外圆内方
二、什么是成果导向
成果导向：是指在销售系统里，所持有的以人为核心的企业经营理念和个人的销售价值观，以此来实现良好的销售数据系统（含采购体系、库房体系和销售体系）和人能力、素质系统的成长体系。（关注一切价值链上的利益和成长）
成果导向系统
人性化的标准是以成果为导向的价值观
、目标的确定性
、过程的监控性
、成长的强制性
、成果的量化性
企业角度的人性化
产品：工业化产品的人性化在于
系统管理：企业文化和利益机制系统是一个企业的核心系统
经销商或者代理商：提供产品以外的深度的人性化服务——企业管理和销售方面的支撑，解决基础销售不能解决的问题
内外部的硬件和软件，满足人性的弱点和优点，完成销售的气场布局
传统企业的营销的人性化更多的是浅层次的，或者说更多的带有人情化的要素：比如友谊、关系、价格、方便和满意等要素，在非互联网时代，在工业化初级阶段是可以满足的，特别是在一个行业发展的粗糙期，毫无问题，即使有问题也会被暂时的销售业绩而掩盖问题，但是到了市场的规范期，这些服务，浅层次的需求就会带来客户的需求的不满足
销售角度的人性
产品：基础（解决产品信任
平台：途径（解决组织系统信任
终端客户：（解决人与人之间的信任
达成需求交易
人性化销售体系的价值观——成果导向
成果导向是世界销售体系中第一次提及的，也是国内第一次企业管理中提出的人本管理的价值观。
成果导向是真正实现可持续发展的人性需求的本质诉求，是本质上的大爱和对人的最大的尊重和致敬。
、成果导向
（）一切的信任和追随都建立在成果的反馈基础上
（）持续发展是因为成果而得到更信任的反馈
（）持续发展是企业最大的成果
（）人的持续和企业的可持续性完美的结合可以创造伟大的奇迹
、结果≠成果
表 结果导向与成果导向的区别
成果不等于结果
成果导向的内涵在销售上可以描述为：情报的完整性；决策的科学性；沟通的畅通性；执行的控制性；数据的有效性
三、成果导向的维度、企业层面
成果导向：企业维度
企业层面的成果导向维度说明
一、企业利润：
很多企业在经营过程中，不是围绕企业利润值去思考问题，而是围绕着自己的感觉去做事情，企业利润指标才是一个企业真正需要考虑的问题，而不仅仅是销售额，是规模，是市场，而是有利润的规模，有利润的市场，有利润的人力资源，有利润的客户。盲目的高大上害死人。企业不管在那个阶段，都要把利润作为第一个核心点来做思考，来完成销售企业的组织架构，人力资源架构，财务成本控制，企业的规模控制，有了利润，才叫真正的企业，有了利润才可以讲我在市场上有立足之地，没有利润的企业，是残缺的企业，没有利润的企业，是无法生存的企业。
很多销售企业，表面上都是围绕着这个方向走的，实质上，在操作中是按照市场需求去走的，以外占领了市场就有利润，很多互联网公司，一开始也是烧钱的，最后的下场，我们都可以看到，就是今天的京东，依旧在烧钱，当然，人家是资本市场的钱，与我们工程材料的规模是不可以比拟的，京东尚且如此，小小的几千万的销售公司，一味的为了市场，不是真正的围绕利润区考虑企业的运营，企业的销售模式，企业的产品体系，企业的人力资源体系，那么这样的企业，绝对是做不好的企业。
企业的利润来源，不仅仅是来源于销售中的差价，而是来源于所产生的附加值。企业的利润，不是账面上的数据，而是银行卡上的数据。
二、企业财务维度：这个维度更多的是考虑几个方面
、围绕企业利润的预测，是资金的管理的问题
、财务成本的控制指标
、资金周转率的指标
、资金回款率的指标
、资金利用率的指标
三、销售指标：是核定企业的经营的必须数据，是考核企业自身，考核销售人员自身的重要指标。销售指标的数据如下：
销售人员的考核指标
四、产品体系的创新：产品体系的成果导向指标，是一个极为隐形的指标，这个指标是解决公司利润的核心基础，脱离这个基础，公司的销售体系的建设是不可能完成的，没有这个基础，一切的利润点都无法产生，长期的可持续的利润更无法产生。
产品的维度是一个销售型企业如何适应规模化的发展的趋势的重要特征，一个公司的定位，决定了未来在市场的地位，产品的特征必须符合以下要素
)专业化的要素
)多样化的要素
)系统解决方案的要素
为什么说产品是成果导向的指标
、资源的多次使用，有利于降低成本，放大价值。
、产品体系带来企业的竞争力，销售类企业的产品更迭：具有科技含量，创新能力的产品能够增强企业的竞争力，一个商贸公司必须以三年为一个周期，更新迭代产品，占据行业的领先优势。
、产品体系的丰富带来的团队建设规划：产品体系的建设，需要细分产品，细分市场，需要不断的加强团队建设，依托在产品细分和产品迭代上的团队建设，可以解决两个问题，一个是企业的可持续发展的问题，一个是解决企业人力资源规划的问题，符合企业战略下的团队晋升通道。
五、团队建设指标：这个指标是可持续发展的核心要素，成果导向的核心指向是人，因为一切的利润的产生是依靠人来完成的，所有这个指标，从企业的角度来讲，是极为重要的。
成果导向：团队指标
、销售从业人员层面
成果导向：销售人员指标
实线是显性的指标，虚线是隐形的指标，也是一个销售从业人员或者企业最容易忽略的重要指标。所以，每一个销售的个人LOGO是一个重要的成果体现，也是长期持续的核心竞争力！
个人品牌专家模型
隐形的成果指标，决定了显性的成果指标，因为决定你销售成功的基础是隐形指标。这个指标也是定性的，需要长期的学习，成长的过程。
、不明了企业的战略规划，就无法和企业的方向保持一致，没有一致的方向，内部资源的整合就不会存在
、不明了企业的战略规划，也就无法制定出自己的规划，这两个规划是透明的，企业要知道你的规划，你要知道企业的规划，你的规划方向要符合企业的战略方向。
、决定你整个销售的方向的，还有更为重要的能力体系，素养体系的提升，没有这个提升，规划再好，没有任何实际作用，更谈不上你的销售业绩。所以搞定自己，才能搞定他人。
显性的成果指标，是隐形的外在体现，是有明确的数据体现的。
、诸多的销售从业人员，都会明白企业目标必须和自己的目标结合在一起，但是这里面长期存在两个问题，一个问题是不自信，一个问题是不相信。
、企业目标和自己的目标中间，并不一定清楚目标的内涵，这个内涵是由生意人产生的，但是企业也好，个人也好，没有上升到这个标准来看目标，达成目标的定量、考核和过程监管。往往企业要什么，销售不知道，销售要什么企业不知道。
、企业的目标是什么，各个销售层级都必须清晰；销售层级的目标，企业要清楚的沟通到位。
、企业要将隐形目标作为企业的核心来建设，缺乏这个建设企业的销售管理不可持续；企业销售人员也要把隐形目标随时拉上历史日程，建设好两个渠道，一个是规划的渠道，一个是学习的渠道，一个是沟通的渠道。
四、利益体现的是数据展示出来的内容
公司平台上的不同部门，不同层级的人都有不同的数据去对应，最基础
公司整体的成果导向模型
