在临沂这个三线城市，从缘故资源缺乏，到迈入中高端市场，经营身家几百万、几千万甚至上亿元资产的“老板”客户，薛美儒保险事业成功的密码在于找到与他们平等对话的平衡点。
入行前，薛美儒从事药品终端销售。
年月，乐于助人的她为了帮助朋友发展团队而加入保险行业。
初入行的她并没有打算在保险业长久发展，因为作为一个外地人，她在临沂并没有什么缘故人脉，丈夫也不支持她做保险。
新人销售起来很容易的车险、卡单，她销售起来尤为艰难，为此掉过不少眼泪。
为了打开客户资源的大门，她向外地亲朋好友求助介绍临沂的人脉，也从过去工作的圈子里尽可能寻求转介绍，一步一步积累客户资源。
对薛美儒来说，困难就像弹簧，困难越大，她反弹得也就越厉害，入行个月，她便完成了万元FYC。
后来，她慢慢进入中高端客户圈子，保险事业渐入佳境，长期从业的心日渐坚定。
近几年来，她业绩最高的时候是在年，完成万元保费；
年完成万元；
疫情来袭的年完成万元；
而后年有所提升，～月即完成万元业绩。
如果没有当初的坚持，就没有今天傲人的业绩。
目前，她已经在临沂建立起中高端客户圈子，并坦言虽然中高端客户只占所有客户数量的%，但贡献了%的保费业绩。
从一个缘故资源匮乏的外地人，到每年保费上百万元的业绩精英，薛美儒怎样完成这样的蜕变？
决胜成交：
找到客户家庭中最懂保险的人
临沂不如一二线城市发达，很多中高端客户本身文化素养不是很高，在天时地利人和下做生意起家。
这就意味着，和这些“老板”们谈保险，他们可能不会听进去，也不认可保险。
薛美儒认为，当你发现客户不认可保险的时候，不要一根筋似的继续与之谈保险。
而要退一步，环视客户的家人中谁最可能理解保险的意义与功用，然后与这位家人沟通。
当这位家人认可保险后，自会扭转客户对保险的看法。
这样迂回的沟通方式，不失为经营中高端客户的好方法。
曾经有一位客户Y，生意做得不错，身家上千万。
一开始薛美儒和其谈起保险的时候，Y并不认同，也没有购买的意思。
继续与Y谈保险只会惹来Y的不耐烦，薛美儒决定找寻新的切入口。
后来，她了解到Y的儿子是法学专业出身，也从事法律相关的工作。
保险与法律息息相关，如果为Y的儿子讲解保险的价值与功用，他一定能很好地理解。
于是，薛美儒便在一次拜访中，与Y的儿子聊起了保险话题，并把保险在资产传承过程中的重要作用做了剖析。
因为本身家庭关系复杂，Y的儿子果然一听就明白了，在他的支持下，Y最终接受并购买了保险。
找到平衡点
与中高端客户大胆对话
实际上，每位保险从业人员都有机会认识中高端客户，仅仅是认识，并不是一件难事。
开发中高端客户最大的障碍是与之站在同一对话平台，产生有效沟通。
刚与中高端客户接触时，和大多数从业人员一样，薛美儒内心充满了胆怯，觉得“人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保险营销员”。
在这种自卑心理作用下，她连话都不敢多说几句，生怕对方“瞧不起”自己，气场上就输了。
我们无法在资产上与中高端客户“打平手”，要打破这种非平衡的关系，找到自己内心的平衡点，关键在于找到自身的价值。
薛美儒在服务中找到了自己与中高端客户对话的平衡点：
、自己有能力帮助他们避免大额资金损失。
曾有一位身家上亿的高端客户A先生，一开始因为财富差距悬殊，薛美儒不知如何与其对话。
后来，得知A先生虽然有众多资产，但大部分在房产及其他风险较高的资产中，流动资金并不多。
薛美儒便鼓起勇气，提醒他目前资产配置的风险，并从未来独生女资产传承的风险问题出发，建议他配置保险。
这个风险规避方案让A先生对薛美儒刮目相看，顺利成交了一份总保费多万元的保单。
后来，投资市场发生变化，A先生非常庆幸当初听了薛美儒的建议，及时停止了一些高风险投资并购买保险，否则将面临大额损失。
经历这件事后，客户非常信任薛美儒，而薛美儒也有了与高端客户对话的底气。
、自己有能力帮助他们创造生意上的价值。
你的资产也许没有客户那么丰厚，但你能为客户提供生意上的帮助，这也会让你有足够的底气与高端客户对话。
这项服务要求从业人员对客户的上下游产业链“做功课”，了解客户需要什么帮助，然后从自己的人脉中找到上下游产业链相关的人群，找机会安排彼此认识，创造合作的机会。
薛美儒曾通过朋友的介绍，到一个有机果蔬农场采摘，无意中认识了农场中一身朴素装扮的农场老板B。
在交流中，B得知薛美儒是保险从业人员，知道保险公司经常举办客户活动，便提出请她帮忙牵线，将来她公司举办活动时多多考虑他们农场。
B的农场走的是高端路线，有机果蔬的价格是普通农场的～倍，普通客户一般消费不起。
因此，不太好找客户，一般面向银行、保险公司举办中高端客户活动。
临走时，B还拿出两箱鸡蛋送给薛美儒，并告诉她，他在旁边还有一个大养殖基地，请薛美儒一并帮忙宣传。
在这样的对话面前，薛美儒俨然不用仰望B，两者可以站在同一平台对话。
当然，薛美儒回去后如约地为B的农场大力宣传，牵线了不少生意，甚至帮他销售了一千多箱鸡蛋。
长期交流下来，B对薛美儒非常信任，签下了一张年缴保费万元的年金险保单，之后又陆续买了张保障型保单。
、自己能提供有价值的资源，创造卓越的服务体验。
当你具备医疗、法律上相对权威的资源时，也能自信地面对高端客户。
因为当他们遇到疾病、法律问题时，第一时间可能会求助于你，这样卓越的服务体验会让客户把你视为他们的朋友。
薛美儒认为，当你找到了以上个平衡点，站在你面前的不论是百万、千万资产，抑或是上亿资产的客户，你都能从容面对，与之大胆对话，而不必战战兢兢。
从业年来，薛美儒一直稳健成长，中高端客户圈子也日渐稳定。
但薛美儒也发现了自己目前在中高端市场上的瓶颈——囿于既有客户的特点，当他们配置了一定数额的保单后，就鲜有新的成交机会，且转介绍的人脉也极为有限。
