如何把握好客户成交这个环节？成交客户作为招商环节的重中之重，难度是可想而知的。针对这个问题展开阐述之前，我想问一下各位：你了解你自己吗？换句话说：你了解你的企业吗？
想要让客户了解你的企业，前提是你要了解自己的企业，这样才能针对客户的一系列问题做到对答如流，客户才会有意愿合作，从而促进成交。
我是谁
相信大家在看西游记的时候，都会注意到唐僧每到一个地方都会主动自我介绍：我是谁，我来自哪里，我要去哪。简单的三个问题让对方清楚知道唐僧这一行人的来历与去向。那么作为招商人员也应该时刻谨记并能侃侃而谈关于“我是谁”这个问题。
招商人员在开展会销之前，要在心里立起一个框架，包括企业介绍、产品简介、融资方案、管理团队、财务状况、市场前景等方面，再通过PPT呈现出来，让客户有一个大致的了解。
比如你的企业属于健康塑形产业，那你可以在介绍完企业的基本信息后，着重介绍一下获得的荣誉、明星代言、与哪些知名品牌达成合作、专家推荐等方面。让客户觉得你的企业是有实力的，这是建立信任感的第一步。
说到产品销售这一板块，招商人员要强调你的企业已经做到了线上线下一体化，列出产品检测合格证书，保证为原厂正品，并且经过层层质检才会上架销售，真正实现了一站式采购。
招商人员要注意的一点是：在与客户沟通过程中千万不要平铺直叙。把所有的信息都跟客户说一遍，人家是没有那个耐心听你说完的，要善于抓重点，重点介绍那些会引起客户兴趣的、有利于建立信任感的信息，这样才可以加深客户对你以及企业的印象。
你从事哪个行业
招商人员在与客户沟通的过程中，第二个关键问题是从行业角度出发，利用图表的形式分析当前行业的市场现状，让客户看到企业所在的行业具有广阔的发展前景，有足够的竞争优势。
以母婴行业为例进行简要剖析：
为缓解人口老龄化趋势，国家通过全面开放三孩政策，并且母婴群体的消费逐渐向精细化发展，母婴行业已经进入了成熟期。
母婴市场从传统的单一渠道发展至今呈现出线上线下全渠道经营的态势。近两年因为疫情的影响，线上渠道发展得更为迅速，体现出母婴行业较强的社交分享属性。随着宝妈群体的消费能力提高与消费意识觉醒，他们的消费诉求也呈现出多元化的特点。
从产前到产后，孕妈服饰、孕期保健品、婴儿护理用品、宝宝食品、贯穿全程的孕育课程，都是宝妈的消费点，在不同的阶段有不同的消费需求。
数据显示，新生代妈妈主要浏览的信息内容是孕期胎儿养护，占比.%；孕期生活常识和孕期自我保养分别占比.%和.%，产后康复知识的占比也在逐渐增长。
根据艾媒数据显示，年中国母婴行业市场规模预计达亿元，预计年超亿元。通过数据显示，母婴行业的的市场空间广阔，新型的中小企业可以通过市场细分，精准定位抓住一线商机。
招商人员要熟悉自己企业所在的行业，并且能够简明扼要地分析出市场现状、市场占有率等几个方面，在PPT中能以图表的形式展示出来就会更加清晰。
这个行业的前景如何
在与客户沟通的过程中，一直强调市场现状是不足以留住客户的，因为比起现状客户更关心前景，没有赚钱的机会客户怎么会动心呢？因此招商人员在浅析市场现状的基础上，还要表明企业具有广阔的发展前景。
仍以母婴行业为例：
随着母婴行业消费群体的知识水平与消费能力的不断提高，这个行业正处于高速发展的阶段，产业链包括了宝妈从产前到产后的各类用品以及婴儿的衣食住行用品。在我国三胎政策的加持下，母婴行业市场具备巨大的潜力。
但是无论是宝妈还是婴幼儿用品，大家选品的时候都会非常谨慎，因此安全性仍然是消费者购买产品时需要考虑的首要因素，并且消费者会在消费行为之前做好攻略。因此树立优质品牌形象，提供专业化、精细化服务才是企业应对之道。
（数据来源：艾媒咨询）
、提供专业化服务
因为母婴行业的消费者对相关知识专业性要求比较高，因此提供专业化的服务在解决用户需求的同时，还可以增加用户粘性。
、打造一站式服务
母婴行业的消费需求呈现多元化的特点，企业如果可以提供多元化服务，一站式解决用户需求，无疑可以大大增加企业的竞争力。
招商人员在沟通之前应该分析好自己企业的市场现状与前景，在沟通过程中将企业与产品的优势表达出来，通过深入浅出的分析引起用户的兴趣，达到吸引客户的目的。
产品的市场占有率如何
市场占有率是指某企业的某一产品在市场同类产品中所占比重，反映出企业在市场上的地位。一般市场份额越高，竞争力越强。
以某彩妆品牌为例，该彩妆品牌在短短三年以内就跻身市场前几。
产品生产方面
没有依靠传统的自建工厂，而是将生产线外包给代工厂，在保证产品质量的基础上，降低了生产成本。
运营方面
该品牌非常重视在各个社交平台上的运营，输出符合消费者喜好的内容赢得信任，再通过产品的包裹卡邀请消费者进入群聊等私域，实现公域流量与私域流量的贯通与共同增长。
服务方面
在服务方面，该品牌重视用户体验，在关于产品的输出内容上围绕消费者的使用场景，刺激消费；在售后服务上也做得很好，消费者满意度也很高。
数据显示，年该品牌在行业市场的占有率达.%，位列第二。无论是在市场占有率还是产品创新性上，该品牌都有绝对的优势，营业额也一骑绝尘。
招商人员在介绍自家企业的市场占有率时，要展示品牌的销售数据与产品的知名度，这样才可以突出产品的竞争力，增强客户对你的信任。
提高市场占有率的措施有哪些
客户在听了你的行业乃至产品有着良好的市场现状与前景之后，最期待的还是产品的升值空间，因此最后一个问题就是需要招商人员向客户阐述你的企业提高市场占有率的措施，这样客户才能真正放心地给你投资。
、提升产品质量
想要提高市场占有率，并不是一味地追求“量”，更要追求“质”，最后拉开你与同行距离的一定还是质量。如果不能保证产品质量，再有力的宣传也只能保证暂时的销量，不利于品牌长久的口碑建设。
、提升服务质量
提升市场占有率，做好后期服务也是重要的手段。如今的市场中，同行之间的技术差距不大，提供的产品也大差不差，因此消费者更加重视的是后期提供的服务。人性化的后期服务可以迅速获得客户好评，增强用户粘性，有利于提升企业的竞争力。
、扩大生产规模
联合更多的生产者共同生产本企业的产品，扩大生产规模，形成规模效益。但是仍然要记住第一点，在扩大规模的同时保证质量。当迎合消费者需求的产品大量进入市场的时候，企业占据的市场份额也就随之扩大了。
、加强自家企业的管理
客户不仅会看企业对外的措施，也会看对内的措施。如果你只是埋头苦干加等待市场机遇的话，那么很难在波诡云谲的市场环境中生存下去，特别是近两年的疫情，很多企业都难以生存。当企业建立起完善的管理机制，加强团队的作战能力，即使市场挑战来袭，也可以积极应战。
招商人员要记住：你与客户沟通最重要的是打消他的顾虑。因此强调产品的创新性、企业的硬实力、一份详细的市场份额提升计划，不要为了成交而夸大事实，实事求是地展示在客户眼前，有理有据地进行分析，才可以赢得客户的信任。
