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客户利益与公司利益谁重要,10招轻松搞定大客户

3999 人参与  2022年10月19日 17:37  分类 : 新媒体运营  评论

关键大客户,创造%的利润。

这里的大客户主要是指工业品营销领域的下游客户,对商贸、流通、速销、服务业,同样适用。

极简君今天说说其中机理,让你开发大客户稳操胜券。

一、确定大客户的标准是什么?

、符合MAN原则(有钱money、有决策权authority、有需求need)

、现在需求量大

、增长潜力大

、把需求量小、增长潜力小的客户尽快送给你的对手,不仅取悦客户,还可消耗对手资源。

二、大客户采购的导向是什么?

、价格占%(价格、付款条件、促销)

、产品(综合)价值占%(匹配性、可靠性)

、企业(长期战略)价值%(品牌、关系、价值链)

三、我在客户心中的级别是什么?

、潜在供应商

、一般供应商

、首选供应商

、业务顾问

、战略合作伙伴

四、相应的营销策略是什么?

、交易式销售

、顾问式销售

、战略式销售

五、在大客户那里看到竞争对手的资料怎么办?

如果我方实力更强、关系更早,就直接咨询客户对竞争对手的评价,突出我方优势。

如果我方实力更弱、关系更晚,就直接询问“我如何才能做的更好”,找到解决方案。

六、如何建立关系网?

、决策者

、影响者(决策者亲友、秘书、司机;专家、政府领导;财务部、法务部)

、业务执行者(采购部、质量部)

、产品使用者(生产部、车间、物流仓储部)

、内线(技术部和销售部)

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七、怎样分析关系网?

、关键人物是谁?

、他对我们的态度是什么(拥护、支持、怀疑、反对)?

、他对这次决策影响力有多大?

、他优先考虑的问题和需求是什么?

、我们的措施是什么?

八、不同层次的关键人关注什么?

、基层关注价格和交期

、中层关注流程和可靠

、高层关注价值和未来

九、如何为客户增值(增值模型IMOMCT)?

、inwentory为客户降库存

、money为客户省钱或提高售价

、people为客户节省人力

、assets为客户增加资产或提高周转率

、capacity为客户提高竞争力

、time为客户提高效率

十、怎样展现你的增值?

、业务方面的支持(如共享采购网)

、技术咨询培训服务

、对关键人个人提供帮助

、以上价值要在标书中、谈判中、拜访回顾中、结算账单中清晰巧妙体现出来。

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