为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买成交机会仍然很大。
下面介绍成交的18式，招招“毙命”集齐十八式称霸武林。
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“给您送的礼品要白色还是黑色？“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把服务的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
例如：我们这边会安排会计对您的账目做个简单的分析，做好账目体检，我这边会尽快安排财税顾问及对应会计跟您对接，以后您有什么事直接跟我们会计对接处理就可以。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般
（2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线；
(3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
例如：我们这次七夕活动史无前例公司定制礼品只有20个，现在就剩下几个，我知道您今天肯定会合作，才跟我们主管去申请的。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做；如：“我看您是咱们高新区的地址我们到时候也可以协助您申请高新企业认定，一些好的优惠政策我们会第一时间通知到您的。以后得多多向您学习，您在这行业做的非常好，肯定生意好，朋友多以后还得多多关照。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买服务。上次有个客户跟我合作还给我当场介绍了两个朋友跟您一样都是做这个的，您这行挺挣钱的，不然您也不会开公司的吧，再说我已经给您把所有顾虑都说了您再不合作就说不过去了是吧。（看客户态度，随时准备写合同）销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没体验过的新客户，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。上次有个客户专门找我们，因为他朋友在开公司就是我们华安财税做的，他朋友给他介绍的我们华安财税，因为我们价格透明统一价格，服务有保障。公司规模，服务有保障，有品牌，就只有我们一家。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以真，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
例如：上次我们送茶吧机您说考虑，我们三天送出去50台，限量定制的，非常好用，这次活动跟上次的要好，我就三个名额，就赶紧给您打电话说。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
例：我们有个客户准备换代账公司，一直纠结个税的事没签也没
给人家缴费人家也没给他报税，罚了1000块钱，企业评级降低了，最后老板很后悔。我们找关系磨了半天最后罚了500把问题解决了。企业税务一定要重视，不容一点马虎。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢?你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在经营范围、注册资金、名称等上纠结。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户筛选决断。
例如：我现在就在红盾网去给您核实看这个名称能不能用。经营范围根据主营再添加副营的经营范围尽量多但是需要得到客户的认可。其他的一些小项要及时跟客户沟通，或者稍后联系。（注意：避免陷入细节，尽量跟着客户思路走，避免节外生枝。)
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出签约的理由，右边写出拒签的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
例：签约：①随时查账②账目体检③税务咨询④免费年检年报拒签：①担心漏报（有合同保证）②服务不好投诉无门（品牌保证）
13、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时促使对方下决心购买。
14、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。
“我很肯定服务为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
例：举例说明，我们随时随地查账，您有专属财税顾问及会计为
您服务。(实际再次阐述我们的优势），我确实没能够让您100%理解我们的产品深感愧疚。……
15、批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
例：对合同认真研读达到熟记的标准，强调客户担心的条款说明、我们的服务内容及收费标准。请求客户“批准”快速写合同签字盖章。
16、订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是确定好您的信息，如果您有什么顾虑，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“王总，您的电话是……您的联系地址是……，这地方离我们很近（借机引开客户再次考虑的想法）。”
17、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的服务，又担心你的服务某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先试着跟我们合作半年体验一下，我们每个月都会有老客户见面会，他给我们反馈从来没有像我们一样每个月坚持开老客户见面会，特别近年税改涉及很多税务问题，我们不仅仅是代理记账而且从根本上协助企业解决税务盲区。列举文字图片佐证及客户反馈。（利用促销逼单。）
18、假设成交法
假设成交法它不显山不露水，甚至有时可以让顾客还未察觉出来就做出了成交的决定，这就是一一假设成交法。假设成交法，就是假定顾客已经做出了成交决定，销售主动调整沟通主题和方式从而影响顾客决定的一种方法。它的优点是顾客不易觉察，排斥感低，缺点是效率有时并不高。为了更好地理解这种方法，我们有必要进入到顾道，看看顾客在做出合作决定之后的心理状态是什么。顾客决定要合作后，他们的关注点就会转移到成交之后的细节上来，比如票据交接、做账、报税、税务筹划等。这时，顾客会“刻意”搜集更多的证据来支撑自己的决策，并会主动排斥其他不利的证据。顾客搜集的“证据”越多，就会越迫不及待地想拥有所购买的产品。基于这个心理特点，销售在销售时要引导顾客的关注点进入“合作后阶段”，并构建顾客的使用场景，从而促进顾客产生拥有服务的坚定信心。
我们举例来说明
案例一：
销售：我们合作以后，您一定记得要按财税顾问的要求，按时寄票，打印对账单。如果万一出现了什么不懂的问题，您可以随时给财税顾问打电话或者直接找我……
顾客：好的。
导购：这是合同，您在这里签字就可以了。
顾客：好的。
从上面案例中大家可以看到假设成交法的运用，这个方法并不复
杂，但是要想用得好，还必须要注意以下两点：前面铺垫要好，后面运用才有用。决策的前提是顾客对产品已经有了充分地了解，没有这个基础，任何方法都是苍白的。假设成交法在运用后如果不成功，一般是因为顾客提出了异议，也就是“尚未解决的问题”，此时继续解决异议，继续推进就可以了。
