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遇到说少找钱的顾客怎么办,销售保险时当客户说没钱时怎么办,客户说“为什么别人打折你不打折”,如何说服他原价购买?

2871 人参与  2022年08月19日 11:17  分类 : 新媒体运营  评论

在做销售的过程中,我们经常会遇到打折的情况,客户会说:“为什么别人打折,你们不打折?”这种情况下我们该如何回应,才显得更有人情味且更有说服力呢?智云通CRM先超级饿错误的回应方式,然后给出三招正确的回应方式。

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先说错误的回应方式。第一种回应方式是遇到这种情况就会直接回应:“我们牌子的产品很少搞打折活动的。”

这种回应就显得特别生硬,没有人情味儿,特别伤客户体验。

第二种回应方式,就是直接说:“我们公司有规定,产品不能打折。”

这就显得更加生硬了,还会让客户产生我们和我们公司特别呆板的印象。他可能还会说:“谁规定的产品还不能降价钱呢?”这样一来,我们的话语就缺乏说服力。

还有第三种回应方式,是直接回应客户:“哎呀,您这种身份还在乎这点折扣吗?”这种说法也会遭到客户的反驳。因为谁的钱都不是白捡的。

除此之外,还有第四种错误的回应方式:“那要不您看看这款,这款更便宜。”

这种回应更伤客户的自尊心。为什么?难道客户买不起这个吗?还要给他推荐那个,他在乎的难道只是便宜吗?我们有关注过人家真正的诉求吗?所以这种回应方式就有点瞧不起客户的感觉,并且还会给客户留下没有充分在意自己需求的印象。

那到底如何回应才是正确的方式呢?智云通CRM给您介绍三招。

第一招:对比分析法。

我们给对方做市场分析、行情分析,比如说:

“您这样说,其实我也能理解。因为现在很多企业为了招揽客户,抢占市场份额,不断用折扣来吸引客户。但是您大概也清楚,那些用折扣吸引客户的,尤其是打大折扣的,一般情况下他的定价相对比较高,他的利润本来就相对比较丰厚。‘双十一’不就是典型的例子吗?每年‘双十一’活动到来之前,很多商家上调了很多次的价格。真等到那一天,给你打个折,你真觉得自己占便宜了吗?咱们其实都清楚,羊毛出在羊身上。我们公司一直在乎的是品质,以及我们给客户提供的长期价值;我们从来不喜欢在价格上做手脚,所以我们没有折扣,其实也是对大家的一种保护。因为大家可以放心地购买,放心地去做自己的消费决策,不用担心自己在价格上吃亏,这不应该是好事儿吗?”

我们这样分析,就把我们和其他那种打折的商家拉开了距离,拉开了维度,让别人觉得我们确实是站在客户的角度,同时让别人对产品质量等很放心。对客户,尤其是不会讲价钱的客户,这更是一种保护性的政策,因为不用担心价格问题而吃亏。

第二招:案例启迪法。

我们想让客户认识到不打折反而是一种更靠谱的选择,想让他自动得出这样的结论,我们就要跟他讲一个事实案例。比如,我们可以这样跟他讲:

“先生,您说得没错,现在市面上有很多企业都在打折。但是您也知道,如果企业把产品和服务全都绑在一块儿去打折的话,其实对企业来说也是得不偿失的。所以你看有些企业是在产品上给你打折了,但是等你用上了之后,后续的空间服务,你都需要自费解决,综合算下来其实你并没有少花钱,反而多花钱了。

我曾经遇到过这样一个客户,用了一款免费的CRM系统,结果没有服务,费了老大劲数据在系统上建立起来了,结果后续没有服务,还要各种其他杂七杂八的费用,折腾了半年公司人员还是用不起来,浪费了很多精力。他后来找到了我们,我们给他们进行了专业的CRM培训,到现在已经用了一年了,整个系统高效运转。前端时间还跟我说,以后再也不会用免费的产品或者便宜货。知道为什么吗?因为羊毛出在羊身上。”

我们讲了一个跟他比较相似的客户案例,对方就可以自行推演出来,原来不打折的产品质量才靠谱。

第三招:长销意愿法。

就是让客户觉得我们想长期跟他做朋友、做生意,我们能帮他的尽量会帮他,只是目前确实做不到,让他能够理解我们。

无论哪种方法,我们最后都要给对方传递一种信息:

我们不打折反而是更靠谱的体现,是保护大家能更放心购买的体现;是我们质量有保障,售后服务有保证、有底气的一种体现;是我们无须像其他企业那样天天用价格诱导客户,在价格上做文章的体现。给客户一种我们很大气,我们各方面质量都有保障的印象,让他们感到我们这样做正是为了更好地保护客户利益。

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