销售过程中，我们经常听到有些销售人员反映：为什么热情为客户介绍产品，但客户似乎总是疑虑重重、对产品不感兴趣？为什么那些客户总是那么理性，始终无法打动他？实际上，这说明你对产品的介绍并未对客户起到作用。此时，若你能用一组数据说明产品或者用权威、事实等证据，就能打消客户的疑虑，增加客户的购买信心。
销售情景：
销售人员：“您好，我是××公司打印机客户服务部的××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了××公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“我给您打电话的目的是，这个型号的不干胶打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧，还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，还是有必要的。实在没时间阅读当然也是可以的，但机器的寿命就会缩短。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，但最近生意比较忙，打印机的任务也就多了一点，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然要收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？最近的业务量开始大起来了，我还怕以前的那台机器受不住呢！”
销售人员：“要看您选择什么型号的，您现在使用的是××公司的R210，后续升级的产品是R270，不过完全要看您每个月的使用频率。以您现在的机器的使用情况，我还真要建议您考虑用后续的了，它的承载量是前者的两倍。”
王经理：“要是这样，您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员：“我的电话号码是8520××转123。我查看一下，对了，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，R270型号的渠道销售价格是10100元，如果作为R210的使用者购买的话，可以按照八折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。我可以将一些优惠政策给您保留一下。”
王经理：“稍等，这样我要计算一下，我在另外一个地方的厂房里要添加一台打印机。这样吧，基本上就确定了，是您送货还是我们去取？”
销售人员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。您看送到哪里，什么时间比较好？”
……
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了。
分析：
这则案例中，销售员不到三十分钟的时间就再次推销出去了一台打印机。这里，我们发现，自始至终，他的说明都很具体。而正是对这些数据的精通，让客户折服、相信他的专业素质，从而选择再次与销售员合作。
的确，在介绍产品的时候，一定要显示出自己的专业素质，尽量权威、精确地介绍产品的各个方面，越是精确、越是权威的数字，越能让客户感受到你的专业，也就越能获得客户的信任。现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以在广告宣传中，很多商家都运用数据来说话。比如：
“科学证明，我们的电池能待机15天。”
“我们的洗衣粉能去除99%的污渍。”
“我们已经对全国超过1000名的使用者进
行了连续1个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”
因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高，购买商品当然不能仅凭销售员的夸耀，但是当销售员将数据展现给客户的时候，就很有说服力了。
当然，除了这些数字说明外，如果我们能让产品和权威事实联系起来，也能打动客户。
虽然用数据和事实来说服客户和很多销售技巧一样具有很好的作用，增强产品的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。对此，我们需要注意：
1．保证数据的真实性和准确性
销售员运用精确的数字就是为了引起客户的重视和信任，但如果数字本身的可信度有问题，如数字不准确或者虚假、夸张等，就会引起和客户之间的信任危机，因为一旦客户发现这些数据本身有问题，就会对销售员本身乃至整个公司的产品产生质疑。那么无论对于销售者或者企业，都会产生无法估量的恶劣影响。因此，销售员在用数字证实的时候，可以从以下方面入手：
①用影响力较大的人物或事件说明。比如：“某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”
②拿出权威机构的证实结果。比如，你可以说：本产品经过协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……
2．仅仅罗列数据是不够的
精确数据的使用，当然会为产品质量起到一个很好的保证作用，但一味地罗列数据，会让客户找不到重心，也会让客户以为你在故弄玄虚，对你产生厌恶感。所以，使用数据是有一定的原则的：
①合适的时机。要想让你的数据说明具有更强劲的说服力，销售人员首先要挑选合适的时机。比如，当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证实产品的优秀质量。
②度的把握。销售人员还要注重适度运用精确数据来说明问题，要懂得适可而止，不要随意滥用。
③数据的更新。很多相关数据是随着时间和环境的改变不断发生变化的，如产品的销量和使用期限等。为此，销售人员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。
做到以上这些，销售员在介绍自己产品的时候，就多了一个取胜的筹码。
