医疗器械在中国是一个很年轻的产业，发展的历史也许比改革开放还要短。很多刚进入这个行业的小白会发现不知道如何下手，我总结了以下点，希望有所帮助。
第一个，客户会问，价格是多少。如果你直接回复价格，你就输了。很多客户其实仅仅在试探你，甚至在拿你们的和其他厂家作比较。问你价格，你只回答了价格，那你们产品和别人家的区别就只有价格。正确的解决方法应该是先别急着回复，把客户的背景调查一下。了解客户在卖谁家的泵，然后先做一个简单的比较表（详细的随后做），然后发给客户，告诉客户，和竞争对手相比，我们的优势，最后再亮出定价。要千方百计地把客户吸引到质量和服务上来。
第二，你们的优势是什么？这个问题很专业。回答这个问题要先做大量的工作，从彩页和设备本身去挖掘优势。然后通过一个参照物去展现。比如市场上有浙大斯密斯这个品牌，我们就拿它做参照，把我们和他们的相同点列出来，并强调我们的优点。每一个医疗器械销售的第一门功课，就是研究彩页和设备操作。但最重要的是学会比较，通过比较，你会懂得公司产品在行业里面处于什么位置，可以跟谁竞争。跟强势品牌竞争要倾向于价格策略，跟弱势品牌竞争要更强调质量。
第三，设备坏了怎么办？我发现一般客户都会关心这个问题，因为他们要满足终端或者二级代理对设备维修的需求。这个时候就要尽量从设备保修期、配件支持（维修时发送）、备件支持（发货时配备）、售后团队和研发团队这些方面去展开。有的客户仅需要保修期，这个承诺有时候比较虚。但这个看起来虚的承诺在投标中很有用处。千万不能因为你们的保修期是年而标书要求年而放弃投标。
第四，设备有缺陷，怎么办？我们的第一反应可能是换。但是有时候就是换不了，比如模具已经基本固定。要换，就相当于要做一个全新的产品，时间上耗不起。这时候最好灵活应对，让客户拿出他的看家本领来。比如注射泵推拉盒没接触注射器的情况下还能走，这是缺陷。但聪明的销售应该引导客户将推拉盒夹子完全打开，使得设备一运行就报开合异常。这操作在投标的时候非常奏效。如果没有这一步操作，任由设备正常运行，评审员就会断定设备确实有缺陷。
第五，丢标了怎么办？没有中标的原因有很多种。价格、参数、保修期、认证甚至攻关。有些国家对价格和攻关非常敏感，比如印度、孟加拉、巴基斯坦；有些国家则对参数和认证比较敏感，比如尼泊尔、沙特阿拉伯、欧洲各国。丢标了，要跟客户确认丢标的原因，中标的企业是谁，中标企业的参数是什么。然后把自己公司的产品跟该企业进行比较，找到差异。这一步是下一次投标的准备工作。
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