通常购买家具，顾客往往需要参考所有家庭成员的意见并最终做出决策。即使是单位采购，也是一样的，随时都可能有其他人介入。所以我们经常会看到一家人来挑家具的，或者采购员、主管一起来签单的情况。
在家具销售中，我们可以把顾客分成四类：使用者、决策者、参谋者、付钱者。
在向顾客推介产品前，导购必须在顾客群中，找到真正有购买决策权的人。如果你费了很大劲说服一个没有决策权的人，只会白白增加你的销售成本，甚至还会给你的销售带来不利影响。
那么，如何才能在人群中锁定决策者呢？
为了更好地理解，让我们先来看一则有趣的例子：
几位顾客已经光顾好几次，但依然没有决定购买。这是哥哥、嫂子、妹妹和妹夫的组合，哥哥和嫂嫂一直认为红木家具好，认为它既环保又保值，而妹妹妹夫认为，红木家具显得土气，而且不实用，不如普通家具好。两方人一直争论不休，所以迟迟没有结果。
此时，一位聪明的导购结束了他们的争执，他是这样做的：
首先，这位导购当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥“你们挑选家具到底谁用啊？”哥哥用手指了指妹妹说“他们用。”
然后导购开玩笑似的说“那谁用就挑谁喜欢的，因为毕竟是他们每天都需要去面对。”
哥哥一下子就明白了，赶紧对妹夫说“导购说的有道理，风格不一样嘛，那你们看你们的吧，我先出去一下，办完事再来找你们。”
于是，妹妹妹夫顺利买下了自己中意的家具。
类似这样的情况很多，比如父母给子女挑选家具的时候也经常这样。有时，参与者往往喜欢把自己的喜好强加于他人，此时一定要把购买决策人找出来，重点攻心。
但需要注意的是，在判断决策人的过程中，如果使用的方式不当，不单会造成判断的失误，甚至还会得罪顾客。因此，我们有必要了解一些判断决策人的方式和技巧。在不同的销售阶段中，我们要抓住机会，锁定决策人。
比如，当顾客询问价格，导购最好不要说：
“您自己能决定吗？”
“您需不需要在回家商量一下？”
“您还需要征求一下别人的意见吗？”
此类话语说出来，就等于在对顾客说：“您在家里没地位，做不了主！”你这样是在暗示顾客不是此次购物的决策人，会让顾客觉得自己没有主见。小编相信没有一个人愿意去回答你的问题了，对方只会觉得很不舒服。
此时，导购应该向顾客强调产品的品质和适合才是最重要的，你可以说：
“先生，价格确实很重要，不过对于家具产品来说最重要的还是产品的品质，如果我们的产品质量不好，不能满足您的需要，即使价格十分便宜您也肯定不会购买，对吧？所以，还是让我先根据您的需求为您推荐一些产品，满意后在讨论价格吧。您放心，价格一定会让您满意的。”
同时，我们要分别重视对待每一位购买中的参与者，这样也有利于我们找出真正的决策人：
虽然找到关键的决策人十分重要，但这是作为导购人员的核心任务，但是在寻找关键决策人的过程中，我们不可避免要接触到其他人，即参与这项购买合同的非决策人。
如果能够好好地利用这些参与者，那么他们不仅可以帮助我们找到关键决策人，而且还会对我们的成功签约产生积极的影响。那么这些“其他人”都是谁呢？
使用者。家具时买来给谁用的，他在整个购买过程中能起到辅助的作用，因为一般在挑选款式、颜色甚至风格时，会考虑到使用者的喜好问题。
参谋者。参谋者往往会影响大家的想法，他的意见在大家看来值得相信，被认为是“专业“的，又或者就因为参谋者买过某类的家具让大家觉得有经验。
付钱者。在一个家庭当中，通常都是男方负责买单，女方作为真正的决策人，不过也不可忽视对这位付款人的招待，因为最后会影响到签单的速度以及到款时间。
找到购买决策人对于提高成交率是非常重要的。因为无论整个的销售过程可能涉及多少人，但起关键作用、最后拍板的也就那么一两个人。所以，要想让我们的销售获得实质性的成果，我们就一定要找到这个人。
当然了，在整个销售过程中，我们不能因为这个“决策者”而成为顾客的“小跟班”，在销售中失去主动权。
比如有时候我们锁定了决策者，但决策者意图并不是十分明显，无法做出决定。此时很多导购会变得手足无措，不知道劲往哪里使，只会在那里等着。
在这种情况下，有经验的导购就会采用引导性的提问，大胆尝试转移顾客的决策权，推动销售。比如面对一家三口在给孩子买家具时：
导购：“先生，您是准备给孩子买家具，那么您需不需要参考一下孩子的意见呢？毕竟他们才是使用的人，小孩子喜欢的颜色、款式也很值得考虑的。”
假如顾客同意了，你一定要加说一句“您真是一位好爸爸啊!”这样决策权就会转移到孩子身上了。
再比如顾客和家人朋友一起来的，导购可以说：
导购：“小姐，您刚才提到和家人同住对吧？”
顾客：“没错”。
导购：“那我觉得您可以参考一下身边人的意见，毕竟这款家具造型太前卫了，一般人不太容易接受的呢。“
这样，决策权就会转移到顾客身边的人那里了。
需要注意的是，决定权一定要确保转移到可以决策的人身上，比如家具使用者、顾客家人、顾客的装修设计师等，这样一来，在接下来的销售中，导购就能很好地控制节奏，而不是任由顾客牵着鼻子走，自己变成“小跟班”。
家具购买，一般都是结伴同行，在顾客群体中一般可以分为四种角色：使用者、决策者、参谋者、付钱者。导购在了解需求时，要按照顺序，逐步确定每一位顾客的角色，最终锁定决策者，并进行重点攻心。导购销售要掌握主动权，把握沟通方向，逐步将顾客引导到下一个销售流程。
