所谓“Z”了，就是客户觉得买的东西的价值比他付出的钱多。你可以想象一下，在你面前有一架天平，天平的一端是客户愿意出的价格。另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来?唯一的办法就是在另一端加大重量。方法有两个，要么解决的问题多，要么解决的问题大。
要想问题多，就必然要多挖掘客户的问题(也包括个人的);要想问题大，就必然要加大客户痛苦，因为“大”是一种感觉，只有客户觉得问题大才是真大。
先说“多”的问题，怎样才能多起来呢?很多人第一反应就是我的产品功能多。这个想法是不对的。你的产品功能再多都是你自己的事，和人家客户有啥关系?客户判断一个产品是否好的标准只有一个：你的产品解决了我什么问题?
假设你的产品有个功能。客户有个需求。这时候，客户会拿着这个需求与你的产品功能对比。如果发现有个需求可以满足。你认为客户会觉得你有几个功能?是个!而不是个，当然也不是个。
让客户自己去发现你的产品功能?你的产品明明能解决他个问题，他可能只找到个，也可能只找到个。如果是后者，你就惨了。
怎么办?你去了解客户的需求，而不是让客户了解你的产品。了解清楚了之后，你针对客户的问题，进行你的产品陈述，这就是销售中“说”的技巧。
销售在执行层面上，有两件事情最重要，一件是发现客户的需求，一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。当然其中的技巧并不简单。
再说“大”的问题，销售中有一句话，钱不是问题，而是问题不够大。把问题搞大，就是和客户一起发现这个问题所造成的损失和不良影响，也就是扩大痛苦。你解决的问题越大，客户愿意掏的钱自然越多，购买的急迫性也会越强。
这里面还有一个销售原理。不同层次的客户购买不同的东西，这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品，你可以卖功能、卖操作、卖文化、卖财务利益、卖政治、卖战略。你可以解决底层问题、中层问题、高层问题。你卖的对象层次越高，解决的问题越大，产品也就越值钱。这就是销售中利益链接的技巧。
大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这是自然间竞争的规则，也是销售中竞争理论的基本哲学。只是这里的大鱼是变成了更大的客户利益。
