如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。
推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户提出的异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。
所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。
推销能否成功，销售人员能否顺利拿到订单，很大程度上在于推销心理战术。推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解除客户的心理防线，是对销售人员推销战术的最大考验。销售人员只有顺利攻破客户的心理防线，才能成交在望。
