让步成交法，是指电话销售人员通过提供优惠条件来促使客户立即购买商品的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品的求利心理动机，通过销售让利，促使客户成交。
让步成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：
.价格上的优惠
对客户实施价格优惠是最常见的优惠方式，因为客户本身谈得最多的就是价格。一般客户都要求物超所值，实现这一目标的方法有两种：一是在同样价格水平下提高产品的价值，二是在同样的产品价值上降低产品的价格水平。
电话销售人员碰到的客户要求往往是第二种。降价的方法确实有效，但是，在降低价格时，也应注意以下三个问题：
()降低价格的幅度不能太大，否则会让客户购买的信心动摇。这就是典型的“胜利者的困惑”，如下例所示：
客户：“你说得元太贵了。”
电话销售人员：“那元怎么样？我亏本卖了。”
()当一个客户提出了购买产品的意向价格时，电话销售人员不能一口肯定地回答。不然，客户也会觉得不高兴，因为他担心他的价格已经远远超过产品的价值。所以精明的电话销售人员往往表现出对客户提出的价格非常难以接受，但是又不得不忍痛接受。
()必须注意优惠条件不应该太大，否则也会出现“胜利者的困惑”。
.付款方式的优惠
在付款方式上，一般分为分期付款和一次性付清两种方式。如果客户经济上确实有困难，而业务员本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售，这种方式比较灵活，更为重要的是采取分期付款的方式往往给客户以购买信心。毕竟一次性付款购买一个全新的产品往往会让客户感到风险巨大。客户会想如果产品出现质量问题，到底去找谁。业务员采用分期付款方式也可以增加责任感，避免“一锤子买卖”。
.售后服务上的优惠
越来越多的客户开始关注产品的售后服务问题，通过提供超值的售后服务来迎合客户的购买心理。其实对于很多强调售后服务的客户来说，他们从来就没有使用过售后服务，他们的强调只是为了求得心理上的满足。
.其他产品购买上的优惠
电话销售人员在推销某一产品时，可以向客户保证他能以优惠的条件购买其他产品。这种连带购买往往能使总体销售量增加，进而使得利润增加，是典型的薄利多销的做法。
运用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是，采用此法时应注意以下两点：
()在向客户提供优惠时，电话销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权力有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺。
()采用此法无疑会增加推销费用，降低企业的收益，运用不当还会使客户怀疑推销产品的质量和定价。所以，营销人员应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。
