【编者按】打动人取悦人最好的方式就是引起共鸣和感动，在谈判中这一点尤为重要。因为多数时候，客户需要的只是一个认同感及成就感而已。然而很多销售其实只关心自己的目标而不是客户内心的情感诉求!如果你能够察言观色，可以利用故事，引起客户内心深处的柔软，那么你的条件就会被他认可。
【故事回放】有一个做饭店用品的销售，来到一家餐馆推销最新的洗碗设备。当他表明来意后，餐馆老板很不客气地对他说：“今天已经有好几个人来推销了，我现在生意不好，不打算买这个东西。”那位销售人员见状并没有立即告辞，而是对老板说：“那好吧，快中午了，我也跑了好多路，也饿了，我想在您这里吃碗面可以吗?”老板当然愿意做这个生意了。推销员在等待的过程中发现老板口音不是本地人，应该也是外地来打拼的。热面上来之后，销售员狼吞虎咽的吃了起来。老板对他说：“小伙子，慢点吃，别噎到你!“销售员立即回答说：”没关系，我想赶紧吃完，下午再多跑几家点，如果今天我再卖不出去的话，我这个月奖金就没有了，外地过来不容易，还指望拿奖金回家过年呢?看老板您现在这么成功，当年也肯定很拼吧?!“听到这里，老板滔滔不绝开口聊了自己艰辛的创业史，销售员不断点头还不时请教“秘籍”。老板说完之后销售员欲擒故纵的说：“我走了，祝您生意兴隆!我会经常过来吃面!”老板笑了，说：”算了兄弟，其实我一直犹豫要不要买一台新的洗碗机，又怕上门推销的不可靠。你就给我介绍一下你们的产品，如果可靠我就买!“销售员见情况有所转变，立即为老板讲解起来。最后，那位老板不仅订购了一台洗碗机!
【点评】在谈判中如果不能直扑主题，就要察言观色寻找突破口，把握对方的心理，潜移默化地影响对方的情感，激起对方的共鸣!销售人员的聪明之处在于：一、反客为主做起了老板的顾客;二、迂回路线找准了对方的“异地打拼”诉求点;三、以情动人引发强烈共鸣!
