如何高情商的聊天?
其中都提到了个字要诀!调整频道，投其所好。 了解需求，送上解药。
给大家通过案例的分享了，讲解了前面个字调整频道，投其所好，如何去做?那么今天给大家来分享后面个字，这个字更重要。
为什么叫做了解需求，送上解药呢，我们大部分人做销售的时候呢，都只喜欢讲产品和介绍产品，讲产品的优点和好处，但是讲产品是卖不掉产品的，什么叫做讲产品呢，我给大家演示一下，讲产品呢就是只会讲产品的性能，客户先生，你好，我的产品还有维生素Abcdefg，能治脑中风，心脏病，糖尿病，高血压。你有什么病，要不要买一瓶。这种方式呢，就叫做讲产品，这种方式是卖不掉产品的，为什么卖不掉产品呢，因为客户不痛不痒，他怎么能需要产品呢，你没有讲到她的需求呀，所以说客户是不会买你的产品的。
客户之所以会购买，是因为他有需求，如果是说你不能找到他的需求点，那他一定不会去购买你的产品，我相信在我们的市场当中呢，我们的无数销售人员只会讲一句话，十个人来，十个人都讲了那一套，客户先生，你好，这辆车呢，有五大优点，优点一，优点二，优点三，优点四，优点五，客户先生，您好，我的产品有十大好处，一二三四五六七八九十哦，讲完了，来的每一个人呢，都讲的是一样的。
你们认为客户不一样，他们的需求点会一样吗?
答案肯定也是不一样的，对不对?
那么为什么这么说呢，就好比是说一个男士找女朋友一样，不一样的男人，他找不一样的女朋友，不一样的男人，他找女朋友的那个要求也是不一样的。而有些男人找女朋友呢，可能喜欢找孝顺的排在第一位，或者身材好漂亮的排在第一位，或者是比较有钱的排在第一位，或者是说性格比较温柔的排在第一位，或者是说比较能持家的排在第一位，每个人的需求都不一样呀，所以说你怎么能说一样的话呢。
如果你说一样的话，那就没有任何效果，这些话通通都称为两个字，叫做废话，所有的公司和所有的销售员，他之所以能够把这个产品卖好，一个公司之所以能够把这个项目经营好，完全取决于一个因素，那就是市场有需求，人有这个强烈的需求，当有这个强烈的需求的时候，他才能够把这个产品卖好，你才能够把这个项目推广好，你的创业才可能会成功。
那么，为什么微商一时兴这么多人去加入呢，因为市场有需求呀，很多宝妈没有办法去上班，于是加入微商。很多上班族闲暇时间想要多一些JZ的收入，于是加入微商。大学生呢，因为上学花销比较大，想要通过自己的努力给父母减轻负担，于是加入微商。
所以先找到需求感再去销售。
那么接下去呢，我给大家讲一个非常非常经典的案例，你们一定要记住，这个案例是最深刻最经典的，之前讲的所有的都记不住，都没有关系。但是这个故事你们必须记住，因为这个故事把销售用到了极致。
那么这个案例是什么呢，有一个老婆婆去水果市场去买水果，他走到了第一个摊位，他就问那个老板，他说，老板呀，我想问一下你这边的李子怎么样，怎么卖呢，于是这个老板就说了，我们的李子又大又甜，非常好吃，多少，多少钱一斤，你要来一斤吗，这个老婆婆听完就说，不要。然后呢，他就走了。
老婆婆走到第二个摊位，问道说，老板，这个李子怎么样呀，怎么卖的，这个时候老板就说了，你喜欢吃甜一点的还是酸一点的呢，老婆婆说，我想要酸一点的。老板说，那酸一点的，这种皮的颜色的李子是酸一点的，那你来一斤吧，老婆听完之后呢，非常开心，因为他就想买酸一点的李子。于是呢，开开心心的买走了一斤。
当这个老婆婆走到第三个摊位的时候，他想做一个对比，他说，老板你这里的李子怎么样，怎么卖的。于是这个老板就问到，她说，你是想要酸一点的，还是甜一点的呢，老婆婆说，酸一点的。老板又问，为什么要酸一点的呀，老婆婆说是这样子的，我的儿媳妇怀孕了，听说孕妇吃酸一点的东西对身体比较好，所以说我想买酸一点的李子。
这个老板听了之后呢，他说，太棒了，那恭喜你啊，希望可以跟你生一个又大又胖的白小子，一定会开心坏了，这个老婆婆听了之后呀，非常非常开心，老婆婆说，那好吧，我在这里也再买一斤吧，刚说完这个之后呢，老板又问了一句，他说孕妇特别缺维生素，我建议呢，不要只买李子，可以去尝试买两斤猕猴桃，老婆婆说，为什么呢，老板说，因为猕猴桃这个维生素非常多呀，所以说，我建议你再买两斤猕猴桃。这个时候呢，老婆婆听完说，是啊!也有道理啊，那就这样子吧，再来两斤猕猴桃。
好，这个时候呢，老婆婆付完帐了，也买好东西了，于是这个老板在老婆婆临走前又说了一句话，老板说，老婆婆呀。如果你觉得我们家的水果比较好吃的话，下次一定记得要来哦，我这里的水果非常新鲜，我一定会好好的服务你，于是呢，老婆婆听完很开心的就走了。
OK，我的这个故事讲完了，三个老板，我们来分析一下，前面第一个老板，他有销售成功吗，他没有销售成功，为什么他没有销售成功呢，第一个老板就是我们最常见的只会介绍产品，我们的李子又大又甜又好吃，多少钱一斤，你看我相信很多人都是这样子的，他的销售概率是零，为什么没有销售成功呢，因为他不了解客户的需求是什么，人家老婆婆想买酸一点的李子，如果是说，你告诉他，我们的李子又大又甜，他当然不买了，同意吗。
第二个老板呢，她销售成功了，为什么销售成功了呢，第二个老板，他会问老婆婆，你是喜欢买酸一点的还是甜一点的，老婆婆说，酸一点的。老板说，那太棒啦，这种皮的李子都会酸一点，于是呢，她销售成功了，为什么呢，因为他找到了客户的需求，所以是说销售成功啦。
那我们就下来分析一下，第三个老板!第三个老板呢，就更加厉害了，别人都已经买过产品了，还能再买一次，为什么呢，因为第一个他做到了赞美客户，他夸啦，夸的老婆婆很开心啊，哇，你的儿媳妇一定会生一个白胖小子，老婆婆听了之后非常开心啊，于是又买了一斤。第二个呢，他去询问，知道是孕妇，第三个，这个老板呢，还会挖掘客户的潜在需求，什么叫做挖掘客户的潜在需求呢，老婆婆只是来买李子的，结果呢。结果不小心又买了猕猴桃回去，为什么呢，因为老板告诉老婆婆，猕猴桃维生素非常丰富，光，李子是不够的，一定要在加猕猴桃。
所以说呢，老婆婆又把猕猴桃给买了回去。而且最后付完帐，这个老板还没有结束，他又说了一句，老婆婆呀，如果你吃了，觉得好，下一次一定要记得来我这里哦，我这里的水果非常新鲜，而且我一定会好好的服务你的，这叫做回头客，他在做什么，他在做回头客的动作。所以说，老婆婆在第三个摊位买完非常开心，你相不相信，报第二次再来的时候，老婆婆依然还会来到这里，为什么呢，这就是第三个老板聪明的地方。
那这个故事呢，你们有听懂吗，如果是说你们能够听懂的话，你们的销售功力一定会大增，三个老板，你可以问一问你自己是属于哪一个级别的，是第一个老板，从来都不会了解客户需求，就拼命的介绍产品，你是这种人吗，还是说你是第二种，只会去挖掘表面的需求，还是说你是第三种，可以挖掘深层次的需求。
接下去呢，我再给大家讲一个非常搞笑的段子，这个段子呢，非常的有意思，有一个人呢他想买一个自行车，于是呢，他就去买自行车。别人说你买一个普通的两三百块钱的自行车，没有什么意义，你还不如再加个几百块钱买一个山地自行车呢，我觉得山地自行车骑的感觉非常棒。客户说有道理呀，那就去买个山地自行车吧。
当他去买山地自行车的时候，旁边的销售员告诉他，你要买个简单的山地自行车呢，会经常坏，一定要买一个贵的，几千块钱一两万的。这样骑的感觉呢，会更好，会更加安全，因为你这样子比较职业化吗，这个客户听完了之后呢，就更加心动啦，他说，那好吧，我就买一个贵的吧。
当他去贵的店里去买的时候呢，这个销售员又问了，他说，你要花那么多钱去买个自行车，何必呢，你不如加点钱买个二手汽车那多好呀，客户一听也有道理啊，于是呢，他就准备去二手市场去买二手汽车，结果呢，到了二手市场，别人告诉他，你花这么多钱买个二手汽车，你开出去多不好呀，不如全款去买辆汽车，买个十来万的就可以了，客户呢，一听也有道理呀，那就买个全款十来万的吧。
当她走到全款十来万的店的时候呢，他发现旁边有一个多万的汽车，非常非常漂亮，非常非常的豪华，当他刚准备下手要买的时候呢，旁边又有一个朋友告诉他，你都花了二三十万了，你不如买个宝马奔驰。现在宝马，奔驰汽车也就是多万左右，开一个普通牌子的，和开宝马奔驰的感觉一样吗，肯定不一样呀，于是呢，这个客户说，那好吧，我去买个宝马或者是奔驰吧。
当她走到宝马奔驰店，别人呢又给他介绍，他又想买玛莎拉蒂，又想买保时捷。当他去到玛莎拉蒂，保时捷的时候呢，别人又给他介绍，他又想买劳斯莱斯。最后呢，这个人把劳斯莱斯买回家啦，这个段子呢，非常非常搞笑，但是呢，不可否认这个段子呢，非常非常的经典。
这个客户呢本身是只想买一辆自行车的，但是不小心把劳斯莱斯开回家了，为什么呢，因为他在购买的时候呢，不断的被别人挖掘，潜在需求又挖掘又挖掘。所以说呢，他本来是要买自行车的，结果呢把劳斯莱斯给买回去啦。
OK，各位小伙伴，你们有没有过这样的经验呢，虽然是说我讲的这个案例非常非常的夸张，但是难道你们就没有碰到过这样的情况吗，你本来是要去买车的，你的预计是万。结果呢，你去了之后无缘无故的又多花了万，难道没有吗，你去请朋友吃饭，你本来预计的是请吃这顿饭，大概要花个块左右吧，结果呢，你不小心花了块花了块。本来呢，你要去买衣服，你预计买衣服大概需要花块钱。但是当你去到店里的时候呢，你一不小心又多花了两三百三五百，为什么呢，这就是所有的销售人员做的一件事情，挖掘客户的潜在需求，这就是根本的原因。
OK那么了解需求，送上解药，我相信你们能对这个字有一个深层次的了解了，当你们了解清楚了，我相信你们的业绩一定会攀升
其实销售的真谛就是那么几句话，销售就是要站在对方的角度去思考。所以说销售就是要情商高，什么样的人情商高呢，答案是，经常喜欢站在对方角度去思考的人，情商比较高，所以说我们要学会站在对方的角度去思考问题，去看问题，你的销售能力一定会更好，你才能够说到别人的心里去，你才能够知道别人的需求到底是什么。
其实呢，销售就是这么简单，就是这么容易，就是这么几点内容，很多人说，老师呀，我还有几个痛点，我觉得我不是很好意思给客户去介绍产品，很多人那会不好意思去卖产品，那是因为呢，你想的是卖。其实真正的销售呢，不是在给客户去卖产品销售呢，是在帮助客去买产品，他正好需要你，正好专业，仅此而已。
真正的销售呢不是在给客户卖产品，真正的销售呢是在帮助客户买产品，他正好需要，你正好专业，仅此而已。销售呢，就是学会赞美对方。销售的就是学会站在顾客的立场去想问题。
