为何客户规模大，却不赚钱？难道利润不翼而飞，说好的大客户自带规模效应，为何就不胫而走？这一切的问题都表明，大客户没那么容易，要想做深做透，借着规模赶出利润，你还得多动些脑子。

换言之，要想大客户有规模有利润，你就必须从谋略、计划、经营及客户运营上下功夫、找突破，而不是大而化之，粗枝大叶。在老扬看来，凡是有规模没利润的大客户，往往你都踩在这四个坑上：

商务谈判与成本核算出问题

大客户的商务谈判在获客及转换阶段就已经确定，商务报价与成本核算往往决定了利润空间。殊不知，由于大客户的竞争非常激烈，特别是在招投标类客户，或者竞争对手低价抢夺时，往往会导致你不得不陷入价格竞争，低价抢来的客户，自然有好的利润空间。从而，导致你后期项目运营中看似规模大，实则不赚钱。

客户交付管理陷困境

大客户的交付往往是持续的、重复的，由于规模大、复杂度高，一般要求你参考项目化机制进行交付管理。由于项目团队、运作标准、日常管理等缺乏精益化、精细化的管理逻辑，容易导致项目交付在成本、时间、质量等三个维度中失去均衡，从而，让项目陷入困境，甚至走向僵局。此种情况下，客户的交付成本与周期，将大概率远超预期，自然难以取得良好的经营业绩。

客户预期没有管好

大客户的经营管理中，一般客户方较为强势，在商务谈判中往往过度承诺，或者需求模糊。当进入客户服务或者运营交付阶段，你就会发现客户的需求又变了，并且还会不断增加需求。若你的团队没有重视对客户期望的引导、风险的引导及预期的优化，很容易导致业务收入增长，反而，成本增长更快，利润越来越少。

人均效能控制不到位

大客户的经营中，往往出发点是做好大客户服务，与客户携手打造标杆项目。殊不知，人员成本往往是最为不可控，多数时候，为了增强客户体验，加速业务交付，你就不得不超出预期地投入人力资源，导致交付阶段的不确定成本持续增长，从而，让项目的盈利能力变得不确定性，人均效能持续降低，整体盈利能力大打折扣。

最后，老扬要进一步给你的建议是：做大客户，就是要做到规模大有利润，而是盲目贪大求多，亏钱的游戏；这就要求你针对大客户要建立动态的健康度管理，围绕规模、利润、成本、增长、回款等指标定期复盘管理，让符合条件的大客户独立经营、独立管理、独立核算、独立激励，然后，找到可复制的大客户经营逻辑，这才是正确的增长模式。