这个问题，我们国人似乎最有发言权，因为我们有一种神秘的买武器，叫做关系。它无往不胜、无坚不摧、无孔不入。
关系=迎合力+信任力+利益。
可能很多人说这个理解太肤浅了，但那不是销售的关系。就卖个东西，没必要把老祖宗的那些压箱子底的东西都翻腾出来。
我解释一下这个公式的含义。
★迎合力
所谓迎合力，就是一见面就让客户喜欢你的能力，这并不是有自信、有礼貌或者长得漂亮就能做到的。在销售中，这叫做社交风格。之前我说到“己所不欲，勿施于人”的观点在销售中并不完全正确，再加一句“己所甚欲，也别急着施于人”。施不施于人不取决于销售，而取决于你的客户。
★信任力
让客户喜欢你，顶多算是打开了一扇门，接下来就是要建立信任。卖多少钱的东西，就要建立多少钱的信任。卖二斤猪肉和卖两百万的法拉利，需要的信任程度是完全不一样的。
销售中的信任分为对产品的信任、对企业的信任和对销售人员本身的信任三个部分。这三个部分也是递增的，最后一个部分是核心。
一个人是如何信任另一个人的呢?
需要特别提醒的是，销售中的信任不是像有些人宣称的要和每个客户都处成朋友。没必要，而且成本也太高。如果你非要那样，那只是你交朋友的原则，不要非说成是销售。
