前言:
在金融产品的销售过程中，我们要认识到销售的本质是一个有价值的服务，产品本身只是载体和手段，用于辅助客户达成理财所期和投资所盼。
我们一起来看一下六步法分别是什么：
第一步开场白：
您好，伴随资管新规和利率不停的调整，我们也发现很多客户原有的资产配置情况已经不足以应对2023年后疫情时代经济和金融的风险，因此我们网点希望在本周为财富客户进行投资分享和资产梳理，希望能帮您厘清未来投资方向，以便未来您在各家金融机构去优化资产结构，更好的对冲风险。您看您明天上午还是下午有时间呢？
第二步切入主题：
之所以想跟您做一次沟通，是过去的一年多我们也发现很多财富客户资产配置大体偏货币化比较严重，这也正常，因为我们是全世界储蓄率最高，接近60%的国家，今年疫情上半年银行客户储蓄存款也在创新高，但是我们也对比和复盘了一些数据，在存款数据居高的时刻，有时候也蕴含了其他一些领域和赛道的投资机会，所以这个是我们想跟您交流和分享的。
我们这个服务也是想根据您的情况，结合您的需求，为您做一次专业的梳理和分析，给出我们总行合理的意见，最终希望在风险可控的前提下，去帮您提高您整体的资产收益，所以您看您看您明天上午10点还是后天下午2点，有时间呢？
第三步稀缺性促成：
我们网点也统计了一下，-二三季度我们做出了179份资产配置服务，都是在不改变客户整体投资结构下，略微做了一些优化，优化后的好处就是在保证资金整体安全性和灵活性的前提下，收益部分的增幅，差不多都提高了20%（比如：从原来3.5%提高到了4.2）。所以近期我们也研发/升级了专门的资产配置系统/资产配置规划书，最近约的客户比较多，您是我系统里比较重要的客户，所以我才提前跟您约一下，怕您外一哪天来了，外一我在忙，您不是还要等的嘛，本周就只有明天10-12点，后天2-3点，两个整块时间比较空，其他时间全部都约满了
第四步强调专属性：
我们现在在做的资产配置方案都是千人千面，因人而异的，在没跟您见面之前，都是框架性的内容，见面一下呢是想进一步了解一下您的情况，比如投资上的要求，预期回报，投资期限等等，然后跟您交换一下我们的观点和看法，如果也得到您认可的情况下，我们后续再看如何去规划和实施，这种服务方式也是从境外私人银行引入专门服务中高端客户的，所以不同于您单纯的去买一款产品，因为现在您也知道，单一理财产品不能承诺您保本，同时收益还在下降，有些收益高的，可能您也不太了解具体的投降，也不敢贸然投资，所以这次正好借这个机会，我会很简单的帮您介绍清楚的，以后各家银行的理财产品您也都会挑选了，后续会帮您节省很多时间的。
第五步再次确认：
您看您明天上午或者后天下午几点来比较方面，我尽量就不安排其他客户，专门等您了？
第六步延续邀约：
没关系，其实我很理解您，我太多客户都是像您这样的情况，因为都是VIP客户，大家都比较专注生意和事业，如果您近期实在不方面的话，那就等下周/下旬您不太忙的时候，我在给您打电话，咱们再单约个您方便的时间，您看好吗？
另择时机：
我看您家里/单位是在X区方向，是吗？是这样的上次不是想约您给您做一次资产配置规划服务，您一直忙没有时间吗，我正好这周有个客户也是跟您一样的情况，需要我去上门，我突然想到会不会跟您比较顺路，我还没跟他定准具体的时间呢，所以想先问问您，这周您哪天有空，我上门去拜访您一下，顺便给您简单介绍一下，正好近期有总行的市场观点和投资资料，可以给到您，您看周三或者周四下午或者晚上您在单位/家里吗，或者我们找个您家附近的茶馆/咖啡厅也可以。
面谈话术分享：
想跟您沟通资产配置是基于两点考虑：
第一是因为2022年是资管新规正式落幕执行的元年，同时也是客户们感受收益下行较为明显的阶段，在市场波动和各项政策叠加的时间段，我们也希望能帮您借此理顺未来在各家金融机构的投资方向；
第二是今年经济在二季度已经算是数据上见底了，下半年经济是会走一个缓慢复苏过程，9月份这几天国家新闻大会小会也在强调要强化年内各项拉动投资和需求的政策落地，要抢占时间窗口，所以在这个时间窗口结合我们数据上的一些分析，我们觉得市场里也有一些机会值得接下来去把握，如果您也认可，后续我们也会陆续定制一些好的产品给到您。
【借力团队提升增值服务】
今年我行定位提高VIP客户的服务体验，也做了2方面改变，一是引入了国内外顶尖私行客户服务的资产配置理念，稍后我会具体跟您沟通，二是建立了1+1+N的财富顾问体系，未来您有任何金融，法律或税务方面咨询，我们都可以帮您协调和链接到行内外的资源来为您服务。
【资产配置理念】
您看原来我们饮食只需要碳水化合物，就像只需要保本就能积累财富，买买存款就挺好，可是呢现在存款利率不断在降，而今年奇葩的现象是存量贷款利率反而不降，老百姓负债的成本保持不变，可是资产的获利能力却越来越低，这就像一个人自身免疫力在降低，外部环境还在恶化，那怎么办呢，从饮食上只能尽量多摄入蛋白质来提高体质，财富规划也是这样，也得需要增配一部分能在风险可控的前提下，去提高收益的组合才行，您说呢？
关于大类资产投资这件事情，我们也做了全面的回顾和复盘，资产和板块轮动也有自身的规律可循，比如债券市场特征是牛长熊短，只要把握住熊市转换的特征，提前布局锁定，基本能赚2-3年的债券超额收益，A股市场过去更多呈现特征是牛短熊长，但是随着机构投资者占比的增加，这个现象在缓解，但即便是原来的牛短熊长，也有大概36-40个月会走完一个伦次的规律，投资只要不犯“追涨买入”的错误，保持科学的比例和纪律的行为，赚钱也不是一件困难的事情，而且这次复盘完数据，我们发现，有时候越是经济形势不好的时候，资本市场反而越是有机会，比如您看08年金融危机/20年疫情的数据，我们在思考一下今年，是否也似曾相似呢？
【适度风险提示】
当然了您可能也担心，单纯的去做一些偏权益或资本市场的投资，难免有风险，所以这才是需要资产配置的真正原因，其实总有一些风险是可以对冲的，这也是我的工作职责所在，我希望未来可以帮您做好投资打理，让咱们的生活越好越好，同时也希望能够帮您做好风险打理，因为咱们只要活着就会面对各种各样的风险，但我们肯定都希望，在面对风险的时候，如果大家都不得不有损失，就像这次疫情一样，有稳定工作的人群，肯定相对来讲损失要小很多，但工资绩效奖金变少，其实也有影响的
【锁定并验证客户关注问题】
1、其实今天简单跟您聊完，帮您初步做完财务诊断后，我发现您跟我们大部分客户一样，咱们现在投资中有些小偏差/误区，您看（参考说1-2个）
2、咱们现在投资太单一/偏货币化
3、咱们现在投资没有真正的站在以终为始的角度，您有些产品已经反复转存很多年/次了
4、咱们现在手里拿的都是息随年降资产，没有能够息随年涨的
5、咱们现在属于比较关注短期波动，但是忽略了长期价值的损失
【三账户式理念，探寻对大类资产接受度】
我们建议客户可以将可投资的资金，分成三个部分来规划，因为理财是一辈子的事情，这个过程就像逆水行舟一样，前行速度要超过水流速度，我们投资也要赶超通货膨胀，但是未来开销又有很多，这就像一生中满载财富的大船其实也要经过若干个码头，没到一处我们可能都要停下，满足一些特定开销，卸货一部分财富，所以咱们真的需要有序的去做规划，只有这样才能确保既够自己和子女使用，同时又能传承部分财富
第一部分，我希望帮您留好短期资金，避免不时之需
第二部分，投资之前我要先帮您做好保障类规划，正常情况下我也建议客户有多少的财富积累，就应该有多少的保障匹配，这部分我看在我们银行还没有，您有在其他的地方自己规划过吗？比如有些风险是会导致我们的家庭资产缩水、减少等，是当前我们很多客户非常关注的，比如家庭医疗支出和一些身价保障，这类产品您有没有配置过？
第三部分的投资资金我希望可以帮您做一个中长期的均衡配置，您看按照您的风险级别，存款、理财、长期养老和现金流管理的年金类保险，您可以配置X%的比例，股票和基金配置比例不超过X%都可以/或增配,标配，低配或减配。
【当前投资机会篇】
这样我拿最近一轮资本市场3年的轮动给您展示一下，您看看最好的时候和最坏的时候分别效果怎样！
【收尾篇】
1）如果全部都配置成功：
关于咱们这次配置的产品，您放心，我们每3个月都会帮您定期做跟踪和汇报，在市场出现单边上行，横盘震荡和下行阶段，咱们逝世的在看是否需要调整，但是您也不要太过度关注，每天都看变化，这个完全没有必要，咱们投资过于勤，反而有时候物极必反，不是一件好事情，因为情绪有的时候会影响我们的判断，资产配置其实更多的是控制好情绪，坚持纪律行为，坚持是最关键的
2）如果只是确定了比例，在比例中配置部分产品
今天先给您把XX产品配置了，咱们目前也是卖出了第小一步，也是一个不错的开始，我也替您开心，更要感谢您的信任，接下俩下个月等您XX资金回来的时候，咱们再约，下期产品的配置，这次我没有给您配置太多，只是我们沟通比例的一小部分，原因是因为我也个小私心，我希望这个市场能再给我们个更好的机会，如果破了前低，咱们再进场一部分资金，这个底部区域咱们就算都吃全了，吃鱼吃中段嘛，所以接下来2个月我再帮您关注机会和新产品
3）如果本次客户什么都不买
您看，今天光我给您讲了，不知道您听完后感受如何？
那您现在还不敢去尝试的原因是什么呢？（您放心，咱们今天就什么也不配置，再您没懂之前，我也不想贸然给你推荐），就是想跟您聊聊您内心的想法，因为我们必须得了解客户，可能很多客户都有向您一样的顾虑，这样才好知道以后我们产品的设计结构和方向再哪里，虽然我作为一个理财经理不能决定发什么产品，但是我们可以给上级机构提建议，而且现在我们行再做财富管理的转型，领导们真的很关注想您这样VIP客户的真实想法。
那我了解了，这次的计划书确实有点比例偏高/产品偏新/大类配置偏复杂/金额偏高，暂时您接受不了，很正常，您这一说我就明白了，所以真得跟您好好聊聊，那就这样，我今天也了解您需求了，接下来您再给我XX时间，最近手里积攒要做的规划书也有点多，我再帮您结合下期产品架重新规划一个，好像听说下期我们会发行XX产品，我估计那个产品您应该会比较感兴趣，然后过几天我做好了计划书，咱们再碰好吗？还是那句话，产品做不做都没关系，您千万别有这方面顾虑，给您多讲讲，让您今年再这个阶段多了解了解，这就是我的工作职责。
