前面我们已经讲过了，SPIN是找出对方需求非常有效的一种技术，找到对方的需求以后，要与我们产品独特卖点做一个对接，这个独特卖点，也就是客户必须要买的理由，找出自己与对方的契合点，也就是双方利益的重合点，是非常非常重要的。通过前面我们讲的购买流程和销售流程的差异知道，其中一个差异就是：
销售代表关心的是产品和服务的明显性特征，就是产品的属性。
客户关心的却是你要提供给他的产品所能带给他的利益和好处。
产品介绍是连续客户心门的钥匙
销售代表所关注及学习的或者公司所教授的都是，产品的明显特征和产品的属性，比如说产品的基本特征和成分，例如：我们这款产品是由XXX材料构成的，许多销售代表希望通过介绍自己的产品特点吸引顾客，得到的却都是客户的反问。所以销售代表应该通过改变产品说明方式，使与客户谈论的事情变成客户真正关心的事情，怎么改变呢？就是停止向客户说明产品开始真正关心客户心中的问题点，当客户还没有意识到问题，他是不会关心销售代表陈述的任何有关产品的特点、优点。也就不会关心什么解决方案了，所以即使会谈超过了很长的时间，会谈仍然很难打动客户或者让客户理解。这种情况多半是因为销售人员讲的过多，且讲的都是产品属性和特征，没有过渡到客户关心的利益层面。
成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上面来。销售行为中不是不让你说，要说就要说利益说好处，如何你这样做了，客户追着你问，因为你一开口，他们就感到得到好处。这也是我们今天所要谈到的问题：产品介绍及演示。
在产品介绍和演示的过程中，FAB是非常重要的产品介绍法，也是成功销售人员必须掌握一门技术。
F 特征=====就是产品的特征和属性，它用来描述一个产品的事实或特点。例如：这个产品是由很多化学物质组成。
A 优点=====描述一个产品如何被使用或者能帮助客户。例如由于这个材料是由不锈钢制成的，所以一般不容易摔坏。.
B 利益=====描述一个产品的优点是如何满足客户提出的明显性需求，例如它是由不锈钢制成，所以就解决了你担心生锈的问题。
熟练运用fab法则，是由销售人员的注重F、A和陈述方式顺利嫁接过渡到客户注重A和B这方面的利益和好处方面，客户听起来不会显得特别突兀，显得很自然。
例一：
销售员：先生也是想买相机吗？
客户：是的，
销售员：你想买什么样的相机？
客户： 我也不太清楚，我刚有了一个小宝宝，妻子想很想给孩子拍一些特定的照片，而我现在的相机达不到这个要求，如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍摄，我觉得这样做成本远远高于我买一部相机的成本，所以我到这来看看。
销售员：是啊，你算是走对地方了，我们这里有各种款式，各种品牌的相机，只要你从中选一款就行，你看这款相机是最近正在促销，它的价格非常便宜，而且也能满足你的要求。
客户： 我只是来看看，还没有确定要买相机，
销售员：我们店这款相机真的特别好，你到其他店可能还都买不到，
客户： 给我看看，
销售员：你看这是一个单反照相机，这个相机能看清人最近的面目细节，
客户： 什么是单反照相机？
销售员：单眼反射相机就是说，它有很精密的光学镜头，
客户： 我再到别处看看。
从这个例子，我们可以看出，销售代表是功能性的，销售代表在销售过程中只侧重于产品展示及产品的功能研究，功能型销售代表只反映了FAB中的F或者A。切记：仅向客户说明产品的功能，对成交没有什么帮助！
特征/属性是客户不太关注的方面
例二：
销售员：先生，你是想买相机吗？
客户： 是的，
销售员：要买什么样的相机？
客户： 我也不太清楚，我刚有了一个宝宝，其实很想给孩子拍一些特写照片，而我现在的相机达不到这个要求，如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做成本远远高于我买一部相机的成本，所以，我来这看看，
销售员：那你一般，用现在的相机做什么呢？
客户： 出去旅游的时候用一下，
销售员：你对现在的相机有什么不满意的吗？
客户： 主要是没法近距离拍摄，近距离摄影很模糊，
销售员：你的意思是，近距离，去拍宝宝的效果是你最关心的，
客户： 是这样的，
销售员：原先用过类似的，能近距离，摄影的相机吗？
客户： 用过，是我一个朋友的尼康相机，
销售员：那个相机怎么样？
客户： 非常好，就是太沉了，
销售员：你知道什么是单眼反射相机什么是傻瓜相机吗？
客户： 单眼反射相机我不太清楚，
销售员：摄像机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西，傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它的区别。所以你用傻瓜相机无法真正近距离给你的宝宝拍照片，还有就是这个相机采用了钛合金材料，它比较耐磨，他看起来即使用了很长时间都和新机一样，而且重量非常的轻，非常适合你旅游携带。
客户： 好吧好吧，就买这个。
FAB型销售代表在销售中兼顾了产品的功能好处以及产品的利益。在销售过程中，销售代表还使用了SPIN方式不断的询问顾客，这样的结合才有利于销售的成功。销售中切记销售时一定要向客户说明产品的利益：用于防止异议而不是必须处理异议，赢得对方对你对策的支持或者证实。
FAB是非常实用且有效的一种产品介绍策略，平时多做练习会对你的销售带来意想不到的收获。
利益和好处是产品或服务介绍的关键
