每个企业都在销售自己的思想，不管你信不信。
你做事情的思想，做产品的思想，做工作安排的思想。
因为思想，而做出的决定。
销售思想，售卖产品
那如何售卖思想？
房子总会有缺点和优点，也有可能因为自身的缺点无法正常给客户展示，但房产销售利用鬼话，分分钟说服你。
. “房子不多了，就剩这两套了”
在很多情况下去买房的时候，售楼人员都会很抱歉的跟你说“真是不好意思啊，房子卖得差不多了，所剩的房子不多了，就剩这两套了”或者“你们看上的户型和位置都被卖光了”，其实这就是一种饥饿营销的方式，销售人员知道给客户选择的余地越大，客户越容易纠结，只有把客户的意向锁定在某一套房子上，才有成交的可能。
而在踏入售楼处的时候，售楼人员就已经根据你的衣着行为，判断了其经济情况，在交谈了几句之后，就能摸清到客户的理想型。所以不想要被售楼人员套话，最好是多听少说，或者回答也尽量模棱两可一些。
. “没有优惠了”
好不容易下定决心要买房子了，看好了户型和楼层，售楼人员却说“不好意思，我们是没有权力优惠的”，至于到底有没有优惠要看具体的楼盘情况，比如说销售情况大好的楼盘自然是没有优惠的，一开盘可能就被抢光了，能买到房子就已经很不错了，哪里还需要优惠呢?
但是如果是卖了很久还没有卖完的楼盘，为了吸引购房者都会打出一些优惠措施，一般的案场经理会有%左右的优惠幅度，争取优惠的时候，一定要态度诚恳、言辞恳切，这样才能让销售人员认为你是诚心买房的。
. “只允许看沙盘模型”
很多人在买房的时候可能会要求观看实地施工现场，但是很多销售人员会以“施工现场不允许进入，只允许看沙盘模型”来搪塞，当然，一方面是为了客户的安全考虑，另一方面也是因为沙盘模型都是经过优化处理的，比如说楼间距、楼栋的高矮、绿化面积、停车位等等，如果现场允许的话，即便是楼房还没有盖好，你要去看看使用的沙石，水泥钢筋的质量以及施工的把控，这样才会对所购房子的质量做到心里有数。
. “看看样板房吧”
现在的很多楼盘小区都会有样板房，房子装修非常奢华漂亮，颜色搭配和家具设计都非常用心，让人一看就有购买的冲动。但是样板房毕竟只是样板房，只能欣赏，不能完全当真，毕竟样板房的存在就是为了吸引顾客的眼球，等到你自己装修的时候，在有限的装修预算之内，并不能完全复制这种装修，你会大失所望的。
. “我保证”
绝对不要太相信销售人员的承诺，虽然绝大部分的销售人员都讲事实，但是也有些销售人员为了成交，会在销售数据上做或者对小区的一些设施和条件“做保证”，如果想要把销售人员夸大其词的保证落到实处，就要在购房合同中有所体现，这样才能真正得到法律的保障。
其实以上的话术都是再结合自己的缺点转化为优点或者理由，从而把不好的缺点转化为看起来合理。
这个合理，就是一套说辞，一套思想，一个思维模式的角度演绎。
我们再来看看，销售其他产品的过程中，如何用思维模式，思想角度，思考说法，来引导我们销售的信心呢。
售卖看法，售卖产品
我们要认为一定可以销售成功，作为销售的开始。
、销售不是卖，而是和客户一起买
当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
怎样说服客户买，想买，放大客户关注的点，策划好你产品本身的特点。
、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售
再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
客户是什么人，什么时候用，你的产品解决客户什么问题？
、在不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么
在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
询问客户的需求，状态，场景和渴望。
、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西
对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以top sales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
站在客户的角度模拟他的需求。
、客户没有目标，销售就没有希望
客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望，以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一。如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
表达，举例，一套客户使用的场景，让客户看到价值，自己要购买。
、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价
作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
客户需要谈价，说明需要购买，这是信号。
、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么
客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
了解顾客背后的需求，问题和渴望。
、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺
那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。
如果客户看到买是最好的选择，一定会选择买，给他一个无法拒绝的成交主张。
、从来没有人买过任何产品
所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。
没有需求，就创造需求。
、在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
我们服务温氏集团卖鸡，我们说，客户很饿的时候，鸡一定美味。
、早来的坏消息就是好消息
销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一。早早离开，否则，你的成本就太大了。
客户说什么，不要太悲伤，要相信和用态度展示产品。
、客户的异议=疑问+负面情绪
你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：
通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪；
通过探索，找到异议背后的原因；
针对原因解决问题，而不是针对问题解决问题。
理解他的情绪。
、客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息
%的购买决定是基于%的产品特点，客户欲望是来自%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
通过五觉营销深度仔细地传递感受。
、没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进
很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走，否则就是浪费资源。客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
任何客户都可以成交，除非你跟踪次以上。
、客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机
销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大限度地让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
、购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具
你有责任创造客户冲动，当客户决定购买，但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一夜被改变了结果。
感性的决定比理性的思考来的突然，来的意外。
、客户喜欢向赋予他采购权利的人购买
客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉到是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
给他一些特权和意外惊喜。
、客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数
至少/的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己糊弄自己，以保持希望。
、没有人会因为“友谊”而从你这里买单
生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
、一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购
问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。
这就是销售的逻辑。
销售的背后，一直藏着一套思想。
售卖产品，请首先售卖你的思想。
