由于工作的原因，在近期服务的客户身上发现他们都遇到一个相同的问题，那就是企业经营中的定价问题。不管是企业对外的定价、还是阿米巴经营的内部定价，都离不开这个话题。那么定价对企业的重要性有什么影响？有哪些误区？有什么策略吗？带着这些问题和结合近期阅读的一本《让顾客自己定价》与大家一起分享，作者是宾夕法尼亚大学，沃顿商学营销系主任贾格莫汉·拉古。
说实话，一开始看到这个书名时，我就觉得不可思议，定价，既经营，定价对企业来说是个很重要的决策，直接跟企业经营结果“利润”挂钩的一个数值，怎么会让客户自己定价呢？不免有些滑稽。从客户角度看，你交给他定价，那当然是越低越好，最好是免费的。但本书中提到，掌握适当的方法和定价策略，让交易方自己定价，往往有更好的效果。
.定价对企业的重要性
定价就好比农民春种夏忙，犁地，施肥忙了半年要收获的时候，卖出的时候却没个合适的价格。所以价格没定好，直接影响收入，辛苦白白付出，所以定价决定收获
从另一个数据看，驱动企业利润四个杠杆，销量，可变成本，固定成本，价格，统筹数据表明：销量提高%、利润增长.%、可变成本降低%、利润增长.%、固定成本降低%、利润增加.%、价格增加%、利润增加.%
所以本书开头就提出了定价对企业的重要性。
.定价三大误区
误区一：成本加成法 （产品成本乘上某个比值），假设一个商品制造成本元，用元乘以一个比值（*%=），那么售价就是元，这样的定价会忽略很多可观利润，但这个方法比较普用、公正、谨慎，它和ABC定价法差不多，适用于企业经营前期，产品标准化规模化后，可控成本控制到相对理想状态时，消费者和客户会很容易掌握到规律，比较被动，对方稍微的反推一算就知道你的平衡点。
误区二：效仿竞争对手（对手，我就，或者）这样无法体现企业产品价值，容易出现镜面效应，就是两个人照镜子会发现两个人越来越趋同，这样产品价格会下降，都挣不到钱，就像当年美国空客和波音的价格战案例，简单来说，商品A一开始售价元大家都能挣到钱，哪天你效仿他，提高竞争力，你反击定价，如此循环越来越低，越来越卷。
误区三：砍价策略，用这种砍价策略来跟客户交流定价，会培养客户惯性思维，会让以后客户觉得每个产品都有砍价空间。有点像菜场，砍价习惯后，以后你告诉他进货价，他还要砍你一刀。
.九大定价策略
一、意愿定价 （案例：美国彩虹乐队专辑定价），%人付款却有巨大收获，适合：边际成本低，消费者要公正，广泛多样的顾客）
大白话就是，你看这给吧，爱给多少给多少，比较佛系，这个定价方法在美国的一个乐队卖专辑的时候就用过。效果是：只有不足%人付款了，有的没付款，有的付了一美元两美元，但就是这种方式，他们的收获却比以往卖的专辑收入高出倍。有的人听了非常赞同出价到美元一张，这种“打赏式”的佛系套路在定价里面我觉得还是非常有意思的，但我们理性分析，不是所有的都适合这种，它要满足开头讲几个要求的。
二、免费策略 （谷歌，百度，优酷，适合：边际成本低，要有双边市场，一个卖方针对两个买方）
说回来，天下没有免费的午餐，不可能白白免费的，这种策略要有个双边市场时，才比较符合。什么意思呢？就是你要有免费的，也要有挣钱的，而且是靠免费的引流到挣钱的产品上来。像百度谷歌，他们搜索是免费，但他们广告是盈利的。还有像酒吧案例：单身女性免单，用这条吸引男性顾客的高消费。还有拼多多的百亿补贴......，很多类似这种免费定价都很成功。为什么免费策略那么成功呢？美国人在这个方法落地前做了一个心里实验：用两美分跟免费对比销量，结果发现免费的销量比较多，人们不明白，都已经两美分了，等于免费了，怎么差距还那么大？这就是免费的力量。
三、价格战（最高级定价策略）
这条比前面两条就厉害一点，这里指的价格战就不是普通的价格厮杀。当长虹和格兰士（微波炉品牌），两个品牌对标，格兰士降价后利润率反而上升，搞的长虹很难受。（价格降价%，销量上升%，量大生产成本降低%，市场占有率上升%）这里厉害的就是格兰士掐住长虹的盈亏平衡点，格兰士降价点在自己的盈亏平衡点上，却在对手的盈亏平衡下，比如同样卖元，我还有钱挣，你却是亏本，说明你的平衡点在我之下，我还能降价，你在降跟我拼，你就准备倒闭吧。那为什么格兰士盈亏平衡那么高呢？首先，电器市场利润率还可以，空间足够，其次他降价，促进销量摊薄生产成本。不过这个策略适合在利润率过高的市场。
四、微定价（不要看不起小钱）
诺贝尔经济学尤努斯的格莱银行给最穷的人贷款，就是用的这个微定价原理，当全世界都在给富人贷款时，他目光却放在了南美洲经济比较落后的地区。放贷金额虽然少，贷率一样，但还款率高。像微贷一样。比如洗发水拆小包装，星巴克大杯和小杯，超市不要零头兑换，这些按小单元经营，定价看上去低廉，实际上利润率上升.%。
五、差异定价
这种类似价格对比，和价格歧视，案例：衣服标三种价，全国价，本店价，三天后），就是一个产品多个价格，塑造产品稀缺性，差异性，觉得总有一款合适，像小米系列手机，我买不起高端我买旗舰，买不起旗舰我买性价比，感觉大家总会买一款，不过用的比较多的还是服装包类。
六、动态定价
有一网站搞动态定价，例如，北京到深圳机票旅客报价，航空公司觉得可以，有人报价，有时也可以，空着也是空着，使消费真有愉悦感，做的最好的大数据动态定价，滴滴，现在是高峰期，我提高.倍可以吗,不过要大数据支持，这种策略也是比较普用的。
七、定购试定价
如果你愿意提前一年买所有牙膏，我打折你会买吗，亚马逊在做）众筹，小米，对商家减少库存风险，降低成本。提前锁定消费端，等于今年你的某类用品我全包了，减少你去别的地方消费。
八、重视营销盈利
这里前面先科普一下，产品直接挣到的钱叫会计盈利，营销盈利是，买水没挣到钱，但买水带来其他客户来你店里，消费了其它商品，这叫营销盈利，当你不在乎某个产品会计盈利时，你可以把他价格降低带来营销盈利，一个东西便宜，你会觉得整个超市的东西都便宜，什么东西都来你这个地方购买。
九、绩效定价
就是好了在给钱，觉得适合在给钱，不合适不满意可以不用给，这种定价优势是结果可证实，对双方都好，减少价格竞争、促进交易。卖家想卖高价，消费者想给低价，只要采用了基于绩效的定价模式，这种冲突就会被甩到一边，创造一种新的合作局面。抗癌药的生产者根据疗效收费，谷歌通过点击量付费，律师、投资银行、咨询公司通过业绩提升收费……都是这种策略。想想看，沃顿商学院如果能对沃伦巴菲特按照%收入收取学费会怎样？
讲在最后
意识到定价的方法永远不止一种会让你一下子放开思路。选择正确的定价方式既是科学又是艺术。这些概念和方法策略不仅可以用到定价方面，在生活和工作上还有很多引用，本文就《让顾客自己定价》一书重要要点与大家分享到这，希望对大家在定价方面有所启发。
