关键大客户,创造%的利润。
这里的大客户主要是指工业品营销领域的下游客户,对商贸、流通、速销、服务业,同样适用。
极简君今天说说其中机理,让你开发大客户稳操胜券。
一、确定大客户的标准是什么?
、符合MAN原则(有钱money、有决策权authority、有需求need)
、现在需求量大
、增长潜力大
、把需求量小、增长潜力小的客户尽快送给你的对手,不仅取悦客户,还可消耗对手资源。
二、大客户采购的导向是什么?
、价格占%(价格、付款条件、促销)
、产品(综合)价值占%(匹配性、可靠性)
、企业(长期战略)价值%(品牌、关系、价值链)
三、我在客户心中的级别是什么?
、潜在供应商
、一般供应商
、首选供应商
、业务顾问
、战略合作伙伴
四、相应的营销策略是什么?
、交易式销售
、顾问式销售
、战略式销售
五、在大客户那里看到竞争对手的资料怎么办?
如果我方实力更强、关系更早,就直接咨询客户对竞争对手的评价,突出我方优势。
如果我方实力更弱、关系更晚,就直接询问“我如何才能做的更好”,找到解决方案。
六、如何建立关系网?
、决策者
、影响者(决策者亲友、秘书、司机;专家、政府领导;财务部、法务部)
、业务执行者(采购部、质量部)
、产品使用者(生产部、车间、物流仓储部)
、内线(技术部和销售部)
七、怎样分析关系网?
、关键人物是谁?
、他对我们的态度是什么(拥护、支持、怀疑、反对)?
、他对这次决策影响力有多大?
、他优先考虑的问题和需求是什么?
、我们的措施是什么?
八、不同层次的关键人关注什么?
、基层关注价格和交期
、中层关注流程和可靠
、高层关注价值和未来
九、如何为客户增值(增值模型IMOMCT)?
、inwentory为客户降库存
、money为客户省钱或提高售价
、people为客户节省人力
、assets为客户增加资产或提高周转率
、capacity为客户提高竞争力
、time为客户提高效率
十、怎样展现你的增值?
、业务方面的支持(如共享采购网)
、技术咨询培训服务
、对关键人个人提供帮助
、以上价值要在标书中、谈判中、拜访回顾中、结算账单中清晰巧妙体现出来。