前段时间出差去了贵阳，寻访某家培训机构。据了解，这家机构的学员增长一直是难题，他们已成立年，但目前仅有家校区，共多人。而贵阳另一家颇有名气的学校——CC教育，相较之下，还晚成立年，目前已发展到所校区、万多名学员，二者的差距之大令人咋舌。
究竟是什么原因造成的呢？校长向我反馈，他们在互联网投放领域几乎是空白，这么多年来，新招学员基本上一直靠老带新。
其实这家机构的现状也折射出整个线下培训行业的问题，我曾经和多家线上广告媒介聊，了解到，在线上做投放的线下机构确实少之又少，根据艾瑞咨询发布的数据报告——《上半年中国教育行业广告主营销策略》显示，排名前的机构中，只有家为线下机构，且它仅排第。
那么，是哪些因素造就了线下培训机构的“互联网投放空白”呢？除了地域限制之外，主要是以下个原因：
）机构本身缺乏互联网投放经验
）找不到成熟的人才来执行此事
）投入成本相对来说过大，担心砸钱没效果
比如我上周去的这家贵阳培训机构，市场推广部仅有人，平时不但要负责市场推广，还身兼IT工作；
西安某艺考机构的市场部老师也和我反馈，当地做互联网投放的并不多，大部分的机构只做渠道（公立学校老师推荐）和地推。连省会都是这个处境，更别提一些低线城市了；
基于这些现状，再加上我之前曾在国内数一数二的信息流广告公司工作过，我决定结合自己之前的经验，给大家讲讲，教培机构该如何从开始做线上渠道投放。这些方法不但简单易行，花费的金钱成本（有些渠道甚至为）和人力成本也较低，非常适合刚开始做互联网投放、又缺乏人手、资金的培训机构。
下面进入正题。上周，一个朋友和我聊起最近找工作碰壁的事情，他去的是一家培训机构，应聘新媒体职位，boss问了个问题：
、你做的新媒体能推动销售吗？
、你擅长哪个渠道的流量抓取？能有多少销量？
很显然，这家机构的老板进入了一个误区，这可能也是大多数培训机构的通病：对于渠道投放的价值仅停留在单一的成交上。
我认为，这种打法只适用于快消品，并不适合培训行业，它不像快消品，客单价低，用户决策成本低，培训产品客单价较高，用户需要经历一定的思考、观察、比较周期，才能最终下决策的。
这里要给大家讲一个近几年营销圈颇为流行的概念：链路营销。也就是说用户从知晓品牌到决策购买不是一步登天的，而是会经历一系列触点的：
用户在选购过程中，是非常谨慎的，这个过程和大家上某联找工作非常类似。
注意：在网站上，知晓这家公司。（用户知晓机构）
兴趣：被公司的福利、待遇所吸引。（用户对机构感兴趣）
搜索：保险起见，会去搜索公司的领导者、风评、盈利情况，看看公司是不是靠谱。（用户去互联网信息平台搜索该品牌）
购买：经历海量投递+面试后，虽然同时收到好几份Offer，但这家公司的Hr和Boss更加重视你，加上他们开出了诚意条件，于是决定入职这家公司。（用户在获取全部信息后，能通过较为方便的渠道成交）
分享：工作一段时间后，公司推出内荐计划，推荐成功者可获得丰厚报酬，还帮大家做了分享海报，于是你随手将海报转发给需要的人。（在利益基础上，用户有较为简易、方便的渠道进行传播）
所以，你现在明白了吗？培训机构在做投放时，不能把成交的“宝”压在某一个渠道上，而是要围绕用户的这一系列触点，去做埋点投放。
具体是哪些渠道，该怎么做呢？接下来我将一一为大家详解我自己的做法。
从成本考虑，这里我建议选择各种图文、音视频自媒体，做你这个学科领域的干货内容。比如少儿美术机构就做如何从开始学美术、作文机构可以做最美语句赏析等等。有很多小伙伴可能会有个问题：
）自媒体我一直在做，可是没什么阅读量，该怎么办？
）自媒体平台这么多，我一个人做不过来
）基础，做视频太难了
先来回答第一个。先抛开你的内容质量，光从选题的角度来考虑（因为选题是阅读量的第一关卡），我问问你，你做的选题，真的切中了用户的刚需、痛点吗？关于这个议题，大家可以去我写的系列文章第篇《爆款引流课的设计思路》当中找答案。
这里我还贡献一个简单快速找到好选题的方法，可以使用百度下拉框工具来搜索关键词。比如搜索“少儿学美术”关键词，出现以下：
这些关键词都是用户在百度搜索得比较多的，所以，这也是为什么我建议机构做“从开始学”的选题。
再来说第二个问题，也可以用工具解决。比如我每次写好内容后，我都会通过某个自媒体一键分发的工具来操作，将文章分发到多个平台，能节省%的工作量。这里提醒一下，自媒体分发工具很多，但大多特别鸡肋，我自己踩过不少坑，大家要谨慎。
第三个问题，其实也不难解决，就是把你写过的文章做成视频，比如我已经做了个系列视频课程，在小红书、抖音等账号都有投放，关于视频制作，我也有一套流程方法，如果大家的呼声高，我可以后期分享出来。
这里常用的渠道是信息流广告。如朋友圈广告、微博粉丝通等。通过后台设置后，会将广告推送给精准人群。这里需要重点讲一下广告优化。给大家举一个例子，国内某家知名的思维培训机构，是如何优化用户兴趣触点的。
.版本：阐述培养数学思维的重要性
结果：点击成本正常，但客资（留单）数太低，导致客资成本高。
.版本：突出数学思维课程火爆+免费领课
结果：客资成本骤降，数量大幅度提升了，但后期正价课转化率并不理想。
.版本：原生长文（用户撰写上课体验）+免费领课
最终ROI（正价课转化率）达标。
看到这里可能有人又要问了
）我们是线下机构，只需要辐射到本地或者公里范围内，信息流面对的范围太广了。
）这种投放是不是很贵？
）优化、投放工作太复杂，我也不会数据分析，怎么操作？
第一个问题，不用担心，现在很多渠道都是可以基于LBS定向投放的：微博、朋友圈、B站、抖音、知乎，小红书，最右，斗鱼、虎牙……
第二个问题，是按效果付费的，成本比百度竞价要低得多，你可以小成本试水，目前，很多渠道可以——元试投，像抖音，多元都可以操作。
第三个问题：可以找一家靠谱的广告投放服务商，付出少量服务费（大多为K服务终生），可以帮你大大省心。不过，找到靠谱的公司挺重要，我之前在国内数一数二的信息流广告服务商工作过，深知这个行业有不少浑水摸鱼的，大家一定要擦亮眼睛。
）百度百科
百度百科必做。为什么？昨天和几个老师吃饭的时候，某人给我介绍他的叔叔，他自豪地说，我叔叔的名字在百度百科上能查到。看到这里你明白了吧？百度百科就是你品牌影响力的最佳背书。
）美团、知乎等积累了用户评价的平台
我们点外卖、去某个游乐场之前，是不是先要看看美团的评分、用户评价？在询问、选用某些付费工具时，要去看看知乎上的讨论，所以，这些平台也对用户的决策起到了关键性作用。
我知道你们想问什么，价格不贵，不懂的话，同样可以找服务商。
我建议自建一个网上商城（手机端浏览页面，条件不成熟的可以找第三方平台，很多平台基本都提供这个功能），将链接嵌入到自家自媒体号如公众号、头条里，方便用户购买。可以像搭积木一样快速将课程上架，生成带有自家LOGO、美观大方的商城网站，体现机构的实力，后续的维护也不费人力，相当简单。
、分享触点
这里一般都是私域流量裂变分享，关于裂变的具体步骤，我将在下一篇中详解。这里也给大家安利一个校管家中“润物细无声”的分享渠道：学生评价分享。
什么意思呢？上完课后，老师对学员进行评价，家长在手机端收到评价后，基于晒娃的心理，会将评价分享到朋友圈，亲朋好友点开后，能看到评价页面，同时，页面里还附有培训机构的介绍以及留单表格，这样的分享让学校减少了激励成本，也免去了家长在朋友圈转发“硬广”的尴尬。
特别方便的是，系统还能自动录入意向学员，并自动记录来源渠道与转介绍关系，帮助学校做招生复盘。
我分享完了，最后要提醒下，一旦开始做，就要坚持做下去，就像挖井取水一样，不要挖个、米，就说这个地方没水，于是换个地方或者是干脆放弃，而是要进行不断地试错、迭代，细节里藏着魔鬼，大家要做好艰苦作战的准备。
最后，我要说的是，不管是学科还是素质类机构，在如今的“双减”政策下，如何从激烈的竞争环境中实现稳步招生，我认为还务必做到以下点：
.注重搭建营销思维和产品思维。在现实中，很多校长都没有沉下心来，好好的研究教育市场，了解客户需求，而是去拷贝别人的产品、模式，把别人的课程，课价拿过来，稍微一改就开始招生了。但其实教学产品和前端的营销是不分家的，不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售，或者降价促销，而是调研市场需求，分析竞品，设计有竞争力的教学产品。
.切忌过度包装，虚假宣传。表现之一是有的培训机构在进行招生宣传时，重视一时的承诺和做表面文章，忽视长期的兑现和服务。表现更差的是在招生宣传中玩数据、文字游戏，运用种种手段欺骗学生、家长，扰乱正常市场秩序。
生源不断是因为产品好，服务好，有价值，能给客户带来需求满足，而非坑蒙拐骗，虚假宣传。为了能够帮助到更多的机构做好招生运营工作，晓柏也拿出一些压箱底的资料，供老师和校长们参考，希望能够有所帮助：
