在销售过程中，我们会遇见一些客户，他们虽对产品有强烈的购买意向，但到了最后的紧要关头，签订合同时却屡屡退缩，不肯签单。这是为何呢？针对这种犹豫不决型的客户，我们该如何解决，快速成交呢？
针对这种类型的客户，你首先得分析清楚，他到底是因为什么犹豫不决？是因为它本身是犹豫不决，没主见的人，还是因为他动力不足啊，考虑不清楚当下决定的好处，那针对不同的犹豫不决的原因，我们要对症下药。
如果客户是一个缺乏主见的人，那你就得通过交谈去启发他，问清楚客户买这个产品或服务，最终的使用场景是什么？或者是为了解决什么样的终极目的？
了解清楚这些，我们才方便给对方进行推荐。我们的产品或服务，具备什么样的特点，它适用于什么样的使用场景。而我们这个产品呢，它是什么样的特点，它适用于客户什么样的使用场景，那基于客户使用它的场合，解决什么样的目的，那么我们就可以建议客户可以选择这一款。
你要让客户搞清楚自己买产品的终极目的，使用场景。这样的话，客户搞清楚这个产品和需求的适配性，就更容易做决定了。
针对那种本身动力不足而犹豫不决的人，那我们就得想办法激发他购买的动力。比如说如果客户当下决定签单了之后，还会享受什么样的减免政策，同时呢，还会拿到什么样的赠品，还会参与什么样的抽奖，并且未来还会有什么样的深远利益啊，甚至现在还可以给客户送一张VIP会员卡等等。
针对那种当下动力不足而犹豫不决型的人，那我们就描绘他当下决定的当下好处，错过这个时间，可能就不能享受优惠政策了。
客户犹豫不决的一个重要原因是缺乏紧迫感。他们想买却又怕后悔，同时还认为暂时搁置也没什么影响。假如这是购买该产品的最后机会，客户的需求就会变得急切，不再过多权衡利弊。
因为，他们真的害怕由于自己的迟疑而错过了最后的购买时机。这对客户而言是非常大的打击。我们应该设法制造出这种充满紧张感的购物氛围，让客户觉得自己没时间再犹豫了，必须当机立断。
但这里也要注意一个问题，一些销售员喜欢用“再不购买就没了”之类的话去吓唬客户。虽然这招有一定的作用，但客户听多了会感到厌烦，从而产生逆反心理，偏不做决定。
销售员固然要向客户表达“机不可失，时不再来”的意思，但措辞一定要委婉。比如，可以对客户说“这款产品很热卖，很多地方都开始缺货了，不知道您下次来的时候还会不会有货”。这样一来，客户就会很自然地产生紧迫感，最终下定决心。
好了，今天就讲到这里。
