装饰企业的市场部、设计部为早期接触客户的最前端，然而部门员工的工作状态却普遍存在很多问题；跟单、签单能力参差不齐，原因在哪？
● 一项针对名部门经理的研究显示，%的人需要部门经理给予辅导，然而%的人未获得过正式或系统的辅导。
● 一项针对多名部门经理的研究显示，在未接受过辅导培训的部门经理中，超过%的人未对下属进行任何辅导。
● 在部门经理辅导能力评分中，部门经理的自我评估比其直接下属评分高%。
那么销售辅导重要吗？相关数据表明，获得高效辅导的销售团队：
员工流动率降低%工作效率提升%销售投资回报率增加%。
既然辅导那么重要，怎么做？如何才能做到高效辅导，促使团队有效提升？
基础培训：公司企业文化、公司的规章制度、行业现状与前景规划等。
部门制度：客户资源管理机制，客户冲突预防机制，团队规范行为制度，岗位工作流程、店面服务标准等。
签单辅导：客户问答话术、户型研发模板、方案讲解模板、图纸及预算规范模板等。
设 目 标
例如：按家装签单年产值万/年计算，均单值万/户（半包），设计部全年签单量为个，每月签单数量为单，设计部谈单转化率为%计；全年市场部需推送准客户咨询量为户，每月推送准客户咨询量为户；以此分解细化目标，量化每位市场专员的保底户数。量化绩效产值，有利于目标执行与过程管控。
晨 会
首先唤醒员工状态，提升工作效率；其次是列计划：阐述当日工作明细，明确工作内容和目标；如客户邀约数量（新/老客户占比）、邀约时间、邀约目的等。标杆员工的工作计划与“后进”员工形成落差时，找不同，正向激励，以便及时指导、修正其工作方向。
过程管理
、梳理客户源头：做好客户分类，找到A类客户,以便快速达成签单目标!
● A类客户：精准小区业主、竞品公司的有效客户；还原此类客户精准画像：“有装修需求、有购买力、真KP(真正的签单者：签单中有话语权和决定权的人)”，及时跟进与客户保持粘度确保签单转化。
● B类客户：有装修需求，有购买力、但消费意愿不足：不着急入住、小区未交房，持观望状态等，保持联系促进情感培育，为后期转化A类客户做储备。
● C类客户：有装修需求，购买力不足……
、提升部门团队业务技能：一人不成众，独木不成林。
部门经理从传统的管理角色转变成“教练”角色，肩负传、帮、带的责任，需要在关键动作或流程上做好技能培训，经验传授，帮助新人快速成长！
a. 岗位技能培训：产品培训、材料培训、工艺培训，实现整体划一，做到内容规范化、表达标准化。例如：万科的销售团队历来颇受业界称道，不管楼市火爆、亦或是低迷期，他们都能保证大幅高出业界平均销售额，销售人员的表达标准化，便是其中的重要原因之一。
b. 讲方法：有效沟通事半功倍，提前做好相关辅导：如电话营销实战问答、营销话术培训，谈判与沟通技巧的培训、客户心理学、实战演习等；
c. 竞争对手分析：竞品公司概况、其核心优势分析如：造价构成（单价、材料、工艺）、设计师档案等；详细解读其中差异提前做好功课，并提炼自身企业的核心竞争力，寻找突破点，今后撞单做好预警工作，不打没有准备的战役。
d. 渠道建设：做好小区推广疑难解析、人员划分、片区划分；小组团队制，形成良好的帮扶机制、优化分工组合；熟知小区户型，研讨户型布局优缺点，紧贴客户需求，培育共同话题，为签单转化做准备。
晚 分 享
分享是最好的学习方式，也是让员工之间相互辅导、相互促进的管理方法。
a. 倒垃圾：排解负面情绪，避免情绪积压影响当下的工作状态，及时疏导，利于止损。
b. 拔尖扶贫（ 贫：业绩不理想）：部门优秀案例分享，签单转化的过程中做了什么？用了哪些有效的方法？有哪些心得体会？好的方法和成功的经验分享，可以很好的帮助后进队员快速成长，是极好的实战培训，使得团队能力快速提升，同时形成互帮互助的良好氛围。
追 结 果
完善客户档案客户姓名、联系方式、小区名、户型面积、居住人口、生活需求等，对跟单情况进行详尽记录：电话邀约、进店邀约、样板间参观邀约、二次进店情况、设计签约环节、施工阶段、产品配置阶段等，尽可能还原、完善与客户有关的所有信息资料。
完整的客户档案可避免因少量员工突然离职，导致客户信息缺失，确保后续跟单的持续性和有效性；另相关数据显示市场部员工日常流失率高达%-% ，完善数据管理减少或避免企业损失。
落实数据分析通过查看客户档案，即可分析员工当下的工作的状态：如每日新、老顾客占比，近期跟单状态、环节设置、及可能遇到的瓶颈等，进而调整管理者的辅导策略，做好过程管控，更好推动部门签单速度。
每周做数据分析，统计部门签单转化率，做好数据收集与整理，为个人绩效评估做准备。
让下属获得满意的绩效结果，提升执行效率，就必须提供一系列辅导动作，精细化培训内容。高效的辅导不仅能有效提升团队职业技能，更能通过效率提升维持团队的良好激情。
正如那句话所说：极大的热情可以掩盖所有的缺陷。
