这节要解决的问题——

顾客对产品有需求，很满意，但不愿意马上成交，立刻付款，怎么办？

和顾客谈得很愉快，最后却不知道如何让顾客马上成交，立刻付款，怎么办？

意向顾客那么多，可马上成交，立刻付款的顾客却那么少，怎么办？

表面上，销售中的三个常遇场景，实质上是同一个问题：没有给到马上成交，立刻付款的临门一脚。

看完这节，你将受益匪浅，业绩定有质的飞跃！

什么是销售马上成交，立刻付款的临门一脚？

销售中的临门一脚，是指促使有需求，有经济，有意向的顾客达成马上成交，立刻付款的环节——爆款，稀缺，再不成交付款就没有了。

顾客对产品必须有需求，这个需求，可以是顾客自发的，也可以是销售员引发的，如何引发顾客需求，请听下回分解。要踢这临门一脚，先让顾客有需求，没需求，你踢了，那就踢人出门了。

顾客要有经济实力，对于有需求，没经济实力的客户，你怎么临门一脚也不可能马上成交，立刻付款的。例如，你是奔驰4a店的销售代表，来了个想买a级车的顾客，你想把c级车卖给他，并且告诉他，这是爆款——很多人买，而且很稀缺——仅剩一辆，今天不定，明天就没有了。对于他来说，没用，因为我想买的是二十几万的a级车，你推荐的c级，对我来说，经济实力不够，根本不在考虑范围内。

在这两个基本前提下，才可用临门一脚。

设置临门一脚——爆款，稀缺——有什么好处？

首先，爆款，迎合了顾客的从众心理。哪怕上当受骗，也不会被人笑话——人类内心都有一个最低值，也就是底线，最最坏的情况。因为那么多人买，所以卖的会比较放心。就像我们去饭店，冷冷清清的，谁愿意去。人越多越愿意消费，像海底捞，苏格拉底自助餐，九阳火锅，排队一个小时也愿意。

其次，稀缺，让顾客有危机感。要想让你的女朋友更爱你，就要让他知道，有不少女生在虎视眈眈，一不留神，可能就被后来者居上了。当然，你在她面前要表现的很专一。人一旦有危机感，就会迫使他行动。就像你感觉到地震，会马上往外跑，天下雨了，会马上找个地方躲雨。这也符合心理学上说的，避免损失心理。你有我有消费者都有这个心理。稀缺感，就是消费者的危机感。一不留神就没了——损失。马上成交，立刻付款——避免损失。

最后，可以塑造良好口碑。像海底捞，天天爆满，天天排队，位置有限，好吃，有特色，符合稀缺爆款原则，从而一传十，十传百，越来越多人去尝试。这就形成了口碑效应。很容易让人记住。

如何设计销售中的临门一脚？

第一，用三句话讲清楚爆款原因。销售人员，如果不能用三句话阐述自己产品火爆的原因，消费者是不会相信你的。如果你废话一堆，用了十句话，那顾客早就把注意力转到其他地方了。我以前做销售，设置三句话的思路是：表——最近非标多人买（可以用数据说明）；里——产品的最亮点我有他没，他有我优；根——公司的最亮点。如果你是团队的管理者，要把这三点总结好，要求百分之二十最优秀的销售员可以自行修改，用自己的，其余百分之八十的销售人员严格按这个话术来。

第二，用一句话讲清楚稀缺的原因。心理学中有个“原因说服效应”。你要让人做某事，说明原因比不说原因对方答应的概率会提高一倍以上。例如，你去动车站自助售票机排队买票，你想插队。如果你直接说，让我先买好吗？对方可能会用鄙视的眼神看着你，懒得理你。如果你说，你好，我的车还有五分钟就要开走了，时间快来不及了，让我先买好吗？这个时候百分之八十以上的人是会同意的。有原因总比没原因好，哪怕你说的原因很表面，很普通，也比没说要好。无论怎么讲，稀缺的中心思想就是，限时限量！为什么限时限量？三句话说清楚。顾客在最后时刻最容易犹豫，你想顾客不徘徊，你就不要太啰嗦，一定要快、准、狠！

第三，需要氛围，需要配合。

冠军销售员，从来都不是单打独斗的，都是很会借力打力的。如何借力？营造氛围，设计配合，就是借力。我做过十年的销售总监，让我感触最深的一点就是，越差的销售员越不会营造氛围，越不会配合，特别是到了成交环节，临门一脚。销售是一种技能，既然是技能，就一定有方法，既然有方法，就一定是提前设计好的。就像小米手机的饥饿营销，就像宝马X5国产后加价，就像奔驰gls要提前预定才有车，这些都是为成交设计的方法。要想让临门一脚——爆款，稀缺——有力度，就要让消费者相信，这是真的。

好了，这节内容到此结束。中心思想是，设计临门一脚——爆款、稀缺——让客户马上成交，立刻付款。