没有比招到一个合格的销售更难的事情了,我们不缺产品,不缺市场,甚至不缺钱,我们就是缺人。很多企业已经一年多没有招到一个人,人才的流失相当严重。很多老板见到我第一句话就是,能不能给我找个人呀?我们愿意出钱,我们愿意给更多的机会,只要人好就行!听了这话,我经常会问,您觉得您找什么样的销售合适呀,能不能跟我说说。“我们是传统行业,最好有经验,能够吃苦耐劳,比较稳定,人要有上进心,最好能够经常出差!”按照这个标准,我感觉您不是在找销售,而是再找长工。
这样的人年前可能会有,现在一定没有。更为重要的是按照这样的标准选择的销售基本上全是错误的,我们经常发现那些吃苦耐劳、勤奋认真的销售人员大多数不出销售业绩,而那些看似调皮捣蛋的刺头,反而销量非常好。类似的现象很多,比如,我们一直认为销售人员要能说会道,要善于表达,但是我们经常发现口若悬河的销售往往业绩不好,而那些看似嘴拙、木讷,不善言辞的销售人员业绩却非常优秀。
种种迹象表明我们的选人标准是有问题的,我们可能用了一个完全错误的标准选择了一批非常错误的人,这些人从根本上就不值得培养,而且也成为不了我们的销售。这个问题年前我们也不明白,我们也是认为勤奋、信心、吃苦、经验、专业这些东西非常重要,我们甚至就是按照这样的标准选拔、培养销售人才,事实上全部是错误的,按照这样的标准%的人员阵亡,剩下的%是那些我们认为永远不能成功的人,而他们却往往非常成功,我们看上的人不行,看不上的全成了!这真是一个巨大的讽刺。
只是到了近期,甚至就是进年的时间,我们发现,销售人员最重要的职业标准第一条不是勤奋、经验、专业,而是学习能力!无数的实践证明,只要一个人的学习能力很强,做销售绝对没有问题,注意是绝对没有问题。这是军校用了年的时间获得的第一个职业标准。
销售的学习能力不是学历的高低,不是读书的多少,不是专业的高低,跟这些完全没有关系,一个街头卖烤白薯的小贩老板学习能力可能是超强的,在十个竞争对手中胜出绝对需要极强的学习能力。销售的学习能力到底是什么?如何鉴别?这个问题越来越成为问题的焦点。
鉴别一个人的学习能力是不是很强,是不适合做销售,其中一个就是他有没有剽窃能力,注意你没有听错就是“剽窃”。一个善于剽窃对手的销售一定是非常善于学习的。但在传统的教学中,剽窃是一个非常恶劣的行为,经常会遭到打压。
仔细想想一个销售去剽窃别人,这需要极强的学习能力,首先他要清楚谁是好的,其次要清楚好在哪里,第三如何才能学到手,第四要融会贯通。看来剽窃确实不是一件简单的事情,这是一种极其有效的学习能力。类似的例子还有很多,学习能力不是我们想象的那个样子,知道的多不见得学习能力强,一个很专业的人,未必比一个不学无术,善于钻营关系的人更善于学习。学习能力是成功销售的关键要素,只要确认这个人的学习能力足够的强,原则上就一定会是一个非常优秀的销售人员。
这个标准为我们招聘销售人才打开了一个广阔的大门,原来我们一窝蜂的扎到一个犄角里选人的思路会彻底打开,一个人不管他有没有经验,是不是勤奋,有没有专业,是不是年轻,这些都不重要,只要确认他是善于学习的,这个人就是一个最佳的人选,反之就要非常慎重,至少不能重用。这样的标准让我们拥有了几百倍的候选人才,拥有了更准确的甄选标准。大量的人才等待我们去开发,这就是科学化销售,职业化标准的魅力!
我们终于有了一点点的希望,这个希望来源于对销售持之以恒的研究探索,我们已经构建了一个相对稳定职业化标准,相信随着时间的推移,这个效果会越来越有效,越来越清晰,越来越爆发出巨大的社会价值!