传统的销售人员,往往是以产品为中心的.
在懂得NLP心理学的销售人眼里,是以客户为中心的.不是盯着用户的钱包,不是满嘴地背产品的特性,而是真正从客户的角度,发现他们内在的需求,并给出他们想要的答案.
举个好玩的例子:
在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个.一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?
%的人会选择A.
如果把橙子A叶子摘掉,然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面,这时你会选哪一个?
%的人会选择B;
那么,客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?
同样是橙子,但是满足的客户不同的需求.
传统销售人员卖的是橙子,NLP销售人员卖的是新鲜.
这可能是一种颠覆,是那些把注意集中在怎么把自己产品卖给客户的人所想不到的.
因为健康良性的销售,是怎么帮助用户购买,用你产品的某个细节去打动客户.
让大家树立了一个新的销售观--把客户重视的东西展现给客户,而不是把你认为重要的东西销售给他们.这也就是我所说的不销售的销售心理学.
为何你成不了销售高手?
其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:
不敢去卖
当你找到一个对客户明确有帮助的产品,却不敢把它推销给我们的客户,为什么?
这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的菜鸟.因为你只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠心.
如果你盯着用户的钱包,你是在销售,如果你去发现用户的需求,并与自己产品的价值链接起来,你是帮助用户在购买.
前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的,后者会给你带来帮助用户后的价值感.
如果你不敢去销售,说明你眼里只有产品,没有客户.
给大家一个好的建议:把你自己推销出去,眼里要有客户,并和他们建立亲和感,这是销售的基石.
帮助客户找到他们要的答案.这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系.
不知道用户想要什么?
《非诚勿扰》一男嘉宾月收入元,每月拿出收入的%元支助穷困大学生,感动了全场名女生,纷纷表示他是个好人、支持他的爱心.
最后盏灯全灭了!
看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半.
同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观,对我们而言什么是重要的,就会把销售行为搞砸.
又比如:
客户想健身!他们真正的需求是什么?
大多数人会说客户的需求是健康.但是绝大多数的人只有躺在医院时,他们才觉得健康是必要的,并发誓出院后要去锻炼.可出院后,他们依旧不会去健身房.
在这个案例中,客户其实真正想要的是良好的形象.你想自己看起来更帅一点吗?其实只要坚持运动个星期,你的身材会更棒!
挖掘需求和确定价值是每个销售人员要学习的,用户很多时候说的需求不一定是真实的,或许是虚假的.
只有拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单.
只有先知道用户真正想要的,你才能聪明地在你的"橙子"上加上几片"叶子".
不知道如何去卖?
如何去卖?是一个方法论,有太多的课程去讲这些技巧.
如果销售只是技巧和智力的比拼,你将很难把东西销售给比你聪明的客户,而且往往,这些人就是你的VIP客户.
这是一段成长的必经之路……
