报价作为外贸过程中的关键一环，它的顺利与否直接决定了后续的签单能否完成。许多外贸人也就是在这一关吃了亏，导致眼看着要到手的订单没了，即便是如此，很多外贸人还是没能意识到问题所在，事实上，很多客户的流失都是业务员在报价阶段的错误操作所导致的。那外贸人应该如何正确报价才能更好地拿下大单呢？下面就和大家说一说。
对于新手业务员来说，在报价时最容易犯的错误可以简单地分为以下三类：
.不分析市场和客户
分析市场和客户是外贸业务员的基本素养之一，时刻关注着目前的市场行情，留意着同行的价格及其供应商的采购需求，才能在需要的时候报出合理的价格。要知道，做外贸切忌按照经验随意报价。
业务员在收到询盘后花时间快速分析下询盘和买家，包括买家来源及国家经济水平、买家类型、买家国家对该产品的需求度、国家政策、买家行业经验等。业务员可以直接利用格兰德选市场、查企业充分了解客户的情况，并根据其意愿和需求，做一份贴合其需要的报价单。
同时，业务员可以通过查看研究提单中的产品描述，看看客户主要采购哪种型号的产品，价格区间是多少，供应链是集中还是分散……这样就可以做到对产品优劣势心里有底，在报价的时候就不容易陷入被动。
还要一点很重要，那就是不建议大家一开始就直接问客户的目标价。因为你一旦询问了客户的目标价你就失去了主动权。因为客户一定在同时对接多个卖家，所以他必然会开出一个远低于市场价的价格。如果发生这种情况，你该怎么办？
为了避免此种情况的发生，还是先主动和客户建立互信关系，吸引客户的兴趣，再去谈价格才是最好的时机。
.直接报出实际价格
在与客户前期沟通得差不多之后，客户便会开始询问产品的报价，这是业务员要做的就是避免报价“见光死”，切记不要直接报出产品的实际价格。
一个小技巧：对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，“price”足矣。甚至可以不出现price，总之就是要报一个“虚盘”，虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。
常见的如低价留尾，第一次价格就报的低点，但规定一个最低订货量，或者交货期尽量长，或者%前T/T，这类报价主要是吸引对价格敏感的客户，作为以后讨价还价的筹码之一。
下面给大家准备了一个外贸流程中的具体操作步骤：
第一步：引发客户兴趣——A产品报价美元。
第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。
另外在报完价后也要多做客户跟踪，包括但不限于发送新产品/新报价邮件、结合节日/事件进行营销，提醒客户早日返单、续单。
.直接表明产品之前价格高
这也是外贸业务员在报价过程中十分容易忽略的一点，因为很多业务员在对待已经成过单的客户会松懈，从而忽略之后的客户维护。比如，产品的市价发生波动，同行的价格有了更新，我们都需要及时地同步给客户，但是一定要把握尺度，不能一次降价太多，更不要说之前的产品价格高这样的话，这容易让客户产生信任危机。
合理的做法是，以设备更新、产能提高为客观理由，客户是长久合作伙伴为主观理由，提出为客户降价。总之就是从产品成本的角度出发，给出之前产品价格高的回答。
说了上面的那么多问题，那在询盘报价的过程中应该如何做才能帮助成单呢？格兰德根据多年的外贸服务经验和外贸老鸟的分享，总结了下面的报价策略，给大家提供参考：
.报价前充分准备
不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。业务员要弄清楚市场行情和同行价位，这要求业务员平时做好市场跟踪调研，随行就市。这时候格兰德旗下的选市场、找客户、查全球和企业信用报告都能够为外贸人提供非常好的报价参考，帮助外贸人的询盘、报价和成单。
.报价方式要灵活
面对不同的客人要采用不同的报价方式，上面提到的低价留尾就是其中之一。报价还有许多其他的方式，如：高价留尾、阶梯报价、对比报价等等。下面以高价留尾为例，给大家做解读。
高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
使用高价留尾要注意，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
说了这么多，总结起来其实一句话，在给客户报价的时候，一定要将主动权握在自己手里，千万不要被客户牵着走。另外一定要注意的是，客户也有喜好，一定要先和客户打好关系，然后再顺着客户的喜好选择合适的报价方式，这样才能成好单，成大单。
