步让顾客轻松买单......
在服装零售行业，顾客最常问导购的问题就是：
这几件我要选哪个?
你给我推荐的这几款有什么不一样的?
你家和xx有什么不同?
......
这时候是顾客自己心里没底，产生犹豫，才向导购询问，无非就是想听听专业一些见解。
导购回答的好，成交就是自然而然的事，反之，不仅会觉得人员不专业，成交的希望也会变得十分渺茫。
下面就跟着零顾问来看看，面对顾客的犹豫和询问，我们到底该怎么做?
第一步：探明虚实
客户来到店里时，我们应有一个清醒认识：
他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢?
你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过产品?了解到什么程度?
如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。
如果他对产品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉产品，是因为想购买，还是另有原因。
如果他对产品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。
这个时候只要你突出某一款产品的优势，就很容易成交了。
第二步：了解客户的偏好
当客户在不同的产品之间产生犹豫，询问你的看法时，你应该要了解他的立场是怎么样的。
例如：客户对产品的看法是怎样的?在几款产品之间，他更喜欢哪一款?为什么?他不喜欢另一款的原因是什么......
了解客户的这些想法是十分重要的。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。
好比顾客不喜欢其中一款的颜色，而这一款的亮点就是这个，你照着服装的亮点进行推荐，怎么可能快速成交。
顺着客户的意思，对他的偏好款式进行推荐，这样成交几率就会大大提升。
第三步：迎合客户见解，再做引导
人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，同样的道理，在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢?
无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。
他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法?肯定有。
他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同?这也是肯定的。
再第二步的时候，你就已经了解到了客户的偏好想法，最后这一步就是迎合客户的见解就可以了。
这个方式不仅仅可以用在顾客在自己的不同款产品间产生犹豫的时候，当顾客在自己的产品和竞品间进行选择的时候同样适用。
聪明的导购并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。
比如你可以询问客户：
“您既然那么喜欢x品牌的衣服，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗?”
客户可能会说：
“其实也不是x品牌的衣服不好，只是因为他们那家店的导购服务态度不好，而且还一再强调没有现货，要我等，而且一点价格优惠都没有。”
客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：
“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从x品牌的专卖店过来的，也是挺喜欢x品牌的那款的，后来也没有买，最后是从我们这里买了。”
导购要一边这样说，一边引导客户体验自己的产品，证明自己说的话是真实的，客户十有八九就跑不掉了。
迎合客户的见解，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。
--结语--
把客户引导到自己的立场上来，成交就会变得自然而然。
客户已经进行选择甚至试穿，只是在不同款式或者和竞品之间产生了犹豫，这个时候只要导购引导得当，成交是相对容易的。
以上三步可以有效的应对产生犹豫的客户，不信可以试试哦!
