【编者按】谈判是一项艰巨的工作，作为一个合格的谈判者，很重要的一点就是要具备穷追不舍的谈判精神。具备这种精神的谈判者，懂得如何抓住对方的弱点，步步紧逼，让客户疲于招架，一步步蚕食对方的利益。
【故事回放】A公司急需从B公司引进一套高效的生产设备，为此两个公司的谈判代表坐到一起，谈判从下午一直持续到黄昏，经过几轮的反复讨价还价，终于到了最后摊牌的时刻。这时候，B公司主谈代表激动地从谈判桌前站立起来，对A公司的主谈代表说：“您的价格是我们公司难以接受的，我们从未与任何公司以这一价格进行过交易，这是绝对真实的。”“请您先坐下来，我们慢慢探讨成交的可行性，好吗?”A公司的主谈代表微笑着示意对方坐下来，“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们公司也是不能接受的。据我们的测算，贵公司的要价还可以下降万元。并且我们有足够的资料证明贵公司没有对我们报出设备的实际价格，因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”“不不，你们的测算绝对有误!”B公司代表睁大了眼睛，连连摇头，“万元?如果我同意你的要求，第二天我的老板就会叫我滚回家!”看到谈判无法继续进行下去，A公司的主谈代表提议暂时休会，等到明天再继续谈判，并且告诉对方代表：“明天是谈判最后一天，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧!“尽管经过多轮洽谈和压价，B公司现在的报价已经符合A公司谈判前的预期了，可是主谈代表经过周密考虑、认真测算，认为对方还有很大降价空间，于是决定继续向对方施压，穷追不舍。第二天一早，双方再次坐在谈判桌前。谈判刚一开始，B公司的谈判代表仍然对降价表示难以接受，但口气已经没昨天那么强硬。A公司的主谈代表认为对方已经开始松动，于是继续穷追不舍，一口咬定对方必须将价格降到自己提出的价格上来，否则谈判结果将不可预测。最后B公司代表迫于无奈将价格下调万万，但是A公司主谈代表仍然对降价幅度感到无法接受，坚持原来立场要求对方降价万元。时间一分分流逝，B公司代表越来越不能坚持，但仍然对万元的降价表示不认可。A公司的主谈代表这时也趁机作出让步，最终对方在降价万元的情况下签订了协议。
【点评】由于A公司主谈代表成功地运步步紧逼、穷追不舍的谈判技巧，迫使B公司再次答应了降价要求。虽然没有达到降低万元的最终目标，但已经是B公司能接受的最低价格。
