你做的这种社群营销,不是营销是自嗨
原创社群营销创奇营销2021-07-01 20:44:59

  今天我看到我的一个团队在前几天组织的一个小区微信社群里做活动,是我们封阳台合作品牌的专题分享。到最后,越看越觉得生气,这哪里是叫“做社群”呢? 从最初的社群建立,到接下来这几天的社群活动和内容分享,全部充斥的是“不专业”和“自说自话”。

  不专业,并非是技术不专业和产品服务不专业,相反,这些内容反而过于专业。 不专业说的是方式,也就是整个交流的过程。

  而“自说自话”,则是品牌方们就是一股脑的把自己的“专业知识”不分青红皂白的“倾倒”进群里。丝毫不去管受众(也就是“客户”)能不能接收到了,愿不愿意去接收。 最后,绝大多数的这种营销方式都成了“自嗨”,把客户推的越来越远。

  好了,不说这些错误的行为方式了,直接说一下如何去正确的做社群营销,我们试着从以下几个环节来解决问题。

  一、 解决客户信任的三个步骤

  在这里,我们要说一个“消费场景”的问题。

  比如现在我们这个群,是梦想空间以“阳台改造”为由建立的社群。 起初起头非常好,工作人员把阳台改造案例的图片资料发进业主群后,很多人觉得做的蛮好的,于是纷纷进入了专门的“阳台改造群”。 也就是说,在所有人心里,大家是奔着“阳台改造”来的。

  但是,接下来这个经就“念歪”了。

  既然是阳台改造群,那么就应该以“阳台改造”为基础去让更多的潜在客户进群,让大家在“阳台改造”这个层面认准这个群,认准“梦想空间”。 慢慢在客户内心里建立“这个公司改造阳台很专业”这个指导思想。

  这就好比我进了蛋糕房是买蛋糕的,只要你的蛋糕好吃,我就觉得很满意了。我第一次觉得好吃,还会继续来买,还会介绍别人来买。 一来二去,我就和这个蛋糕房建立了信任关系。 当有一天,这个蛋糕房开始发售饮料或者其它甜品类的时候我都能够接受。

  这就是起初说的“消费场景”概念,所以“团购型”社群建设的步骤是以下三步( 划重点):1、我来是奔着某个事物A来的,发现商家做A很专业;2、因为商家做某个事物A专业,进而我对商家也建立了信任;3、因为对商家建立了信任,所以商家做的BCD我也信任了。

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  但是,文章开头指出的错误就是我们第一步还没完成,就直接跨越到了第三步。不夸张的说,这个社群如果不去针对性的调整,这么下去基本上就会废了。 本来可以做到10-20户甚至更多,最后可能就是几户了事了。

  二、找出业主真正关心的问题,然后针对性解决

  百分之九十以上的社群营销都会变成自说自话,其最重要的原因是没有做好“客户调研”。

  我一直强调“客户视角”这个概念也就是站在客户的角度去了解客户在思考什么问题,客户现在遇到的问题是什么,我们怎么针对性的去解决。

  但是,目前看来所有的品牌在群里就是一通“信息轰炸”。 其中不乏各种“我们多牛逼”、“我们多厉害”这种意思的段落。 试问,我进群就是来看看你们阳台做的专业与否的,你这上来给我推销你们的窗帘多物美价廉,灯具多么的设计优雅,门窗多么的坚固耐用,企业多么的高大上。

  这就好像我本来是去蛋糕店买蛋糕,突然几个人在门口拉着我就一通说:“我家的巧克力超级甜,而且我们的品牌是世界品牌,我们公司资金实力雄厚,我们是世界五百强”。 我会想,你这么牛为何不去找比尔盖茨谈合作,你再有钱也不给我花啊,你实力再强也不会给我股份对不?

  明白了吧,当所有的营销都是站在自己的视角,就会出现自吹自擂自说自话。 这样只会让客户离你越来越远!

  你需要做的是踏踏实实的去和客户沟通,走进小区,走进具体的业主,摸清楚他们的经济结构职业方向,小区的预算定位以及朝向房型喜好等,针对性的结合具体的情况给出针对性的物美价廉的方案。

  心里装着自己,客户自然远离。 心里想着客户需求,客户自然被你打动。

  三、利用KOL的个人IP形象,快速解决客户信任

  我总结过一句话:所有的营销都是建立在解决客户信任的基础上。

  而现在的互联网阶段,借助图文视频等工具,最快最好的办法就是“KOL”法。也就是先树立一个KOL的专业形象,打造某个IP。 群众不会对空洞的概念和冷冰冰的东西感兴趣,但是都会对活生生的有吸引力的人的形象感兴趣。

  专业+生动的个人形象打造,可以让客户快速的从对A的信任过渡到第二阶段对公司(KOL)的信任。 客户信任解决了,再卖货也就简单了。

  反观我们的分享,都是程式化的企业介绍+案例介绍+“我很牛逼”的话术体系! 客户看完以后只会觉得你没有温度,你对他就是个过客,他不会想着进一步和你链接。 专业的分享内容一定是建立在解决客户问题并且用更加落地的方式表达出来的。如果所有的分享数年来就是一套,你不被客户pass谁被pass呢?

  四、利用好业主中的活跃分子,做好Q&A

  业主起初最信任谁? 往往是小区群里比较活跃并且热心的人。 这种人往往喜欢钻研,热情满满,在沟通过程中让邻居产生了信任。

  能否调动这样的业主的积极性,是小区社群团购能否成功的非常非常非常重要的因素。 一个人的热情,会传染到更多的人。

  Q&A,也就是问答。 你作为专业人士,要在客户愿意问问题的时候,把他们所有能想到的问题答案准备好。 他们想不到的你也要准备好,因为你更专业!

  好了,暂时就这么多吧。上边的四条就是做社群团购的四个“核心问题”。

  最好再送上一句话:心里想着解决业主的问题,而不是只是想着赚业主的钱。 你要真正去解决业主的问题,然后再让业主甘心情愿为你的产品和服务买单。


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