有些人天生就是做销售的料。在很多的公司里，很小一部分销售人员贡献了公司大部分的销售额，这就是所谓的2/8原理。我曾经做过一些调研，同一批新招聘进来的销售工程师，做的好的销售，第一年年销售额就可以达到500万，而做的不好的，只有区区的几十万。

人人都爱销售冠军，人人都想成为销售冠军。但是，到底是什么样的性格特质塑造了他们呢？

作为我们普通人，由于样本数量和研究方法的局限，我们可能得到的是片面的甚至是错误的结论，如果用这些方式方法指导自己，或许效率比较低，更有甚者，还会走错方向。

为了搞清楚这一点，很多研究学者也下了很大的功夫来研究。我们之前的文章也涉及到很多这样的研究。今天再为大家介绍一位这个领域内的大牛，他的研究结果为企业筛选销售、为个人选择学习榜样提供了参考的依据。

这个人叫做斯蒂夫·W·马丁（Steve· W·Martin）。马丁教授就职于南加州大学马歇尔商学院，他是一位著名的销售研究员，专注于研究顶级销售人员绩效、高绩效销售组织最佳实践和B2B买家行为。

他在销售和销售研究领域耕耘多年，培训和指导过超过150,000名销售人员。他曾与300多家公司合作，包括一些响当当的巨头，比如：谷歌，PayPal，IBM，惠普和联想等。他还在销售领域出版过7本书籍，前六部是一个系列，名为“重型击球手”（“Heavy Hitter”）。

他的最新作品，第七本名叫：《销售策略手册：解决您最艰难的销售挑战的终极参考指南》（ Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges.）还没有中文版，我还是专门托人从美国捎回来的。马丁教授还是哈佛商业评论的撰稿人。

这次我们分析的，关于顶尖销售的7大特征，就是来源于他发表在哈佛商业评论上的一篇文章。

顶尖销售的7个性格特点

作为销售领域的一位研究者和践行者，马丁教授自然和我们一样，也很关心到底什么样的销售才是顶尖的销售？为了搞清楚这个问题的答案，他做了一个样本量为1000人的顶级销售员测试，总结出了他们身上7个性格特征，下面，我们一个个的来看看。

第一点 谦逊

第一点，谦逊。你不信？这很正常。是的，我开始的时候也不信。

在我们的感觉中，成功的销售喜欢自我表现，他们是自负的，他们总是夸夸其谈。如果项目成功了，他们一定会到处显摆，话里话外都是：“你看，我厉害吧？”但是，数据摆在那里——和我们的想象正相反。高达91％的顶级销售人员具有中等至最高分的谦虚和谦逊。

马丁教授在研究中发现，那些顶尖销售将团队，包括售前技术支持，顾问，管理人员，销售支持等作为销售成功的核心，而不是他自己。这样的销售人员，反而会更加赢得内部的支持，可以调动的为客户服务的资源更多。这样，赢得订单的概率就会更大。

不久之前，我们解读过的《哈佛商业周刊》上的另一篇文章：《什么造就了杰出的销售人员？（What Makes Great Salespeople？）》，其中有一条就是：杰出的销售人员在自己公司内部有着“庞大而健康”的人际关系网。这，其实和马丁教授的结论非常相似。谦逊的销售人员会得到更多的内部支持，而内部支持是获得为客户提供服务的必要资源。

我们都知道，销售发现问题和解决问题的能力和销售业绩关系密切。这种能力会帮助销售工程师深入的挖掘客户需求，并建立一个解决方案将需求转化为公司的产品或者服务。就算这个销售的技术能力很强，他也是需要公司内部人士的支持的。

而拥有突出的获得内部支持能力的销售，也会获得更好的业绩。我们身边都会有这样的销售，或许你就是。别人请不到的技术支持，你可以；别人的货期是8周，而你的就是2周；别人的审批还在走流程，而你的已经摆在了老板的桌前；别人找不的技术说明，你早就得到指导从公司网站上某个不知名的角落下载了。

内部的“庞大而健康”的人际关系网，可以帮助销售更好的整合公司资源，从而为客户提供更强大的支持。这些支持，是销售获取订单的强有力的保障。而谦逊的品格，则是获得内部关系网的重要保障。

第二点 责任感

85%的顶尖销售具有极强的责任感。他们在销售过程中的表现是，如果一个项目失败了，他们会认为是自己的问题。也就是说，他们认为因为自己这次表现的不好，或者是哪里没有控制好，才使得结果没有符合自己的预期。这与发表在福布斯杂志上，约瑟夫·柯蒂斯所做的研究结论相同。

柯蒂斯发现，在实现目标的过程中，销售精英使用的是一种完全所有权思维。这是什么鬼呢？也就是说，就算项目出了问题，可能不是他们的错，但是，他们会认为自己有责任。

心理学上有一个术语来描述这种心理，称之为内部控制点。拥有这种想法的人会认为实现目标的能力在自己的内心中，而不是由外部决定的。

你可能会说了，不对啊，这并不客观啊？是的，就是这种并不客观的思维方式，给这些拥有内部控制点的人们，带来了更多的工作上的成功，更高的收入，甚至更好的健康水平。

拥有这种思维方式的销售人员还会有一种态度，那就是一切以我为止。尤其是在大公司中，这种思维会带来更多的客户赞誉，促使你完成更多的销售业绩。有这种思维的销售会将自己遇到的问题尽可能的解决，而不会推脱这不是自己的责任，将客户推给技术部或者售后服务部。他们的做法是主动的帮助客户完成自己公司内部的协调工作。

第三点 目标导向

在这个维度得到高分的顶尖销售占了总体的84%。

目标导向会指导销售将关注点集中到可以帮助他们实现目标的人身上。在一个具体的销售机会中，这个人，就是客户中的关键决策人。顶尖销售会本能的找到他们，拜访他们，一次次的尝试说服他们。

因此，这些顶尖销售不是根据自己公司的产品功能制定销售策略。他们针对不同的客户制定不同的策略，也会调整他们自己的产品使其更适合客户组织的需求。也就是说，客户决策的标准才是他们的出发点。所以，他们会天然的站在客户的立场上思考问题。

第四点 好奇心

好奇害死猫，但是好奇成就好销售。82%的顶级销售人员的好奇心水平极高。这就使得他们可以得到更多的相关信息，从而可以获得更贴近客户需求的判断。虽然，有些比较强势的问题可能引起客户的不适感，但是，得到这些真相会对最终实现销售有极大的促进作用。

我的导师就曾经给我演示过一个很强悍的问题：“您可否告诉我，我们怎么做，您才会买？”在我眼中，这是一个极具挑战性的问题，甚至还有一些挑衅的感觉。但是，在那次和导师一同的客户拜访中，却收到了很好的效果。客户先是一愣，然后提出了几点要求。然后，导师说：好的，我们回去就将这几条一一的落实，然后再来拜访。后来，我们成功的拿到了那个销售机会。

第五点 不合群

这是最出乎意料的一项结果。在人们的印象中，好的销售都是那些人群中的焦点，他们喜欢和人打交道，他们善于烘托气氛，让周围的每个人都感到很舒适。但是，测试的结果却正相反。那些高绩效者的友善度比低绩效的销售低出了30个百分点。

他们在销售中，表现出的是掌控的一面。他们的强势会获得客户的服从意愿，反而比那些友好的销售人员，更容易获得让客户遵从自己的建议和意见。从某种意义上说，可能就是这种坚定的态度，使得客户更容易相信顶尖销售的专家地位，从而获得了更多的信任。

第六点 不气馁

高达90%的高绩效销售只是偶尔会出现沮丧感。

马丁教授发现，很多顶尖销售在学校期间，都是有组织的体育竞赛的爱好者。

他称，体育竞赛和销售成功之间似乎存在着高度的相关性。或许是因为体育比赛给了这些顶尖销售良好的锻炼，让他们学会了如何处理失望的情绪，如何从一次次的失败中走出来，如何斗志昂扬的面对下一次挑战。

有另一项研究表明，在B2B销售领域，项目的成功率不到20%。所以，这种对抗失败后的情绪的能力，赋予了成功销售力量，让他们一次次的挑战新的机会，也正是这些挑战，给予了他们更多的成功。

第七点 缺乏自我察觉

马丁教授认为：“自我察觉是衡量一个人是多么容易尴尬的测量标尺。高度自我察觉的副产品是害羞和压抑。只有不到5％的顶尖表现者具有高度的自我意识。”

那些顶尖的销售人员不会因为自己在追求销售成功时所做的事情感到懊悔，即便这些事情会让客户怨恨。只要是在为了自己事业成功打拼，对他们来说，都是再自然不过的事情了，而且会让他们感觉到一种舒适感。

行动，是他们的指南针，只要对结果有帮助，不论是拜访陌生的潜在客户，还是积极主动的靠近客户的高层决策者，都会马上去做。那些让普通销售觉得不好意思或者有压力的事情，在他们眼里根本都是无病呻吟。只要对结果有帮助，就不会有任何的不舒适的感觉。

谦逊、责任感、目标导向、好奇心、不合群、不气馁和缺乏自我觉察，这就是顶尖销售之所以不同凡响的7个性格特征。

形成为顶尖销售的四副解药

那么，这就引出了一个长期被人们关注的问题：顶尖的销售到底是天生的还是可以通过后天努力达成的呢？

为了回答这个问题，斯蒂夫·W·马丁（SteveW·Martin）教授还有一篇文章就这个问题展开了探讨。

这篇文章同样发表在《哈佛商业评论》上，题目为：Are Top Salespeople Born or Made?

在文章中，马丁教授将研究中的顶尖销售分成了2类。

一类是：be born with “natural” instincts，意思是这类销售人员天然就具有顶尖销售人员的性格特质，上面提到的7种性格特征就是他们日常行为的基本方式。

另一类是：be self-made，意思是这类销售人员他们是通过后天的学习，在没有这些天生能力的情况下，成为了顶尖的销售人员。

在这里，为了方便大家的理解，我们先统一一下语言。我将be born with “natural” instincts这种类型的销售，称之为天赋型销售；将be self-made，翻译为后天实现型销售。

马丁教授通过研究和观察发现，那些顶尖的销售中，有70%是天赋型销售，只有30%是后天实现型销售。

我们在很多场合下都会讨论所谓的天赋和后天努力的问题。有人说，颜值才是第一生产力。有科学研究表明，长相好的就是比长得差的收入高。还有人说，男人的颜值和能力成反比，你看马云。不管怎么说，反正大家都有理。回到销售场景中，看来，天赋还是很重要的。

但是，有人说了，我没有上面提到的那7种天赋，但是我已经进入了销售这个领域，并且还想有所作为，那，我该怎么办呢？

嗯，这个是好问题。

在马丁教授的研究中，他发现，那些后天实现型销售中，有40%最终会失败或者退出销售生涯，有40%只能达到平均水平，只有20%能达到高于平均水平，也就是顶尖销售的程度。（上述比例会随着行业和产品的复杂度不同有一定的差异。）

那么，真正重要的问题就变成了，到底那20%的后天实现型销售做对了什么，才使得他们可以“胜天半子”，脱颖而出？

马丁教授的解药有四副：成为专家、积累经验模型、关注决策者和对成功的渴望。

让我们一个个的看看。

第一副解药 成为专家

彼得·卡赞吉（Peter Kazanjy）说，成为专家是销售工程师崭露头角的途径。

约瑟夫·柯蒂斯（Joseph Curtis）说成功的关键在于知识+经验。后者交给时间，而前者是我们可以控制的。所以，我们应该学习学习再学习，“专业知识带来信心，导致信任，从而实现销售”。

著名咨询公司弗雷斯特（Forrester）在一篇报告中指出，到2020年，100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员，最终将成为历史的注脚，那一页，就这么翻过去了。

在报告中还提到了，未来只有一类销售工程师可以过的更好，那就是顾问型的销售。只此一家，别无分店。我们别无选择，只有成为专家级别的顾问。

在此基础上，马丁教授给出了一个更底层的方法论，那就是要使用专业化的语言。这种专业化的语言，不是普通销售都会干的背诵产品的功能和商业的利益，而是可以使用客户使用的行业中的技术语言。

技术语言包括缩写，首字母缩略词，商业术语和专业术语（例如消费电子行业中的RAM\ROM\CPU\DPU等等）。我之前的一位同事，为了在化工行业有所突破，就专门买了好几本关于化工行业工艺的书籍，详细的学习了每一个术语的含义，成功的拿下了好几个化工项目。

那一段时间，他张嘴闭嘴就是什么反应釜、蒸馏、分馏、催化裂变、异丁烷、异辛烷……反正我们都听不懂，但是却得到了客户的极大好评。

成功的后天实现型销售人员拥有专业领域知识并可以精确的应用这些专业术语；同时，他们对行业的技术语言有深入的了解。这些语言是衡量销售人员真实价值并极大影响客户购买决策的标准。绩效较差的后天实现型销售人员并不熟悉这些语言，因此他们倾向于可亲近性和友好性来获得潜在客户的青睐，翻译成人话就是“套近乎”。

第二副解药 积累经验模型

举个简单的例子。比如，某一次，我们去拜访一个公司的采购人员，我们滔滔不绝的讲了10几分钟的产品技术参数，对方却一点反应都没有。这时，我们就该反思了，哦，和采购人员应该尽量少的交流技术问题，应该多谈谈货期，付款方式等等和其工作相关的问题。

再比如，我们学习了DISC之后，我们脑子里就一个基本的概念，那就是C型的人更注重精确性。我们在说服他的时候，要尽可能多的使用逻辑和数据，甚至要说明数据的来源。以后遇到C型的人，我们就这么干了。

再比如，客户的领导都比较忙，我们拜访的时间最好不要超过30分钟，所以我们要学会如何在短时间内表述自己的重点内容。

这些具体的方式方法就是马丁教授所说的建立模型。这种模型就是一些当你处于什么场景下，应该如何去做的范式。

有点像计算机语言中的if…then…。我们需要多在经历中积累这种“算法”。一个积累这种“算法”的最佳模式是复盘。每次客户拜访完成之后，我们需要认真的体会今天那些事情做的好，产生了积极的反应，哪些事情没有干好，结果是负面的。

通过复盘，找到其中的关键点，然后将其抽象成以后可以操作的具体方法。就像我们上面提到的，比如见了领导说重点等等模式。一方面，我们需要总结错误，从错误中吸取教训；另一方面，我们还必须体会成功，总结成功的关键点，从成功中学习成功。实际上，失败不是成功之母，成功才是成功之母。

我们要向成功的人学习成功，而不是向失败的人学习成功。失败者各有各的失败，而成功者在大概率上做对了事情。

—— 吴军

用这句话可以很好的解释：你知道了1+1不等于3，不等于你知道了1+1会等于2，还可能等于4，5，6等等。知道了无数的坑不代表就会走到正确的路上。很多人是因为有简单的二元思维造成的影响。也就是说，不是对的就是错的，我避免了一个错的就代表着我对了。吴军在写给自己女儿的信中有这么一段：人只有成功过一次，才更容易成功第二次、第三次，因此失败不是成功之母，成功才是成功之母。

所以，当我们干一件事情干成了之后，一定要好好的总结，到底是什么使得我们成功的做成了这个项目。在做销售管理的时候，我和很多销售沟通过，一个项目成功了，问问他们，到底是什么让他成功的，很多情况他们都是一脸的茫然。如果这样的话，这一次的成功其实意义不大的。

第三副解药 关注决策者

在理财界，有一句大家都熟知的话：你不理财，财不理你。在销售领域，也是一样的。如果销售人员不将关注的重点放在最终决策者身上，他们，大概率是不会关注到你的。

这虽然听起来很普通，没有什么奥秘，但是却是那些杰出的只占总数20%的后天实现型销售和其他80%的区别。

马丁教授发现，那些没有达到顶尖水平的后天实现型销售，虽然也可以按照教科书上的销售方式进行活动，但是，他们的关注点只是集中到了销售周期的流畅性上，并没有深入到人性和客户决策依据上。成功的后天实现型销售会将发现决策者的决策依据作为行动的首要任务，并且积极主动的调配资源去实现。

决策者的定义可以是制定决策的人，也就是我们经常说的大老板，大boss，大毛等等。他在整个决策链上最高端的位置。是从提案的选项：我们、竞争对手1、竞争对手2中，将我们选择出来的人。决策者是可以充分调用公司资源的人，在我们这个项目上，可以按照自己意图做事情的人。

如何打动决策者，让他们将我们从选项中选择出来，是好的销售要关注的事情。所以，通过学习心理学懂得人性，是后天实现型销售必须要下功夫的地方。巴菲特说，我不懂科技，但是我懂人性，人性亘古不变。

在销售的过程中，理性固然重要，但是感性也很关键。如何通过自己的理性来打动客户的感性，是后天实现型销售一生要学习的内容。

第四副解药 对成功的渴望

对同样的事情，我们有时候会用不同的词去形容，有的是褒义的，有的是贬义的，关键要看我们在什么情况下用。在描述一个有远大目标的人的时候，如果我们不喜欢他，我们会说，他有野心；如果我们喜欢他，会用另一个词：雄心壮志。

对成功的渴望也是这样。那些成功的后天实现型销售，都学会了对成功的极度渴望。我们会实现自己期望的东西，如果你真的渴望得到。你是不是也听过有人说，如果我有钱了，我就怎么样怎么样。可是，这么说的人往往没钱。为什么？曾经看过一篇文章中提到，正是真正思维方式阻碍了这些人成为有钱人。因为他们渴望的是有钱之后的生活，而不是有钱这件事本身。

很多成功的赚到了很多钱的人，都是对赚钱这件事本身有着极度的渴望的。我们不去评价这种渴望究竟是对的还是错的，但是，就是这种渴望带领着他们去到了他们想去的地方。

那些成为顶尖销售的后天实现型销售，对销售成功这件事，同样有着极度的渴望。这种力量将他们拉出舒适区，强迫他们提出那些貌似艰难的问题，从而持续的推动销售机会向着成功的方向前进。

“哪里不会点哪里”，哪里有了问题，他们就会在哪里解决，这就是对成功的渴望带给他们的内在动力。问题解决的多了，自然就成了高手。相反，当没有这种内在动力支持的时候，那些不太成功的销售总是止步于这样那样的想法。他们或许会说，我才不会去干这个干那个呢，看起来一点都不高级。那些成功的后天实现型销售，在内心渴望的激励下，他们会去做他们认为对成功有帮助的事情，而不会太顾及所谓的限制。他们关注的是怎样才能赢，至于赢的漂亮不，那根本不是一个问题。

让我们再回到开头的那个问题。顶尖的销售都是天生的吗？是的，大部分都是。但是，还是有30%的后天实现型销售也走向了巅峰。

他们学会了成为专家，通过总结经验教训和成功经验积累了处理各种复杂状况的模型。他们知道应该将时间用在哪些客户上，并且靠着对成功的渴望，不断的挑战自己，从而将销售机会推向正确的方向。

是的，他们学会了如何在没有天赋的情况下也成为成功的销售。