到了周末，大家一般会约上家人、朋友一起逛街。
现在的商场专卖店一个挨着一个，个性化的餐饮更是比比皆是，去哪家店买衣服，去哪家店吃饭，要做这种决策大多都是随性的。
这也就带给零售业的销售员一个很大的挑战，要快速应对消费者的需求变化。如果销售员跟不上消费者的需求，那么昨天的热卖品在明天很可能就成为死库存。
同样，现在的消费者也不好糊弄了，见过太多销售话术、看过太多销售技巧了。如果销售员不都得审时度势，还是沿用老一套的技巧和话术，那么你的赚钱能力、你的职业生涯乃至你的财富都会岌岌可危。
市场就像一个危机四伏的丛林，如果你缺乏正确的工具和技巧，就会立刻被对手完爆。所以当务之急，就是抛掉不利于成交的想法和习惯，转换思考方式。
《销售洗脑》这本书，不是洗顾客的脑，而是要洗洗销售员的脑。作者哈里·弗里德曼经过在零售行业多年的摸爬滚打，总结出来的更实用的销售技巧和方法。
哈里抛弃了那些在零售中的陈旧套路，建立起了一整套销售洗脑理论，从顾客进店之前要做什么讲起，详细讲述诱导顾客购买的所有关键要素，并且强调了售后跟踪的必要性。
这些销售洗脑理论打通了售前、售中、售后的各个环节，告诉销售员提升销售业绩的实践方法，是一本及实用性和技巧性为一体的销售培训指南。
作者哈里·弗里德曼是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。
在零售领域和运营管理方面，也是当今世界最受欢迎的演讲人。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过万家零售商，包括世界著名高端品牌卡地亚和比利时高端巧克力品牌歌帝梵。
下面，我将从三个维度来讲述书中的内容：
第一、有效的开场白是开启销售的钥匙；
第二、如何探询客户需求助力成交；
第三、FABG陈述法让顾客主动购买
有效的开场白是开启销售的钥匙
我们都有这种经历，到一个店里，肯定会有销售员过来介绍产品，但是大多数人都很排斥销售员，心想千万别过来，更不想听他们过来问东问西，会说自己只是随便看看，让销售员不用服务他们。
其实顾客进店都抱着防备心理，毕竟是一个自己不熟悉的地方。不过话说回来，顾客也很需要销售员为他们推荐适合的产品，之所以会有排斥心理，是因为之前一些不美好的回忆。
这些不美好可能是客户需要什么，而销售员找不到给他，卖给他不需要东西，或者卖给客户错误的东西，归根到底就是没有充分满足客户的需求。正是这种槽点，刺激了顾客的痛点。
我们都明白，销售员想的是让顾客多花钱多卖产品；而顾客呢？想的是怎么花最少的钱，买到最需要的东西。
所以，一开始销售员千万不要摆出一副恨不得让顾客立马掏腰包的架势来，而是要从一个良好的开场白作为切入点，一点点渗透。
虽说万事开头难，但是一旦开了好头，不仅能快速打开销售局面，同时还能打消顾虑，建立信任，为下一步成交打下坚实的基础。
什么是有效的开场白呢？
我们先来看一句老套的开场白， 比如“有什么可以帮到您吗？”。这种提问一般都会遭到拒绝。所以一开始你就要避免这种老套的开场白。
你可以把它换成:”今天外面很热，您想喝点柠檬水、还是茶呢？”这时顾客没有理由拒绝你，一是外面真的很热，自己也是真的很口渴，一般都会欣然接受。
你看，有效的开场白不是有目的性的，关键是闲聊。这种闲聊非常重要，它打破抵触情绪，并且和顾客建立了朋友的关系。
所以，顾客就不会只是简简单单地回答你只是随便看看，而是会喝杯茶，那么你们就有了进一步交流的机会。但是开场白不是固定的，没人能够替你准备开场白，你必须开发属于自己的开场白。
那么如何建立属于你自己的开场白呢？弗里德曼给出了创造开放式对话的三条法则。
第一条法则，开场白一定不要谈及销售。
也就是说，顾客一进门，销售员打招呼的第一句话不能和销售有关，否则顾客一上来就被吓跑了。
有的销售员一上来就会问：“你想买点什么？” 顾客通常会说：“我先看看”。而你就真以为顾客就是看看，然后就像尾巴一样跟在顾客身后，最后顾客从头到尾都不和你说话离开了你店里。
其实这样问的作用并不大，事实上，个顾客中只有个知道自己到底想要什么，除非他是去麦当劳点餐。如果销售员一开口就和销售有关，就好比你的头上有一个标语：“不要相信我，我是一个销售员。”那么接下来你所有的销售技巧都是无用的。
说到不要谈及销售，那应该怎么做呢？第二条法则就是：开场白应该是鼓励交流的问话。
这里的关键词是问话。问句通常要比销售员自以为是的陈述效果要好。
作者举了个卖场中的例子：有一名非常出色的销售员看到一名顾客走进来后，她心里开始准备开场白。她发现这名顾客一直盯着橱窗里的风铃。
她胸有成竹的打开对话：“我看你对我们这些漂亮的风铃很感兴趣。”猜猜那个人怎么回答的？他说：“我是木匠，有人让我来修这个橱柜。”
你看，仅仅靠顾客眼睛盯着什么或停在哪里，是不能断定这个顾客想买什么，更不能断定他为什么进来。所谓的推销技巧或是例行公事的对话，对开启销售一点帮助都没有，反而适得其反。
但是有人也会说，我已经用问题来鼓励交流了，比如说问顾客外面天气怎么样，也是问句啊，怎么他还是说我就是看看啊。其实原因很简单，无趣的开场白不会让人产生交流的欲望。
所以，开场白的第三个法则就是：开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望。
所以不妨试着幽默一点，让你的提问有意思。如果你看见有一个女士推着婴儿车走进商店。大多数人会说：“多漂亮的小宝贝。”这时妈妈听了都会高兴，但是这句话不是一个提问，也不会帮你消除抵触情绪。
你可以用幽默的口吻来说：“哦，多漂亮的小宝贝啊，你从哪儿拿的？”听到这话肯定笑了吧？接下来你会得到各种各样的回馈，开启交流模式。
以上就是开启有效开场白的三个法宝，开场白的关键就是闲聊。
如何探询客户需求助力成交
通过开场白你知道了顾客想要什么，但是不知道他为什么要买特定的商品。
比如，这件商品是不是为了一个特殊的场合，还是送给什么重要的人物，或者是买给自己。
所以说，仅仅知道顾客想要什么还远远不够，更要探询顾客为什么想要特定物品，这样你才能提高成交的机会。
为什么探询如此重要？举个例子你就明白了。假设来了两个顾客在都想买大衣。顾客A要去参加婚礼，所以需要一件正式的、昂贵的的大衣，而顾客B可能在找不那么贵、穿着舒适的大衣。
你看，虽然两个顾客都是在找大衣；但是，显而易见，每个人的目的并是相同。一般的销售会把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。而专业的销售员会发现这位顾客买大衣的个人原因，在介绍的过程中，会让顾客感觉他的需要被个性化地满足了。这就是为什么专业销售的成交量屡创新高的原因。
但是探询不仅仅是弄清楚为什么顾客想购买，探询的还有另外两个同等重要的目的，一是理解顾客的想法、需求和愿望；二是建立顾客对你的信任。
说到理解，简单说就是要有同理心。比如，在珠宝店销售员和顾客有这样一段对话，销售员说：“今天怎么到店里来了？”，顾客说：“我上星期去海南在免税店看到一条特别美的项链。”
销售员通常会说：“那个项链什么样呢？”听起来这样的问话很符合逻辑，但是缺少了和顾客的共情。如果她不是为上周去海南兴奋，怎么会提到海南？如果你自己刚刚旅行完，肯定希望有人听听自己的所见所闻。
所以这时候销售员要利用好这种情绪，去倾听、意会，尽可能地进入顾客的世界，再一步步地将其转化为销售。
同样地，让顾客信任你也很重要。你的顾客需要感觉到你真对她感兴趣，对她购物所要达成的愿望感兴趣。假如她不信任你，那么你在尝试向她卖东西时，就会很困难。
相反，如果你能够在你和顾客之间发展信任的关系，她珍视你的建议、购买你所推荐商品的机会就会高很多，她购物金额甚至会超出预算很多。
建立信任不容易，不过作者在本书中提供了一种有效的提问方法，使用QAS方程式来跟顾客打造信任关系。这种方法能加速建立和顾客的信任，促进快速成交。
QAS方程式就是，探询问题+顾客回答+支持性回应=信任。
具体来说，就是销售人员向客户提问，客户回答销售人员提出的问题，然后销售员对客户的回答表示赞同。换句话说，就是用提问去挖掘和了解客户的信息，用赞美的技巧来进行有效的对话。
好了，你已经知道了要有价值地称赞顾客的回答，可能你又有疑惑,，因为需要了解客户需求，所以问的问题会很多，不过应该先问哪个问题？作者强调提问应该按照逻辑顺序。
探询的逻辑顺序就像漏斗，开始时，你可以问些广泛的问题，然后过渡到特定的问题。应该这样提问，首先发现顾客想要什么，然后发现顾客为什么想要。然后，再继续发现顾客具体想要哪一款。
比如，销售员会问：“今天怎么会到我们店里来？”顾客说：“我给我先生挑一个礼物。”这时销售员便可称赞对方：“您真有心，有你这样的老婆好幸福啊。”然后接着问：“你的礼物用于什么场合？”顾客说：“我们结婚周年了，想来点仪式感。”
销售员说：“恭喜！真难得，我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你发现你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
你看，通过这种问答赞的方式，你不仅能找出顾客在找什么，还能知道顾客购买动机是什么，从而把握住顾客的需求点，下一步就是要把符合顾客需求的产品推荐给他。
FABG陈述法让顾客主动购买
假如在探询过程中，你发现自己买的产品某些特点能够满足顾客的要求。此时最关键的是，要根据顾客的需求来演示产品的特点、优势和价值。
作者弗里德曼介绍的FABG陈述法把产品特性和顾客需求结合在一起，运用得当能让顾客毫不犹豫地买下你的产品。
先来看看什么是FABG模型，特点（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和反问（Grabber）。
这个模型不仅很好地阐述了产品的卖点，同时也能将产品卖点和客户个人价值相结合，并以反问句的方式结尾，来确认客户是否认同。
以演示一件珠宝为例，来学习下什么是FABG。
比如，销售员可以和顾客这么说：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指，对不对？”
顾客说：“哦，是的。”这时你就可以接着说：“戴上试试。看，简直是绝配，连大小都不用调了！这枚戒指的另一个优点，就是它的蓝宝石来自斯里兰卡，那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了，尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对？”
注意，销售员并没有一上来说这个戒指多么多么好，只说了是您的绝佳选择。更没有讨论戒指上有几颗钻石，或者别的什么信息。取而代之的是，销售人员说到这颗蓝宝石“被四周的钻石完全围绕”这样一个价值点。为什么这是一个价值点？因为提供了一个产品优点，就是钻石能够“突显”蓝宝石的色泽。
然后将这些优点和顾客的需求联系起来，凸显的蓝宝石能让顾客得到一个高雅的戒指。同时，销售员还帮助顾客将戒指试戴在手指上，甚至可能绕过柜台来到顾客身旁，从一个更好的位置进行商品的展示。当戒指戴到顾客手上时，你说的话也在暗示顾客已经买下了戒指：“连大小都不用调了！”
通过简单的几步，这位销售员就做到了销售过程的四个重要方面：
.通过鼓励顾客试戴商品，邀请顾客参与。
.在顾客试戴戒指时站在顾客身边，保持和顾客的互动。
.提及商品时，好像顾客已经购买了一样。
.将戒指特点和顾客需求相匹配。
通过FABG陈述你已经把产品的价值展现给顾客了，但是这种陈述不是一上来就把产品的所有特点都抛给顾客，而是要有技巧。
有技巧的演示不需要你展示所有，然后干等结果。好的演示要基于你在探询中的发现，满足顾客部分需求的同时，又保留部分需求。
不要把自己弄到无话可说的地步；仔细选择你的演示要点，把最好的部分留到最后。就好像谈判，如果一开口就拿出最优惠的报价，那么当别人想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，谈判就只能结束了。
小结
首先，我们说到了开启销售的关键步骤是需要一个良好的开场白，而良好的开场白应该遵循个原则：
一是开场白一定不要谈及销售；
二是开场白应该是鼓励交流的问话；
三是开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。
其次，通过探询知道顾客需求，在理解和信任的基础上，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并使用问答赞的沟通技巧。不仅能找出顾客找什么，还能知道顾客购买动机，从而把握住顾客的真正需求。
最后，将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示，让顾客主动购买。
开场白、探询以及演示被联系在一起，组成了一次有帮助、有关心、有效果的产品演示。
在整个过程中，你必须注入你的个性、风格和热情去创造一场演示，演示的结果就是让顾客说：“我要买下它”。
