如今已是第四季度，月也快结束了，全年业绩能否完成就看最后这三个月的了。
在疫情的影响下，大家下半年的压力非常大，全年业绩能否完成还是一个未知数。很多销售有客户，但很多却还没成交，别人的客户总是很快就成交。不是你的客户有问题，其实是你的逼定技巧有问题。
下面分享逼单的个方法，只要你敢用，业绩绝对不是问题!
逼单的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼单，这是原则。成交的时机可分为以下几类：
、当客户对产品无议，询问认购方式时。
、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。
、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。销售技巧与话术-
、话题集中在某件产品时。
、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。
、看现场，感觉客户意向很好的时候。
、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该产品是否合适时。、当客户非常关心售后服务时。
、客户多次到达现场表示满意时。
、当客户突然带着亲友团体起参谋时。
、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时(先定后谈，以防抢门)。
方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。(要么引发分歧，继续讨论，要么成交)
可以做以下提问：
、你还有其他问题吗?
、接下去我们讨论什么问题呢?(引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况)
、对于购买这一户您有什么意见?
逼单的具体方法
直接型
直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。(适用于自信型客户)
综合利益型
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。(对于自信型和疑虑型客户尤为管用)
对比型
以口头或者书面的形式将购买不同品牌的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议，回答：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?(适用于自信型和迟疑型客户)
连续诱导肯定回答型
诱导客户连续作出肯定回答，一般个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。(适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化)销售技巧与话术-
揣测型
销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的。(适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。)
经常的做法：
()向客户提出选择性问题：我们是星期一还是星期二过来?
()由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。
()用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。
()向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金?(基本揣测已经决定)
()向客户作出具体行动：拿出订单。
实证型
以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。(适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。)
集合演示型
针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。
建议型
是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。(别人也在买，避免风险)
暂定型
提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。(适用于安全型客户以及某些迟疑型客户)销售技巧与话术-
反问型
如客户提出“是否能在周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。(适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小)
概率型
当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大?%?%?”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。(适用于迟疑型和自主型客户)
挽留型
当客户提出去其他门店看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。(适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户)
退让型
提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受。基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。(适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户)
渐进型
就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的、容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。(适用于自信型和直观活跃型客户)销售技巧与话术-
