人这一辈子，除了亲人、朋友与同事，还有客户。有人说：客户是上帝；客户是衣食父母；得客户者得天下等等。公司靠什么生存与发展？答案肯定是客户。我们也多次去华为公司参观学习，非常认同华为公司的文化建设：以奋斗者为本，以客户为中心；那我们应该如何开发客户？如何维护客户关系？如何解决客户的问题？如何让客户成功？如何与客户共成长呢？
公司作为一个赢利组织，需要评估客户的价值，需要区分不同的客户类别。有的公司以大客户、一般客户、小客户来区分；有的公司把客户分为A类（重要的、产值高）、B类客户（一般）、C类客户；而华为公司把客户分为四类：战略客户（与客户同生存）、伙伴客户、价值客户、一般客户；不同类别的客户要配置不同的资源，不同的投入产生不同的客户价值。学会站在客户立场思考问题，换位思考与反向思维。客户是土壤，产品是庄稼，老板要成为超级销售员。你公司的客户分类吗？
创造客户
公司的发展需要不断维护老客户，但一定要去创造新客户，这样才能保证公司的可持续发展。“孰能安乃久，动之徐生。”谁能够保持组织的长治久安、基业长青，唯有动起来，创造起来。
创造客户需要积极的心态，不找借口，攻坚克难的精神。主动出击，不怕困难，人只有在困难挫折中才能成长，只有不断成长才能创造更多的客户，实现更大的价值。
记得年代刚到上海从事销售工作时，公司要求每天要见个人，实施平均法，见的人越多，就会有更多人购买公司的产品。大家知道我刚到上海，从事销售工作卖什么产品吗？防汗防臭的按摩鞋垫，市场售价.元一双。今天我们做广告宣传，一双才元，为了加强宣传广告力度，今天买一双还免费送你两双，看您穿多大码号呢？三双够吗？可以给父母也带三双，人老脚先衰，这鞋垫具有保健按摩作用。这套说词见个人，自然就会出现购买产品的人。
创造客户需要专业精神，现在的产品越来越有科技含量，要去多了解产品，成为产品专家这样才能更好地创造客户。
客户需求
没事要多琢磨客户，拜访重要客户，在微信、电话上多与客户互动，逢年过节，要主动与客户联系，只有多接触客户，才能发现客户存在的问题，才能发掘客户的需求。需求是创新之母，满足客户的需求就能为企业创造新的价值。
当我们接触客户时，一定要提前做好准备，拜访客户的目的是什么？准备好问题与资料，不打无准备之仗。学会提问的节奏，问题设计要讲逻辑。刚开始提问的题目，一定要易于回答，循序渐进。同时要学会察言观色，把握分寸，用心聆听，做好记录。特别是产品（服务）需要定制服务时，更要学会挖掘客户真正的需求，制定的方案要能满足客户的需求才行。
很多公司产品的改进来自客户，也有不少新产品或者新服务来自于客户的需求。在世纪初，我们就开始从事教育培训工作，刚开始创业时与复旦大学经济学院总经理研修班合作代理招生，课后与同学们交流，一位企业家学员说：广义，你那边有没有懂税收政策的老师，我们公司每年缴不少税，看能否筹划一下，少交点税。旁边的学员也附和说：有这样的课程我们一定参加学习。于是根据客户的需求我们借助北京机构的师资就成功开设了“纳税筹划高级研修班（三天）”。事实证明，的确挺好招生的，一年中我们连续开设了五期研修课程，当时购房的首付款还是从这个项目中赚得十几万元。
客户关系
客户关系是麻烦出来的，知己知彼，百战不殆。要不定期与客户建立联系，看看产品与服务有没有什么需要改进的地方。特别是高价值客户一定要敢于接触，创造机会多交流，最好能邀请你到家中做客，这样信任度就会不一样。能解决客户的其他方面的问题，比如：如何提高孩子的学习成绩等。
客户关系的最高境界是成为客户可以信赖的伙伴，帮助客户在事业上取得成功或者帮助客户实现自身价值。客户信任靠的是你的实力，我们要不断提高自己，善于学习，加强自己的沟通能力。
维护客户关系有时候也需要送点小礼品，送礼关键是送心意，不能太贵重的，太贵重客户也不敢收。我们就定制黄袍加身酒（柴火老烧白酒）作为随手礼，价格不像茅台酒那么贵重，但我们柴火老烧酒是纯手工、纯粮食打造，客户喝了都感觉挺好的，关键是不浪费，没有客户把酒扔掉的，白酒越放越香，永久不会坏。
记得与品酒大师、茅台集团原董事长季克良老师一块在交大吃饭时，让季老师品尝柴火老烧酒，季老的评价是“中等偏下”。我们问季老如何提升这款酒的品质呢？季老说：你让你同学（柴火老烧酒的酿造者）去四川酒厂学习。同学一听季老的评价与建议，当年就去四川学习了半个多月，现在酿出来的老酒越来越好喝了。不信的话，成为我们客户送两瓶给尝尝。
另外每年月份我们都会购买一些老家的铁棍山药送给一些客户，价格不高，但在上海往往买不到这么正宗的山药，我们是直接从农户地里面中采购的，品质绝对比市场上购买的正宗。
维护客户关系一定要用心。不能想起客户来，把客户“淹死”；想不起客户时，把客户“旱死”。我们跟客户关系维护也需要平台的支持，一定要建立公司的客户服务平台系统，阿里的钉钉是个不错的选择，可以把客户的情况输入系统，拜访记录放在系统，每周一定抽个时间去琢磨客户，及时联系客户，千万不能让客户“旱死”。
客户第一，让客户更成功，与客户共生、共发展。做好客户服务，超出客户的预期，让客户更满意。但是在给客户提供服务时，如果分是客户“满意”，那么+，客户就会“非常满意”，+客户也是“非常满意”，这样就会加大公司的运营成本，也许不能为公司创造利润，所以客户服务需要把握一个“度”。客户赢，公司也要赢，社会也要赢，这样才能创造一个共生的生态环境。
