敲黑板~
这是重新理解客户需求系列的第二个模块——规律篇，规律篇是基于认知篇展开的，不建议跳过第一篇直接阅读哈~
正式开始前，我们先预热一下~
还记得我在重新理解「客户需求」—认知篇讲了什么吗？知识卡片我已经帮大家准备好啦，快速回顾一下~
注意注意！没有学习过第一篇的同学赶紧退出。
好，第二部分，规律篇正式开始。
首先，开阔一下视野。
我们经常说“道”和“术”，这里 的“道”，就是规律的一种说法。为什么我要强调规律？任何事物都包含着规律，顶级认知一定是掌握规律的认知，顶级策略一定是利用规律的策略。规律有什么特点？永恒不变且反复出现。
还记得上一篇我引用《三体》的一段话吗？
“那些拥有神一般技术的文明，都毫不犹豫地把宇宙规律作为战争武器，宇宙规律是最可怕的武器，当然也是最有效的防御手段。”
想想看，如果你能利用销售的规律，你就是销售领域的“神级文明”，那该有多么厉害啊！哈哈，想啥呢。给你一个顶级认知：销售流程的推进，不过是销售规律在人主动创造的条件下的自动展开。
这个观点不知道你能不能理解？如果理解了，我想继续拓展一个话题：
你知道成功学大师和真大师有什么区别吗？
——成功学大师研究永恒不变的技巧（术），而大师研究永恒不变的规律（道）。
哈哈哈，扯远了，回来回来。
在认知篇，我们把客户的购买原因分成了个层次：个人利益，组织利益，期望（方案利益），对应的需求分别是个人需求、组织需求、方案需求。
我们来具体分析几种利益的形成路径。这里一定要认真啊，所有的规律都是由利益的形成路径决定的，几乎每一个细节都包含着规律，下面这段话我会在后文中再次引用。
第一步：客户的组织出现了问题，比如生产问题、效率问题、竞争问题。
【互动】认知篇学以致用：组织出现问题，客户一定会购买吗？
不会。当且仅当组织利益影响了个人利益，客户才会购买。换句话说，当组织利益已经严重到影响个人利益时，客户才会产生购买欲望。
第二步：个人利益受到影响后，购买欲望产生，客户会将个人利益塞进组织利益，与销售接触。
第三步：在购买之前，客户会形成一个产品轮廓，也许很模糊，也许很清晰，但都是他思考的成果，产生了方案需求（期望），对应方案利益。客户对方案利益的争取表现为具体要求，比如要碳纤维材料，要符合XX标准，要有涡轮增压技术……这些利益是客户购买前根据不完整或片面的信息推演出的。这些信息获取方式有两类：.自己分析的（往往不全面或比较模糊）.竞品洗脑的（有完整方案，且有针对性）
组织有问题，客户不一定会买，只有组织问题影响到个人利益才会买。根据个人利益和组织利益的关系，我们可以把客户的状态大致分为以下几个阶段：困境、增长、稳定、自负
困境状态的客户，当前的组织问已经严重影响到个人利益，改变的可能性非常高；大病，要治。
增长状态的客户，尽管当前组织问题不严重，但未来的处境会越来越糟，深感不久将处于困境状态，改变的可能性比较高，但弱于困境状态的客户。有小病，防大病。
稳定状态的客户，当前的组织问题不影响个人利益，也没有意识到将来的处境，改变的可能性很低，但强于自负客户。有病，懒得治。
自负状态的客户，没有意识到当前组织问题，也不认同将来会出现问题，几乎不会改变。没病，不治。
所以，很多时候单子成不了并不是你的能力问题，而是一开始就没选对客户；其次，我们在分配精力的时候也要注意，花更多精力在困境与增长的客户，而不是自负与稳定的客户。
再次复习：客户的需求分为个层次：个人需求、组织需求、方案需求；分别对应着三种利益：个人利益、组织利益、方案利益。
什么是销售的维度？只关注客户给的方案，是一维的做法；关注组织利益，是二维的做法；关注个人利益，是三维的做法。
注意，这里的个人利益，不同于关系型销售给客户送礼、回扣；个人利益里的“个人”指的是身在组织中的个人，而不是脱离组织的“私人”利益。
你在哪一层，决定了你的维度，也决定了成单的概率。看下面这张图你就明白了：
一维做法：关注客户给的方案，客户说啥就是啥。
要有涡轮增压，好！
要碳纤维，好！
要超国标，好！
很可惜啊，我们大部分销售同学都还停留在这里，单子成了，稀里糊涂，单子丢了，也是稀里糊涂。以为是真诚打动了客户？不是，是客户自己想通了而已。
二维做法：懂得研究客户的组织的目标和障碍。
要简单明了？为什么？要减少部门的失误率；
要一个月内交付？为什么？完成增产目标；
到这一层，已经是不错的销售了，能主动去研究组织流程，但是也面临一个问题：你能做到竞品未必不能，那凭什么选你？于是，陷入了价格战。
三维做法：关注组织利益背后的个人利益
要简单明了？为什么？涉及的部门比较多，客户不想承担责任；
要特定的财务审批流程？为什么？客户想通过流程扩大权力；
到这一层的销售很少，他们能理解组织获益并不代表客户个人获益，组织获益只是结果，个人获益才是目标，不仅要分析组织利益，也要分析个人获益。
我们很多同学，一旦遇到配合的客户，瞬间老泪纵横治愈感上头，结果被客户耍得团团转。现实是，客户骗我们的次数远比我们骗客户的次数多。想想看啊同学们，客户为什么会告诉你一部分信息？一方面是在争取利益，一方面是在隐藏另一部分信息。一定要注意啊，客户输出信息的过程，也是隐藏信息的过程。输出，是最好的隐藏。
隐藏什么呢？客户最常见的隐藏是，通过告知方案，隐藏个人/组织利益。
奇怪，客户不是想解决问题吗，为什么要隐藏？因为人性。
先别急，我们分开讲，先复习下利益的形成路径，还记得吗？客户在见销售之前，至少做了两次决策：
第一次决策，客户感受到个人利益正在受影响，于是去思考并发现了组织问题，将个人利益与组织利益结合，于是有了组织需求；
第二次决策，根据组织需求，进行初步分析，产生了初版方案，于是有了方案需求。
他们的关系是这样的：
好，客户为什么会那么习惯隐藏？因为两种人性
人性之一：一致性。
《影响力》中提到，所有人都一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错——因为在潜意识里，客户希望自己是一个前后一致的人。
客户相信，作为销售的你，无非是想通过一些简单的技巧，推翻他深思熟虑的决策。——也许这是好的，但这是反人性的
想想看啊同学们，如果你是客户，你会对一个自以为是“顾问”的外人掏心掏肺吗？
人性之二：趋易避难，急于求成
《认知觉醒》提到，人类天生不喜欢学习和思考，因为这类事极其耗能。在漫长的进化过程中，生命的首要任务是生存，凡耗能高的事情都会被视为是对生存的威胁。
所以，人们并不喜欢复杂的流程，而是根据既往的经验、结论、决策直接做决定。
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——怀特海（哲学家）
哈哈，好了，不卖弄了。综上所述，客户当然也更希望销售按照现有“方案”去做，而不是推翻重来一遍。
为了避免重来，客户自然会给你一个方案，从而隐藏真正的利益。
客户经常会隐藏关键信息，用方案迷惑销售，这恰恰为我们提供了客户认知的准确判断：
.方案成熟了，组织利益一定是成熟的。组织利益越成熟，背后的个人需求越强烈。
.个人需求强烈，组织利益不一定成熟。
.组织利益成熟了，方案不一定成熟，而客户的方案往往都不成熟，越复杂的订单越是如此。
那么，客户的认知如何变化呢？它遵循两个原则：
.个人需求一般不变，组织需求可能会变，方案需求经常会变。
.组织需求变了，方案需求就要变。
客户的认知是动态的，复杂销售中有一句话，分享给你：不要和方案谈，而是和背后的利益谈。
好啦，需求的第二部分规律篇我就写完了。今天的内容很多啊，但是我并没有总结出规律的，因为我不想把规律写的那么像技巧，当然，码字一整天脑子不够也是真的，哈哈。掌握规律，并不能保证你百发百中，但能让你对订单不再模糊。希望你能用这次学到的内容来重新审视自己的订单和订单中的客户，试试看，会不会心安一些？规律的部分学完后，接下来就是如何制定我们的策略了。
