴趣爱好？ 你的客户在阅读哪类书籍？你的客户的衣着品味如何？你的客户更推崇哪些人物？
甚至具体到客户办公室的摆设，无论挂书法作品的，还是放茶具的，都是我们可以做点文章的地方。
比如客户办公室有茶具，我们下次拜访时，可以买点独特的茶叶，说是自己家里种的，请领导品鉴品鉴，给点意见。
还可以关注客户桌面上摆放什么书籍，可以对客户说，自己也是这本书的粉丝，对其中的观点很是欣赏，这样引起客户的共鸣。
我们也可以留意客户的衣着打扮，衣着代表一个人的品味，比如一个人穿 Jeep 品牌，那我们认为他有颗渴望自由的，无拘无束的心，我们可以邀请他参加车友会的一些越野活动等等。
客户注意力这方面的工作积累得越多，你约客户的接触效果就越好，更容易在短时间内赢得客户的信任。
第三部分：说服客户
客户有需求，才会关注一个产品。
但他对产品的了解不一定专业，会怕自己因为不懂而吃亏上当，所以一名优秀的销售经理必须精通产品知识，用产品知识让客户了解和熟悉产品，从而放心购买。想要说服客户，通常要做好以下工作：分析客户痛点，提炼产品卖点打磨解决方案，这三部分缺一不可。
在销售行业，只有发现客户的痛点，才能更好地说服客户购买，日常经验告诉我：
快乐使人维持，痛苦使人改变。我们只有找到痛点并告诉客户，客户感觉痛了，才会给自己和公司一个改变的理由，客户因为感觉痛了，才会有所行动。
但客户也不一定会购买我们的产品，毕竟能解决痛苦的方式有很多，不一定非要买我们的，所以销售人员仅仅挖掘和告知客户的痛点是不够的，还必须提炼出我们产品的独特卖点，这个独特卖点能带给客户哪些独特的好处。
比如，客户身体痒了，他需要洗澡，但是没有香皂，所以他会去小店去购买香皂，如果销售员没有介入，这个客户会购买最便宜的，在他的概念里，香皂都是差不多的，无非是包装不一样，所以谁最便宜，我就买谁。
但是，你可以介入他的购买，可以关心地问他：大哥，买香皂是洗浴用的吗？一般而言，客户都会回答说是。
你可以接着说，一般香皂都是化学物合成的，长期使用会影响皮肤，比如形成色斑之类的问题。
如果洗浴，我建议用这个手工皂，虽然价格贵，但它是纯天然手工制作的，不伤皮肤，而且能有效的抑制细菌，最重要的是它采取精油制作，洗浴的时候你自己能闻到一种天然的植物清香，非常好闻，而且可以持续个小时，我自己都在用，你可以试试。
说完，拿出一块香皂交到客户的手里。
这段话术里，既有痛点、卖点、解决方案，又和行动暗示等一系列融合，一般而言，客户都会放入购物车采购了。
第四部分：搞定难缠客户
为了防止买贵了，买错了，客户往往会货比三家，经常陷入选择困难状态。这时，你就需要懂点商务谈判知识，促使客户接受你的购买建议。
当我们的产品比竞争对手价格高时，我们就需要组织专业语言去说服客户，比如，我们可以对客户张先生说：
张总，你的观察力真的好敏锐，这款产品我们确实比竞争对手贵一点，难免你会想，差不多的东西，你凭什么比别人贵啊？我们这款产品使用的是进口轴承，寿命是万小时，而竞争对手采用的是国产轴承，寿命一般是一年差不多就是 小时。
所以我们竞争对手的产品基本一年小修次，而我们可以做到年安全运行，不用维修。所以，表面看我们贵一点，但没有维修费，综合下来，是更便宜的，绝对最值得你购买！
这样的话术是典型的专业销售语言，数据清晰，层层推进，诱使客户不得不优先选择购买我方产品。
第五部分：完成签单
一般而言，一个诚心买，一个诚心卖，签订合同是顺水行舟的事情。但是人都有贪小便宜的心理。
有些客户在签订购买合同时，往往提出一些占便宜的要求，这时就需要你懂点谈判知识，能做到以理服人，以利诱人，从理和利两个角度去说服客户签订合同，合同签订之后，我们严格按照合同去落实就可以了。
第六部分：售后维护
合同签订之后，销售人员的工作并没有结束，我们还需要和公司联络发货和开发票事宜，在货物发出后，要安排客户签收和收货款。
客户在使用产品时，可能会因为对产品不熟悉而导致操作障碍，这时就需要销售员指导客户如何使用产品，甚至会请公司的专业人员亲自培训客户使用。
在使用中，销售人员还要经常走访客户，留意产品使用情况。发现问题要及时解决，这些动作的目的，不仅是让客户使用放心，更是为了引发客户的重复购买。
客户都有惯性，当他觉得你的产品不错，你又经常提供一些售后服务，让他没有后顾之忧。那么，当客户再次产生购买需求时，很容易就在惯性下购买你的产品。
最后：我们再回顾一下这节课的内容，想要成为一名优秀的销售经理，需要做好搜索客户、接触客户、说服客户、搞定难缠客户、签订合同和做好售后服务这步工作。
