“在旧时代哪里有什么通信录啊，给的都是一大堆的名片。后来随着发展越好，业务越来越广，人脉的信息量随之增加，对于我的工作带来很多的不便，所以才要做出整理”
某企业销售部经理陈先生对着老李展示了他的人脉通信录：上面可以说覆盖全球城市的人脉，有的朋友在四川、深圳、重庆、大理...把相对应的朋友划分城市、乡镇、进行编辑并在每个朋友的人名后，添加他们的联系方式。如此一来，便能清晰地看到自己的人脉在全国各地的信息，联系起来也得心应手。
表面上看是在积极锁定客户，但从另一个层次来看，不同地域的客户有不同的性格特点、个人爱好，甚至饮食习惯等也有很大的差别。从深层次上说，就是在做客户需要的人。
人脉是一个人成功的基本要素之一，一个人事业的成功，％归因于与别人相处，％才是来自自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。
这就体现了一个铁血定律：人脉就是资源！资源越丰富，赚钱的门路也就越多；你的人脉档次越高，你的成功机会就来得越快、越多。这已经成为了胜于任何雄辩的事实！
交往中往往会有两种目的：直接的无非就是达到某项交易或者有利于事情的解决，或想得到别人某些方面的指导；如果并不是为了解决某个问题，或者不是为了某种利益关系，只是为了和对方加深关系，增进了解使你们的朋友关系保存下来，这就是间接目的。
人脉是一种相互牵成的“共荣”关系，一定先有付出才有回报。在你利用别人前，要先创造自己的可利用价值，要让生意场上的朋友把他的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。
在这方面，我们比较倡导与资源的互动，打个比方，如果你是一家企业的销售人员，你就要学会与客户进行定期的交流、沟通。这种交流、沟通不是说每次你都一定要谈到卖东西给他，而是你要经常发现对客户有用的信息或机会，然后提供给他，甚至更为技巧地去请教对方一些问题或咨询一些信息，这是沟通的方式。
当然，还有一项资源是你不应忽视的，就是你的同事或上司，当他把客户介绍给你的时候，你要学会把与客户沟通的进展情况反馈给他，听取他的思路或建议。这样，即使他不能提供好的建议给你，也会对你保持好感，之后他们有可能会继续提供资源给你。
学会利用生意场上的人脉也是推销员的一种基本功。
你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是无穷无尽的。当你的朋友把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。
你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限，他们是否与自己的竞争对手在合作，如果有合作，是一种什么方式的合作等。
此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。在掌握这些资料的基础上去制订一个周密的“进攻”方案，由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高。
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