昨天晚上，一位企业老板向我请教一个问题，他说他们有个大客户是一个肉鸡龙头，和他们合作了四年多。从合作以来，他公司和龙头签订的协议是款期为个月，但这个龙头几乎没有一次是按协议回款，每次到了回款日期总是拖，至少拖几个月才给，而且给的很不利索，总是留个尾巴。
因为这个客户一年有几百万的销量，所以公司一直忍让，断断续续地维持了四年左右。如今让他最感为难的是，今年从过年以来，客户一直要货但从未回款，现在款期已经超过个月，每次要账客户总是说经营困难，而实际情形是客户一直在扩张，并且近几个月白羽肉鸡都赚钱。如果断货，怕原有的贷款要不回来，还很可能和客户闹僵，失去客户；如果继续供货，则越压越多，风险也会越来越大。他希望我能给他出个主意，最好提供一个解决办法。
这样的问题让我很无语，按理说一个合作了四年的客户，客户到底是什么样的，经营得如何，公司应该非常清楚，和客户也有协议，协议中的回款条款也明明白白，白纸黑字，双方认同后才会签字，执行协议即可。
实际情况并非这么简单，目前的兽药行业是一个极度竞争的行业，许多企业在大客户面前都没有什么话语权。一些客户把协议当儿戏，总是违反协议，这也成为行业中常见的事。几乎每个兽药企业都遇到过，尤其对一些中小兽药企业来说，他们开发一个大客户并不容易，惯着客户成为他们不得已而为之的事，常见情形——心中不满意，嘴上不敢说，还被迫去迎合，真的很无奈。
对于本文中的情况，首要需要彻底搞清楚两个关键问题：客户是暂时经营困难，还是有钱去投资而拖着货款不给？如果是前者，则需要公司适当理解且有原则的让步；如果是后者，笔者建议当断则断，否则风险会越积越大，客户欠得越多，越会理直气壮。
所谓有原则的让步，是指必须和客户进行深度沟通，对于公司的让步，客户应做出明确的时限承诺，客户一旦违反承诺，则坚决不再信任，必须按照承诺进行追偿。所谓当断则断，则是不再抱有任何希望和幻想，从现在开始必须停止供货，全力追债，即使要不回欠款，至少能及时止损。
当然作为非当事人，这样的建议似乎容易出，但是作为当事人，他们考虑的会更复杂，他们是否有决心采纳其实是个未知数。
针对此种情况，大家有什么更好的建议，不妨说来听听。
