销售过程中，首先需要了解客户需求，然后是为客户匹配风险适合，目标契合的产品。在这些确定了之后，可以通过一些销售技巧提高成交的效率，节约双方的时间，也可以带来比较好的销售体验。本篇介绍种成交方法供理财经理参考
、给客户的选项不要多于三个
最好给客户的选项就是：“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过三个，否则他会迷惑不解。专业化销售上，销售人员是这个领域的专家，不要给客户太多的选项，不然会影响客户的判断。
比如：如果您认同年化-%的收益同时能够承受产品的小幅波动，那么“固收+”和“**理财”是符合要求的，我们把这两个产品的优劣比较一下。
、小单体验风险
对于风险不了解的客户，总是容易一棍子打死所有的风险产品，这个时候基于客户的资产情况，努力让客户尝试一点投资。可以是用存款利息的金额，也可以是元定投，只要尝试，后续配置的机会才会更大。
、不要让我们的服务显得“廉价”
过去大家买东西都有这种感受，商家出价，你还价，商家一下同意了。你的感受是，又还价少了！
理财行业也是一样，我们提供的服务也是凝聚着智慧的，虽然看起来是无形的，但是也背后有很多的付出。所以这个过程我们要想办法展示出来，比如让客户看到我们对于底层资产的分析，看到投研团队的阵容。就像是展示基金经理的学霸身份一样，证明我们的结论是经过深思熟虑的，这才会在销售过程中让客户感受到“安全感”。
、围绕最重要的优势反复说明
我们以前讲过“樱桃树成交法”，就是通过测试找出客户最在意的点，然后反复去讲。比如存款的安全性，最近河南 储户的事情业内皆知，你作为合规金融机构，你反复讲的肯定是安全性。如果你是线下，你反复强调的是线下安全性，可到网点。我们对于客户的引导方向是“客户最在意”和“我们有优势”的交集。
、适当可以做一些小让步
为了客户有很好的购买体验，销售是有弹性的。当客户快要被说服，还有一点动摇时，需一点外力时可尝试这样的方法。比如贵金属可以说：如果上个月来，黄金不是这个价格，现在外部局势有缓和，俄乌局势也不超预期，所以价格已经进入买点。如果这个时候购买，还可以送您一套我们**的服务，这个原来是只针对私行客户的；客户得到了这样的“理由”，他也会更乐意接受。
、善意出一些小的纰漏
（略）
、次要问题营销
如果主要问题暂时解决不了，可以搁置，首先回答客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无碍原则，如“赎回几天到账”之类问题。耐心的解释，并不断的问“是否还有其他问题”，直至没有其他问题。这个时候针对主要问题，也可以提到“因为理财上属性是不可能三角，所以不可能有完美的解决方案，这个时候我们要么是拉长时间，要么是承受一定的风险”等等。有了次要问题的磨合，客户对于主要问题比刚才更愿意听你解释。
、反客为主的勇士成交法
如果你是一个气场大且专业的人，可以用这种成交方法，虽然有点冒险，但有时候对犹豫的客户是一种推动。比如客户反复问，这个基金保本吗？你可以说：你买基金不会就是为了保本吧？保本买基金干什么？做存款就行了！买基金是为了分享经济成长的成果，是跑赢通胀，所以就要承受一点风险。
、佐证成交法
让客户知道该产品有哪些成功的案例，比如谁谁买过这个增额终身寿产品，现在已经开始怎么怎么样了。如果是基金产品，老李特别建议理财经理自己先买产品，盈利之后再给客户推荐。打开自己的账户让客户一看，客户基本就下单了。
、对于特别有想法的专业型客户
可以考虑一方面引导其多说，倾听之后引导落到产品上；另一方面可以请他邀请一名第三者，比如他的金融行业朋友，在第三人面前，往往会得到客观的评价。
如果客户特别专业，也可以参考这篇文章如何搞定比我还专业的客户？
、坦承成交的方法
对于一部分会恶意猜测你拿了什么好处的客户，不妨主动将产品的优劣势全盘脱出，客观的讲述可能存在的问题，让客户看到你的坦承。我们确实有产品推荐要求，但是这个产品为什么适合你，我是怎么考虑的，实事求是的讲，经常会收获客户的信任。用这种方法，两个字“别装”。
、创造客户感动
金融产品是虚拟的产品，但是不妨碍我们创造感动。我们经常说，理财是一种生活方式，既然是生活，那就应该充满温度和小惊喜。理财师是金融服务的陪伴者，无论是市场调整的提醒还是产品到期的规划，每一次服务都站在客户的角度，等到客户盈利的时候，关系也会变得更加的稳固。
