销售的过程当中会涉及到很多客户提出的问题，问着问着就答不出来了，最后导致没有成交。那么怎么回答才能促成成交？
其实在销售的过程当中，顾客一般开口问你的是，第一，你的产品多少钱？第二，你的产品能不能够解决我的问题？如果销售人员对顾客问的所有问题都如实的去回答。那么你就会发现顾客会有非常非常多的问题来问你，问到你根本就回答不出来。整个的过程中，主动权都掌握在顾客手里，你能做的只是回答，回答，回答。那么这个时候，其实你做的不是销售，你做的是一个客服。
那么我们作为销售人员到底该如何掌握主动权，该如何回答好顾客的这些常见问题？我们以一个最常见的问题来举例。客人说，你这个还能再优惠点吗？你会怎么回答？
其实，当顾客问到能不能有优惠的时候，一般的销售人员都会用下面两种方式来回答。第一种有优惠，价格好商量；第二种，不好意思，公司统一的价格，我真的没有办法给你优惠。这是最常见的两种回答方式，但其实都是错误的。
第一种，你说价格好商量。这个时候客人就会觉得你这个价格浮动，有一个非常大的一个空间。这种时候，不管你给客人优惠多少，他都会有一种买亏了的感觉。他会一直跟你讨价还价，直到你根本就没有办法成交为止。
第二种，公司统一价格没法优惠。很多情况下确实这样，你如果去把价格调低，就等于是一种乱价行为了，可能受到同行举报和上级惩罚。但如果你直接这样说，会让客户对你产生一定的反感。下一句话，也不知道怎么去接了。
那正确的回答到底应该是什么。首先，我们应该先分析顾客的心理，可以先绕开这个话题。顾客买东西都会想要再便宜一点，但这并不是他买不买的决定性问题。就像我们自己出去买东西，有时候，你看到某件商品，心里会觉得，这个价格很不错啊！可你这时会跟那个老板说，“这个价格太便宜了，老板快点给我来一份吧！”你会这样说吗？你不会。你还是会跟说，老板还能不能再优惠一点？所以这其实是个假问题。
其实，顾客很多很多的问题，总的可以归结为两大类：一类是真问题，一类是假问题。很多销售新手并不知道，其实大部分顾客大多数说都是假问题，有没有优惠，其实就是一个典型的假问题，只是消费者的习惯用语而已。那么遇到的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接去回答，因为只要一进入价格的谈判，你就处于被动了。
因为这个时候钱还在客人的手里。我们的优势只是产品，那么这个时候应该让顾客去充分的了解你的产品的优势。为什么你的产品值这个价格，而不是直截了当的，去回应顾客能不能降价。把顾客关注点从产品的价格，转移到价值上面去，告诉他产品的优势，能解决他什么问题，产品应用的场景。当你告诉把他一点一点引导到产品的价值上的时候，那么顾客就不会过多关注价格了。
就像我们去医院去看病，你会询问医生一些问题。医生会根据你问的一些问题，反过来问你一些问题，显得非常的专业，他会根据这些问题，说出了一些你自己都没意识到的问题，这时你对医生是非常信任的。那医生给你开药，你会不会说，哎这个药太贵了，我不要了。不会的，对吧？
所以真正的销售高手应该做到医生式的望闻问切。这个过程当中最重要的，是价值的体现，而不是价格的纠缠。
