当我们在与客户谈判的时候，会面临不同的客户，粗略分一下，可以分为：大客户、小客户，两种客户的谈判场景和技巧是不一样的，市值亿与万哪一个更容易谈下来呢？
大客户谈判与小客户有很多不同，需要不同的策略应对，小公司大多属于一言堂，几乎大小花钱的事情，都需要老板拍板，而大公司却不同。
前天我参与了，我们公司大客户的谈判，对方来了个人，分别是几个部门的代表。
对方公司是市值超亿的地方龙头企业，属于大客户，我们业务与之几经接触。
首先，对方派人集体来我们公司洽谈，说明了对方已经对我们，有很大的意向，所以，从早上开始，我们就召开会议讨论，需要准备的内容，和注意的谈判事项。
上午十点，对方到了我们公司，我们工作人员，先下去等候，把客户接到楼上，上楼后，我们互相寒暄了分钟，就开始步入正题。
这里需要注意，与客户洽谈前，礼貌肯定少不了，但一定要控制时间，最好礼貌寒暄加与会人员介绍，不要超过分钟。
介绍完毕后，最好找话题说两句调侃气氛的话，引得大家笑两声，起到破冰的作用，这个破冰环节一定要控制在两三分钟内，点到为止，否则会给对方带来不好的印象，毕竟时间宝贵，没人会喜欢长时间扯闲篇的人。
比如，当时对方人到我们公司后，我们互相礼貌性介绍，大约用了分钟，大家坐下后，我开口说道：“今天我们会议室蓬荜生辉啊，第一次身价亿的人坐进来”。
随之，大家哈哈一笑，你一言、我一语地聊了起来，大约分钟后，我及时示意，本次洽谈会议的主持人，打开介绍的文件，并争取对方客户意见，是否现在开始。
大公司人员谈事情有个特点，一般先陈述各自的需求，他们会一字不漏的转述没有来的同事的需求，不太会考虑预算，陈述完成后，会等待我们的应答。
应答一定要专业化用语，因为我们属于中小公司，如果要拿到大公司的订单，就一定要有过相关的服务经验，大公司不会把需求，交给没有过大公司实施经验的小公司去做，除非有特殊的关系和竞争力。
专业化术语的应答，更能体现我们曾经服务过大公司，如果应答都显得不专业，对方很容易怀疑你提供给他们的案例是否真实。
大客户有时候，会看公司的流水，毕竟客户案例是可能包装的，而半年的流水是最真实的。
所以，想谈大客户之前，一定要有真诚的态度和充分的准备，不能盲目的去报价，报价太低，大客户反而不放心。
大客户选择供应商，首先看中的是公司的资质、实力和服务过的案例，如果你是初创的小公司，即使有能力服务大公司，也不要琢磨接大客户订单了，老老实实从小客户做起吧。
当然，初创小公司也不是做不到大客户，一般有两种情况可以：
第一种：你有强关系的备书，比如，有知名公司或人的介绍，这种情况，相当于刚开始当演员，就演主角，可遇不可求。
第二种：有其他熟悉同行公司，接到了大客户订单，你可以参与进去，做其中一部分的服务，你相当于变成了外包商，既能赚些利润，也能积累大客户订单的服务经验。
