S先生在我印象里是一个比较健谈的人，为了继续提高自己的交际能力，个月前他选择了一家保险公司上班，可令我没想到的是，前几天他约我吃饭，饭桌上却告诉我他已经准备辞职了。
我有点惊讶，忙问他怎么了，他苦笑道：我觉得自己还算健谈，为了做好这份工作，我也每天西装革履去陌拜客户，可是几乎次次吃瘪。客户要么是不搭理我，要么是直接拒绝我，说话的机会都不给我。钱没赚到不说，感觉很受挫，可能我真不适合沟通，实在扛不下去了。
我听完继续问：你是怎么跟客户沟通的？客户真正想要什么你知道吗？
他说：想要什么我不知道，不过我真的很努力了，我拼命的介绍买保险的好处，给他们举各种例子，他们有任何疑问，我都会想方设法去打消……
听到这里，我没有接话，其实不只是S先生，生活中也有很多这样的人，他们也很健谈，也很努力，可就是在真正跟客户交流沟通的时候，却一度的陷入困境，屡屡碰壁。
、急于把自己脑子里的东西倒给对方
“急于把自己脑子里的东西倒给对方”，这是一般人们在沟通时，习惯采取的方式，但是你要明白如果两堆信息不能科学的融合，那么只能是两堆互不相干的信息，交流的双方谁也不能使谁信服。
心理学中有个概念很好的诠释了这个现象，叫做：虚假普遍性。也就是大多数人都会陷入这样一个误区：以为自己所感所知即是他人所感所知。
所以当我们一味地介绍自己的产品好，滔滔不绝讲述自己的想法时，对方很大程度并不是和我们一样兴致很高，更多的可能是厌烦和抵触，导致沟通陷入困境。
、没有系统的规划
沟通是为了把你的受众从一个地方输送到另一个地方，沟通中的所有内容都应致力于推动受众走向目的地。但是说服对方弃旧迎新，必然会给他们带来一定的压力，所以在征程中，你不一定要一直走直线，可以进行适当的调整，但是一定要有一个清晰的规划。
我有一个侄女做电话销售的，上周打电话给我，说她业绩很不好，不知道怎么跟客户谈，总是说着说着就断词了，不知道说到哪里去了，其实这就是缺少对沟通的规划。比如你打电话，你第一步要做的是客户刚接到电话，你怎么去引起他的兴趣听你讲；第二步是简短说明你做什么的，以及你的优势，能为对方做什么；第三步是进行线下的邀约……你整个要有一个规划，这样就不会很乱，也更能把握节奏。
如果像S先生那样，虽然很努力，但是只知道极力推销自己的产品，却没有一个规划，不知道一步步引导客户向产品靠拢，恐怕累死，客户也不会买单。
、忽视了非语言层次的倾听和交流
沟通管理学表明，%的沟通效果=%文字语言＋%有声语言＋%的肢体语言。
沟通的关键要素占比图
如果你只懂得组织文字语言，而忽视自己的有声语言和肢体语言，那么即使你说得再好，也很难打动他人，起到%的肢体效果。
另一方面，沟通很重要的是学会倾听，除了去获取对方表明的信息外，还要去听出来隐藏在对方非语言里面的潜在信息，包括需求、欲望、态度等，只有洞悉了这些，才能直接核心，更容易打动对方。
如果忽视了非语言层次的倾听和交流 ，很容易就会陷入“独角戏”，并且难以发现对方的潜在需求和态度，甚至产生误会，让沟通陷入困境。
那么到底有没有什么简单又有效的策略，可以拯救无效沟通，帮助我们轻松打动对方呢？其实著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯早就给出了答案——NEADS沟通公式。
NEADS公式其实是著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯总结出的一套非常实用的聊天方法。
具体分为下面五个步骤：
、N是指现在（Now），即了解对方现在所拥有的相关信息。
简单说这个步骤你需要去了解对方现在拥有的东西，包括对方的职业、资源、问题、生活习惯、家庭情况等等信息。也可以直接理解为对方现在拥有的产品是什么。
就像一个人购买了很多不同类型的产品一样，了解这些产品是什么，属于什么品牌，往往是了解对方消费习惯的前提。
、E是指享受（Enjoy），是指了解对方现在正在使用并拥有的东西中，最喜欢的是什么，最不喜欢的是什么，有哪些兴趣上的倾向性。
简单来说就是对对方当前的信息进行整合与分析，然后从中寻找对方的兴趣爱好，了解对方生活消费的倾向性。这样就可以找到共同的语言或者共鸣点，然后拉近彼此之间的距离。
比如，对方经常健身，对这方面很有经验，那你下一步就可以以健身为切入点，来拉近彼此距离。
、A代表Alter（不满意），是指了解对方所使用、所拥有的东西中，有哪里不满意，想要改变的是什么。对方的想法和愿望，对方渴望获得什么东西，或者希望对当前拥有的东西做出什么改变。
通过交谈，人们可以进一步挖掘出对方的需求。就像一些追求新潮的消费者，他们对于上一款产品会提出一些意见和建议，总是希望在某些方面做出改变和调整。这些调整的愿望就是一种需求和商机，我们应该敏锐地把握住这些信息，洞察对方的潜在需求。
、D代表决策者（Decision-maker），是指找出谁才是最后的决策者。
在努力挖掘对方的需求后，并不意味着就立即需要迎合对方的需求做点儿什么，对方是否能够下得了决心接受自己的建议和帮助，是否能够接受自己提出来的解决方案，是否还有人做出最终决策，找到真正的决策者非常重要。
在销售的时候，经常会碰到这种情况，你费尽辛苦已经说服了购买者，但是他却说：“我觉得是很不错，不过这件事我做不了主，我还要要问下我老婆。”寻找最终的决策者就是为了避免出现类似的状况。
、S代表解决方案（Solution），简单说就是表明谈话者可以为对方提供什么样的服务。
一般来说，在了解对方的需求，并获得许可之后，就可以主动为对方提供解决问题的具体方案了。
事实上，这整个公式就是一个逐渐引导的过程，从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，一步步引导对方向自己的产品上靠拢，进而成功说服对方。
为了更好理解一点，其实我们可以看下汽车销售之王乔·吉拉德的销售策略，大家往往只记得他到处发名片的故事，事实上，他是一个非常高效的沟通者，我们简单剖析一下他的沟通步骤：
、与人见面的时候，他首先会询问对方的职业，谈论彼此的生活和家庭，然后了解对方有什么兴趣，找到共同的话题。
、接着顺利地将话题引到车子上来，看看对方是否对车子感兴趣，平时都喜欢什么类型的汽车，以前购买的汽车是什么品牌。
、在交谈的过程中，乔·吉拉德会根据对方提供的相关信息推断出对方适合的车型与品牌，再决定是推销空间更大的、更廉价的、品牌价值更高的，还是安全性能更好的车子。
、自然而然，他会反复确认对方是否愿意购买车子，是否需要征求家人的同意。
、一旦对方决定去看一看车子，他就会在对方需求的基础上，重点介绍某一款车子，并告诉对方这是最合适的一种选择。
没错，你会发现，其实作为销售大王的他也是用了这套策略，这套策略就像一个万能公式一样，可以应对各种不同的场景，任何行业的推销者都可以用这样的方式来挖掘客户的需求。
所以，从今天起别再做那些无效沟通了，用NEADS沟通公式你也可以轻松打破沟通困境，你学会了吗？
