渠道包括四个部分：流量、转化率、客单价、复购率

今天我们来谈谈渠道的第四个部分“复购率”，就是买过一次你商品的人，有没有重复购买。有过复购的客户，都是你最宝贵的客户。

1.通过激励重复购买，增加客户终身价值。

2.通过唤醒测量，延长客户生命周期。

3.通过会员制，和用户签署“价量之约”。

4.通过社群效应，增加用户之间的黏性。

第一招：提高客户终身价值，激励重复购买

什么是“ 客户终身价值”customer lifetime value。就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3-10个老客户。

如何提高客户终身价值，激励重复购买。

举例：电信运营商做活动“充200送200，分月返还”，送你200元话费分10个月给你，每月20。这意味着至少在未来10个月，你要“重复购买”这家运营商的服务。如果你逐渐习惯了运营商的服务，你甚至有可能一辈子都不会换号码。

具体做法：

1.激励时间长度。

2.激励产品浓度。

3.激励感情深度。

老客户的流失是有规律的。化妆品客户50%的二次购买发生在76天内，客户在76天内没有重复购买，你可以发大额优惠券，激励时间长度，换回可能的流失。

东航推出白金卡，只要有空位，可以无限次升级到头等舱。条件是一年飞90次东航。东航的白金卡激励了自己产品在同类消费中的浓度。

客户点了很多川菜，你就送他一听王老吉。在备注栏写：吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉。他下次再点你家的可能性就大大增加了。激励了感情深度。

第二招：理解客户生命周期，促成前3-5次购买

什么是“客户生命周期”，客户首次购买后，将经历四个阶段。1.活跃期，这个阶段他是你的“流动资产”；2.沉默期，他是你的“非流动资产”；3.睡眠期，他是你的“呆账”；4.流失期，他是你的“坏账”。

有研究表明，第五次购买时，顾客黏性才能养成；对黏性影响最大的是前3次购买。所以一定要让顾客买3-5次。

举例：台湾首富王永庆最早靠卖大米为生。送米时会帮客户将陈米倒出来，擦洗米缸，再把新米放下面，陈米放上面。在小本子上记下米缸的大小，有几口人，每天用米量多少，预计多久送一次，每次送多少。了解客户发工资的日子。等客户米快吃完时，扛着大米就送上门。在顾客发工资后一两天去讨米钱。

具体做法：

1.活跃期（30-45天）：保证接触频次，但不以促销和折扣为主。

2.沉默期（45-90天）：保证接触频次，开始进行少量的营销刺激。

3.睡眠期（91-180天）：顾客流失的风险就很大了，要控制有限接触，通过大折扣活动换回。

4.流失期（180天以上）：客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促时备用。

活跃期，你可以给用户发新品上架通知，或者关联产品推荐。活跃期快要结束，顾客还没有再次购买，可以发送45天内二次购买就有当季赠品。

沉默期，继续发送上新通知和关联推荐，同时定向推荐性价比极高的爆款产品。邀请顾客参与事件营销，写下你最喜欢的衣服背后的故事，得大奖。节假日给顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券。沉默期快要结束顾客还没有再次购买，可以发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。

睡眠期，上新通知和关联推荐已经不是主体。要继续大力推荐诱惑力很强的爆款。还可以定向推送清货促销，快换季了当季衣服全部2折优惠。睡眠期快要结束，顾客还没有再次购买，可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。

流失期，这些客户可以先暂时封存，等待双11，或者年度店庆，再用重锤唤醒，死马当作活马医。

第三招：建立会员制，与顾客建立一种特殊关系

什么是“会员制”，会员制的本质是一种类似于团购的契约关系：我沉溺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。会员制就是商家与顾客之间的“价量之约”。商家获得复购率，顾客获得优惠价。

例子：costco和顾客签署的会员制，顾客每年支付履约押金120美金，90%左右的顾客会每年续约；Costco也死磕自己，把所有产品综合毛利率控制在6%左右，任何产品的毛利不得超过14%。

具体方法：

1.商家占优的进入门槛契约。

2.顾客占优的逃离成本契约。

Costco的会员制就是典型的“进入门槛契约”，我的东西就是便宜，我有谈判筹码，所以我决定给会员设定“进入门槛”，120美元会员费，作为“履约押金”。

顾客的选择权更大，那我不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，可以换奖品。大量累计的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。

第四招：应用社群效应，增强用户黏性的强力胶

什么是“社群效应”，就是同伴强力胶。用户与用户之间的黏性，有时候甚至大于用户对品牌的忠诚。

商学院其实就是社群效应很好的例子。大家在这个圈子里可以认识一些有价值、互相补充的新同学，很有助于未来的商业成功。

汽车品牌，想增加用户的复购率。建立各地的“车友俱乐部”。

炒股软件，想增加用户的交易量。建立线上的“投资俱乐部”。

案例分析

拆书帮线下活动参与人数分为两类，一类是学习者，另一类是拆书家。如何提高这两类人群的复购率是有一定差别的。

首先来看看提高学习者的复购率。

学习者分为两类，一类是从来没有参加过线下活动的学习者，另一类是至少参加过一次线下活动的学习者。这两类人群其实是可以区别对待的。如何来区别对待呢？

现在分舵有两个学习者爱好群，这两个群是没有任何限制就可以进来的。属于放养的微信群。那来参加线下活动的学习者其实可以另外再建立一个群，可以叫做“拆书帮重庆山城分舵真爱学习者群”。因为参加线下活动的学习者需要阅读片段，现在两个群都来发片段其实挺麻烦的。

这样建立了一个参加过线下活动的群，就可以区分对待学习者的大群和小群。可以分别设置不同的福利。当然真爱学习者群的福利是要多一些的哦。

可以每个月或者每一周在小群里抽奖，前五名学习者扔骰子，点数最大的学习者可以免费参加线下活动。名额不可转让，不可延期使用，但是可以带一名新的学习者。一方面增加群里的热烈气氛，另一方面也鼓励学习者来参加线下活动。或许可以带来新的局面。

建群后就可以知道每一位参与线下活动的学习者的“客户生命周期”了。这个部分需要会员发展长老来辅助。对于有一个月没有来参加活动的学习者，可以私聊，或者发一封包涵感情的信，让学习者感受到社群的温暖。对于两个月没有参加活动的学习者，可以发一张5元优惠券，鼓励他们再来参加。对于三个月没有参加活动的学习者，可以发一张免费券，刺激他来参加活动。如果半年都不来，估计就不是真爱粉了。这个不分如果要落地，需要借助表格或者系统自动统计的功能。

当学习者了来参加若干次活动后，这种学习者一定是真爱粉。一定要重点关注让其发展成为会员，成为拆书家。当学习者在第一时间有想法成为拆书家事，就发送RIA训练营的报名链接，让其交钱。买卖需要在一分钟内确定下来。

成为拆书家后，如何激励拆书家的复购率呢？

也就是让拆书家多来参加活动，多来线下拆书，多来为社群服务。

这里可以采取积分制，让拆书家累积逃离成本。比如参加一次线下活动积分1分。为线下活动服务积分2分。进行一次拆书积分3分。每累积12分可以免费带一位学习者来参加活动。每累积24分可以获得一本图书。每累积48分可以荣获当年最佳参与活动奖，在年会上进行表彰。

此外对于拆书家来说，我们还有会员活动日和年会活动等感情牌进行链接。对于很久没有来参加活动拆书家应该重点关注，让每一位师父去了解情况，进行感情链接。这样就是多方位的链接了