你很难想象松茸调味料这一细分品类，能做到月销几千万，即便它是更健康、更有中国特色的鸡精替代品。
在去年整个新消费大盘遇冷的背景下，松鲜鲜一路从天猫狂飙到抖音，如今又大举进军视频号，连续交出多份亮眼的答卷。
都说视频号是当下最大的风口，松鲜鲜从今年1月就开始布局，目前视频号能做到月销百万。
那为什么松鲜鲜每次都能抓住渠道红利？视频号的人群年龄偏大怎么办？如何快速起量？有哪些经验可以借鉴？
为回答这些问题，沥金对谈了松鲜鲜的创始人易子涵，一起来看看视频号到底怎么做？
松鲜鲜的产品矩阵
食品行业很少有人没听过松鲜鲜。
创始人易子涵深耕健康食品领域多年，因为发现健康调味料这一市场的空白，于是躬身入局，用天然松茸等鲜蔬食材代替化学添加剂。
C端市场规模约为50亿，在这一有限的天花板内，松鲜鲜依然创造了亮眼的业绩：旗下松茸调味料和松茸一品鲜两款产品连续三年全国销量第一。
这得益于品牌一直以来坚持的理念和策略：在开品上从用户需求出发，不断迭代产品；在渠道上先攻线上再拓线下，紧随流量红利。
调味品这一赛道的玩家普遍传统，其开品思路主要依从渠道，渠道愿意卖什么样的产品，企业就生产什么样的产品。这直接导致市面上的调味料一是牌子少、二是创新少。
松鲜鲜于是以用户为中心，洞察到消费者对于健康产品的需求，于是开发出一系列基于松茸的0添加0蔗糖0农残调味品。
另外，由于传统品牌普遍强线下渠道，松鲜鲜就直击其线上领域的空白，依托强大的运营能力，快速起盘，并不断追寻流量红利，拓展新渠道。如今已经成为松茸调味赛道的先行者和引领者。
松茸调味料和松茸一品鲜连续三年全国销量第一
松鲜鲜每一次都能牢牢抓住渠道红利。
它最开始在公众号冷启动，而后在天猫起量，快速滚到上亿规模，又追随流量红利一路来到抖音，最终将用户都沉淀至私域作精细化运营。
品牌一边进行广泛达人种草，一边强化创始人的营养师IP，增强用户粘性，进一步延长LTV。目前品牌拥有近百万私域购买粉丝，平均年复购频率超过4次。
在线上打完一片江山后，品牌也开始聚焦线下，全域铺货。目前已经入驻了超过10000家超市，并建立了社群、快团团等近10条分销渠道，线下终端已达数万家。
总结松鲜鲜的渠道经验：一是能把握各大平台的规则变化，并及时调整运营策略；二是团队具有快速转向能力，能迅速上手新事物。
至于今年大火的视频号，团队则十分看好。虽然生态目前还在培养用户购买习惯，但这一期间恰好是品牌入场的最佳时机，不仅流量“不卷”，还能抢占心智红利。
松鲜鲜的私域社群
松鲜鲜是在去年11月意识到视频号红利的。
曾经的视频号更倾向于信息流变现，但平台近半年来一直努力向交易型变现模式转变。官方关闭其他店铺渠道，给自营小店开路就是明显标志。
于是松鲜鲜便着手小店开设的准备工作。虽然在抖音有了充分经验，但视频号对于品牌而言仍是陌生的赛道，况且市面上没有任何一个成熟品牌的案例可以效仿。
因此无论是底层架构还是运营方法，松鲜鲜都需要从0到1摸索。从1月到现在，品牌已经探索出了一些心得，并将视频号月销跑到百万。
视频号的好处在于，可以连接打通私域，持续做用户运营，进行稳定增长。
松鲜鲜的视频号生态搭建
从产品端，视频号对于产品的要求以及爆品类型与抖音基本一致，但客单价更高，比抖音高出20%-30%。
从人群端，松鲜鲜在其他渠道的主要客群画像为28-35岁的精致宝妈，但视频号的人群年龄普遍偏大，主要为40-50岁的中老年群体，且没有明确的地域区分，遍布一二三四线城市。
但这并非平台劣势，反而是新的人群优势。这类用户的消费习惯更偏向生活用品，尤其注重健康和安全，对品牌的忠诚度也比较高，其实更具有人群优势，很适合作为增量渠道。
正因为人群不同，视频号和抖音的运营方法也有明显差异。抖音的人群更年轻，因此整体的直播节奏要更快，采取快速过品、一分钟讲品、快速成交的逻辑。
但视频号对应的人群普遍不追求这样的快节奏，且腾讯生态的直播自带社交属性，是私域到公域的形态延伸，用户普遍会主动互动，并且长时间停留。所以视频号直播的节奏相对更慢，口播、话术也更像社区生态。
在直播流量捕获上，视频号也像抖音一样拥有极速流量推送。但对于以搭建长期顾客关系为目标的品牌而言，不建议长久依靠急速流，而是更倾向与用户加深互动，让他们进一步了解品牌与产品，促进长远复购。
当然，松鲜鲜也发现了视频号存在迭代空间。比如它就像“黑暗森林”，目前没有完善的数据运营体系；平台规则也处于快速迭代期，持续的细则变更如链接审核标准、话术变动都需要品牌具备快速调整能力。
即便如此，松鲜鲜对于视频号仍然充满信心，品牌今年的目标是做到月销千万以上。在运营上，品牌会保持日播频率，将直播、分销和短视频同步运作，避免过快陷入瓶颈，并且紧跟平台政策不断调整策略、寻找突破口。
松鲜鲜的视频号直播间
松鲜鲜的视频号能快速起量，最重要的原因是基于品牌势能的加持，其次品牌的私域能力也有一定助力。
近百万私域粉丝和平时精细运营的粘性，使得视频号天然成为激活这一流量池的发动机，而直播推流吸引的新粉，又丝滑反哺私域。
这给其他已有私域建设的品牌带来了启示，即视频号能成为更高效的日常维系式种草和流量转化通路，为品牌带来全新的增量。
