俗话说人靠衣装，佛靠金装，大大小小的人都离不开衣服，当今的服装市场，品牌多如牛毛，顾客的选择非常多，服装店也是满地皆是，店外店员拿着喇叭不断吆喝打七折，打八折。
店面所处地段好的顾客当然多，那么地段差地生意就差地难过日子，那么地段差如何引爆客户消费行为呢？
一：电话邀约；
电话邀约时，顾客说“有空我会过来的”
店铺淡场时，店长小A会要求导购们给顾客打邀约电话。不少导购在打电话时不知如何说话，于是小A编写了两个邀约话术模板，内容如下。
（）小A邀约话术：新品上市
×女士您好，我是××品牌××店的×××，请问您现在说话方便吗？（若顾客回“方便”）今天给您打这个电话，主要是本周店铺有新品上市，有您喜欢的颜色和风格，我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天有时间？
（）小A邀约话术：促销活动
×女士您好，我是××品牌××店的×××，请问您现在说话方便吗？（若顾客回“方便”）今天给您打这个电话，主要是本周店铺有促销活动，正好有很多适合您的款式，价格又很实惠。如果您有时间，我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天比较方便？
除了这两个邀约话术模板以外，店长小A还规定了邀约计划、邀约时间、邀约奖罚等辅助措施，并且重点强调采用封闭式提问，让顾客二选一，如“您是今天来还是明天来”“您是上午过来还是下午过来”等。
大家按照店长的模板去打电话，却发现大多数顾客根本不做二选一，而是直接说“知道了，有空我会过来的”，然后就没有下文了。
导购们非常不解：顾客们既然都说了“有空会过来的”，可为什么没来呢？难道他们一直都没空吗？他们到底在想什么呢？
【顾客在想什么】
一名顾客接到电话时，可能是这么想的。
顾客：“喂，你好。（谁找我？）”
导购：“×女士您好，我是××品牌……”
顾客：“你好，有事吗？（哦，原来是那个卖衣服的，找我干吗？）”
导购：“今天给您打电话，主要是本周店铺有新品上市……”
顾客：“……（想让我买衣服？我需要买衣服吗？不需要。）”
导购：“如果您有时间，我很荣幸地邀请您到店铺……”
顾客：“知道了，有空我会过来的，再见！”
顾客在接电话到挂电话的过程中，心理活动是这样的：谁找我→找我啥事→买衣服→我买吗→我不买→不来。
“有空我会过来的”=“我现在不买衣服”。
当然啦，有时候顾客的心理活动也会是这样的：谁找我→找我什么事→ 买衣服→ 我买吗→ 买买买→ 来啦来啦。
可是，顾客什么时候的心理活动才是“我买吗？买买买”呢？为什么打个电话，才有一两位到店呢？问题出在“顾客购买频率”与“导购邀约频率”是否合拍上。
（）导购邀约频率太高
店铺一般是每 ～ 周就上市新品，VIP邀约也是 ～ 天进行一次，如此高的邀约频率是想让VIP顾客每年购买 ～ 次；
（）顾客购买频率太低
大量数据统计显示，年消费次以上的顾客比例在%以下，位顾客中仅一两位顾客有这么高的购买频率，这和“打个电话仅到店一两位”的事实吻合。
既然邀约购买率低是常态，是否更应该照此打下去，在个人中碰运气呢？又或者索性不打邀约电话呢？
【预防和应对】
做零售不能凭运气，也不能守株待兔，邀约电话一定要打，但邀约顾客的理由不能再是“邀约购物”，因为这会触动“找我什么事→买衣服→我买吗→我不买→不来”的逻辑线，导致邀约失败。
我们需将邀约目的定为“见面”，触动VIP顾客的心理逻辑线，或许就变成了这样：
谁找我→找我什么事→来坐坐→去坐吗→就坐几分钟→也行；
谁找我→找我什么事→来聊聊→去聊吗→就聊一会儿→好吧；
谁找我→找我什么事→来喝茶→去喝吗→喝一杯也行→ OK。
邀约顾客“见面”当然也会出现“不见”的情况，但比邀约购物的成功率要高出许多，我们得到的大体数据是这样的。
邀约购物：来—— % ～ %，不来——%左右。
邀约见面：来——%以上，不来——%以下。
甚至还有个男装品牌的导购告诉我，她的“邀约购物”成功率在%左右，“邀约见面”成功率在%以上。
有个男店长问过我一个问题：“我们是服装店，明知顾客这次不买衣服，为什么还要邀约他呢？这不是浪费时间吗？”
我反问了这位男店长一个问题：“如果你喜欢一个女孩，想去追她，但你明知这周约她肯定不会追求成功，还约不约她呢？”
当然要约。追女孩的时候，你需要通过多次“邀约见面”，给女孩一个慢慢爱上你的过程，至于理由是吃饭、看电影还是听演唱会，就看女孩接受哪一个了。
邀约顾客也是如此，既不能一个个地打电话告知“上新货”快来买”来撞概率，也不能傻等着顾客自己上门来买。你需要通过多次“邀约见面”，给顾客一个慢慢信任你的过程，至于理由是聊聊、坐坐还是喝茶，就看顾客选择哪一个了。
邀约见面的好处，除了积累信任，为后面的成交做好铺垫以外，还有催生感性购买。
有个故事是这样的。一对年轻夫妻早上出门时，男人和女人都说今天要买衬衫，
而且只买衬衫。但晚上男人带回来件衬衫，女人带回的件衣服中却没有衬衫。男人问：“不是说只缺衬衫吗？”女人说：“我发现这些衣服太好看了，就没忍住，反倒把衬衫给忘了。”
对于这样的顾客，你打电话说“上新货，速来”，她可能会因无意购买而一口回绝；但若能约她到店，她就可能因喜欢而产生感性购买。
男人与女人之间见面多了，迟早会有故事发生！
员工与顾客之间见面多了，迟早会有业绩产生！
.发微信给顾客，顾客却不理我
店长小B为了更好地做出业绩，要求导购们多与顾客进行微信互动，每名导购必须将自己的顾客拉到一个微信群里，并且每天分享搭配照片给顾客们挑选。小B还制定了排班表，规定每天由哪名导购在顾客群值班。
正当大家兴高采烈地拉人进群并分享搭配的时候，群里出现了以下情况：
不少顾客在群里发广告、发红包；
有些顾客悄悄退群，却又被拉了进来；
有的顾客将拉其进群的导购列入了黑名单。
小B让导购小一制定群规。小一问店长：“违反群规的可以踢出群吗？”小B无法回答。
最后因大量顾客退群，该群的销售作用几乎为零。
店长小B发现这种情况后，将众多顾客拉入一个微信群，然而不但没起到销售作用，还引起了好几个优质顾客的反感。小B决定换一种微信互动方式，经多方学习之后，她制定了两个解决方案。
（）小B解决方案：群发微信
每周五给所有顾客群发搭配照片，节假日群发祝福信息，遇到天气恶劣时提醒所有顾客备好衣物雨伞等，偶尔还给顾客们群发一个搞笑的网络段子……
（）小B解决方案：小窗单聊
在闲暇时间与顾客闲聊，每人每天与名顾客闲聊，待时机成熟就邀约顾客到店消费；约不过来就发图片让顾客选，微信转账收钱，发快递到顾客家中。
然而当导购按照这两个解决方案与顾客互动时，却发现大量的顾客根本不回微信。顾客是怎么想的呢？
从上面的案例可以看出，店长小B要求导购与顾客进行微信互动的目的就是进行更多的销售，而顾客在第一次买单时愿意与导购加微信的目的是什么呢？
我们问过一些朋友，回答是这样的：
“买回去的衣服出问题后，想知道该找谁解决”；
“下次再买衣服的时候，不用多费口舌”。
这两点都说明了一个问题：顾客与导购加微信，只是为了“在需要找你的时候能马上找到你”，而不是让你有事没有就来找他。
再回头看看店长小B用过的个办法：群聊、群发和单聊。全都是在顾客没有找你的时候去找顾客，让顾客陷入被动。就好像你家楼下有个水果店，可以外送水果；你下过一单后，他们三天两头就发微信来问你吃不吃芒果、吃不吃哈密瓜……
你可能很想说：“我想吃的时候会找你们，麻烦别打扰我……”
其实你在给顾客发微信时，顾客心里很可能也在说：“我想买衣服的时候会找你，麻烦别打扰我……”但顾客没有说出来，只是以沉默的方式让你识趣后自己收手，不再给其发微信。这就是顾客不回你微信的根本原因，那就是希望你别再发了。
你可能会问：“如果顾客永远不找我，我怎么和顾客进行微信互动呢？如果不进行微信互动，我的老顾客业绩如何做得上来呢？”那么，怎么办呢？
我们在上面说过，顾客加了你（导购）微信，并不是让你骚扰他的，而是当他需要你时，你刚好可以迎上去。那么，他什么时候需要你呢？
他主动找你买衣服的时候：这种等待时间太长，很多顾客一季才买一次衣服，等隔个月再来找你时，他早就把你忘了。
他找你打理衣服的时候：这种等待时间更长，因为大量的衣服是不用打理的，可能一年才需要一两次；再加上和你不太熟，他更不会拿衣服来找你。
那顾客平时还有需要你的时候吗？有。
第一种：顾客发朋友圈的时候——需要“点赞”和“评论”
试想一下，你精心打扮，在朋友圈发了一张美美的自拍照，但个小时过去一点动静都没有，你是什么心情？你是否希望有更多的人来“点赞”和“评论”？那么，顾客发了朋友圈之后，他是否希望微信好友来“点赞”和“评论”呢？
当然是希望的。那你就满足他，给他点赞和评论，在朋友圈的评论区就可以进行多次聊天与互动了。一个年销售多万元的导购就利用上下班坐公交车的时间与每一位发了朋友圈的顾客在评论区互动，收获了许多老顾客，在全国多名导购中长期保持销售额第一名。
别忘了，有些人加很多微信好友的目的是向别人展示自己的朋友圈!
第二种：当顾客有某方面特长的时候——需要“粉丝”和“听众”
你在和老顾客打交道的过程中，有没有发现很多顾客身上有很厉害的优点？如化妆很漂亮、做菜很好吃、孩子教育得很棒、家庭关系和谐、保健经验丰富、画画很漂亮等，他们需不需要听众呢？
当然需要。曾经有一个很机灵的导购，她一剪头发了就发张自拍照给那些很会打扮的顾客，请教新发型好不好看；她生病了，就发微信给那些当医生的顾客，请教怎样才能快点好起来；她偶尔做了几道菜，就发照片给很会做菜的顾客，结果就有顾客到她家里教她做菜……她的老顾客越来越多。
最后说一句，“顾客就是上帝”，说的是上帝需要你时，你最好能马上出现；当上帝不需要你时，你最好别去烦她！
.送顾客礼物时，她生气地说“买了那么多，你们就送我这么便宜的东西”
店长小C听导购小二说，自己有个重量级老顾客再也不来了，原因是另一位导购跳槽去了一个新品牌的店，那个顾客现在去那儿买了。店长小C有点紧张，同时也觉得这是个“向公司要赠品”的好机会，于是向各级领导汇报了。 领导们非常重视，于是向多家直营店铺的店长逐个了解情况，发现均存在此类现象，加上近期离职的老员工（导购）较多，因此领导们决定采购大量赠品，赠送给多家店铺的超级大V顾客。 采购的赠品是充电宝。
按照年消费万元以上的顾客人数，将礼品分发到各个店铺，由总部VIP部门给几百名超级大V顾客发送短信，提醒他们到店铺领取“精美礼品一份”。 然而一周过去了，到店铺领取充电宝的顾客却寥寥无几，店长们只好发动员工给顾客打电话，让顾客抽时间过来领取礼品，这才让到店的超级大V顾客数量多了起来。 然而，拿到礼品后很开心的顾客极少，有不少顾客当场发飙，说出来的话也惊人地相似： “我一年花多万元买你们的产品，才送我这么便宜的东西？
“打我电话就让我来拿这个破充电宝？你们以为我很有空是不是？” •“你们公司也太抠门了吧？就送我这么便宜的东西？” 老板听闻此事后非常生气，说花了十多万元买的礼品，就送出了这样的效果！店长们也很委屈，不知道这些顾客是怎么想的，有礼品拿反而不高兴。 【顾客在想什么】 顾客有免费的礼品拿反而不高兴，这个要从顾客的付出与他们的期望值说起。结合上面的案例，可以看出以下信息： 多家店铺的几百名超级大V顾客。
采购的赠品是充电宝。按照年消费万元以上的顾客人数，将礼品分发到各个店铺，由总部VIP部门给几百名超级大V顾客发送短信，提醒他们到店铺领取“精美礼品一份”。 然而一周过去了，到店铺领取充电宝的顾客却寥寥无几，店长们只好发动员工给顾客打电话，让顾客抽时间过来领取礼品，这才让到店的超级大V顾客数量多了起来。
然而，拿到礼品后很开心的顾客极少，有不少顾客当场发飙，说出来的话也惊人地相似： “我一年花多万买你妹的产品，才送我这么便宜的东西？” “打我电话就让我来拿这个破充电宝？你们以为我很有空是不是？” •“你们公司也太抠门了吧？就送我这么便宜的东西？” 老板听闻此事后非常生气，说花了十多万元买的礼品，就送出了这样的效果！店长们也很委屈，不知道这些顾客是怎么想的，有礼品拿反而不高兴。 顾客在想什么， 顾客有免费的礼品拿反而不高兴，这个要从顾客的付出与他们的期望值说起。结合上面的案例，可以看出以下信息：
顾客有免费的礼品拿反而不高兴，这个要从顾客的付出与他们的期望值说起。结合上面的案例，可以看出以下信息： 多家店铺的几百名超级大V顾客在该品牌消费了很多钱，最少的万元/年，最多的万元/年，并且大部分人消费了很多年；
大部分大V顾客认为，该品牌之所以有今天，少不了自己常年消费的一份功劳，既然自己对该品牌有功劳，该品牌在某种层面上就是“欠”自己的； 既然“欠”自己的，总有一天会“还”，至于什么时候还、怎么还，暂时不知道； 被告知“公司送您一份精美礼品”，说明该品牌要“还”了，这是自己应得的； 按照国内服装品牌% ～ % 的回馈标准，那个年消费多万元的顾客对“精美礼品”的期望价值应该在 ～元。 也就是说，年消费万元的顾客，你送她一台iPhone手机才勉强达到她的期望值，而你竟然想用价值多元的充电宝就把她打发了？ 这等于间接地告诉她“欠你的，我还了，以后就不欠你了”。
这些大V顾客能开心吗？ 一个功成名就的中年男人对自己的妻子说：“你跟了我这么多年，为了表示感谢，我决定送你一个精美的礼物。”这个时候，如果你是他的妻子，你对这个“精美礼物”的期望值是什么呢？大别墅？大钻石？还是环游世界？ 如果此时男人说“精美礼物”只是一块市场价元的手表，你会不会发飙？ 你可能会说：“我跟了你年，老人孩子照顾得好好的，让你一门心思在外面打拼。你一年赚几百万，现在送我一块破表就想把我打发了？” 顾客心里在想：暂时不送我礼品没关系，至少你（品牌）还是欠我的；但真到你还的时候，别想随随便便拿个不值钱的东西就把我打发了。 【预防和应对】 该品牌花钱买礼品送给大V顾客，却送出了反效果，这是典型的“吃力不讨好”，问题出在“礼品的赠送方式”上。按理说，顾客花钱买衣服是公平交易，不存在谁欠谁什么。
但中国服装市场竞争激烈，品牌之间为了争抢客源。年度回馈、生日礼券、积分兑换、精美礼品等讨好顾客的手段层出不穷，以至于顾客的期望值越来越高，认为那些东西都是他应得的。 就拿年消费多万元的顾客来说，若公司真送她一部iPhone手机，她都有可能认为这是她应得的，甚至连“谢谢”都不会说。 这属于还不起的人情！ 既然是还不起的人情，那就不要还。那是不是代表礼品不要送了（） 礼品私人化 任何礼品均以导购私人的名义送给顾客，不再是“公司送给您的精美礼品”，而是“我给您带了份小礼品”。
对于月收入只有几千元的导购来说，多元的充电宝就是个贵重的礼品，不再是“破玩意儿”了。 （）意外的小惊喜 打电话给顾客时，不能将礼品当作邀约的理由，那会让顾客误以为是公司的礼品，从而提高了期望值。对导购来说，他们不欠顾客什么，自然没有赠送礼品给顾客的必要，送了就是个意外的惊喜。
