今天跟大家分享邀约的策略。有的销售，可能一年都约不上一个客户，做销售大部分时间都花在了前面的邀约上。的确放眼在这个时代来看，约个人真的是越来越难了。但是有一个人，他每次邀约大咖都能成功，并且客户会马上答应，那就是大家都熟悉的一个童年偶像孙悟空。我们都很熟悉西游记的套路，唐僧被抓，孙悟空去搬救兵。但是我们回过头来看孙猴子为什么每一次都能第一时间约到、并说服神仙大咖们呢？其实，想要顺利邀约，最重要的是搞定这三个问题。首先是意愿问题，你来约我，我为什么同意呢？我见你的动机又是什么呢？理由是什么呢？什么样的动机和理由促使我放弃其他事，漂洋过海来见你呢？其次是时间问题，假如我愿意花时间来见你，那咱俩总得对个时间表吧？好嘛，这一对就得对个大半个月，最后卡在了距离上。有时候意愿也有了，时间也够了，距离也是个问题。
要么呢，你嫌我太远，要么呢我嫌离你不近，最后，这事就不清不楚的吊在这里，进也不是，退也不行。然邀约又是销售中常见的一环，也是创造销售机会的最佳途径，所以，如何通过提高头部邀约效率，加大向后的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率是所有销售必备的意识和能力。今天跟大家分享的邀约策略，我把它称为点线邀约法。所谓点线，其中三点是兴趣点、利益点和时间点，一线是路线。我们拆开来看，其实邀约这个事，站在被约人的视角，他背后的逻辑是这样的，首先，我得有兴趣。然后呢，基于兴趣产生好奇，根据好奇产生理由，理由最后成为会面动机。动机有了，这个事就好办了。也就是，我可以考虑考虑是不是该见见你了。比如说我是被约人，那我见不见你的基本考量就是我对你今天来找我谈的这个事有没有兴趣？兴趣对应的其实就是判断。我会根据你的邀约内容判断说有没有兴趣。兴趣程度的高低，也决定了好奇心的强弱。如果这个事我好奇，那我就开始思考是否接受你的邀请。因此邀约的第一步就是要设计兴趣点，我们先来说兴趣。在邀约这个大场景当中，所谓的兴趣其实就是你邀约事情的内核。简单来说就是关键部分的提炼和总结，那么关键在兴趣这个点上。比如说整场邀约，好比一本书，那兴趣就是书的大纲点就是大纲的提要。
所以兴趣的关键在点上，要一击击中直击要害，比如你要见的这个老板，他喜欢看书。喜欢看商业书，那么你就可以说，李总，我给您带了一本书。那这是针对他的兴趣，李总，我给您带来了一本吴小波老师的书，那么这个才是兴趣点。兴趣点的设计要因人而异，因时而异和因事而议。不同的客户，不同客户的状态，不同的事情，不同的邀约目的，兴趣点的设计也就自然有差异。但是在这里要特别注意一个传统误区，就是很多人会把产品卖点当兴趣点。很多销售一上来就会拼命的推销产品的卖点，这个是大错特错的。尤其是初次借书的用户，或者说借书频次不够多的用户。人家对你的产品和服务还不够过多了解，甚至还没有需求的时候用卖点当兴趣点，那当然是无效的，当然。如果说客户状态到了临门一脚的地步，那就另当别论了。还有的销售喜欢在邀约这个环节做销售，那也是大坑。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售，所以你在邀约的时候就开始销售了，那后果可想而知惨不忍睹。前面说客户有了兴趣，产生了足够的好奇的时候，就开始进入到思考状态，他会思考，我到底要不要见你呢？那到了这个时候，事情就成了一半了，那还有一半要靠第二点。那就是利益点，那这一方面孙悟空做的就很好，他每次去搬救兵的时候，惯用的手法就是问对方，你的坐骑哪里去了？你的书童在干什么呀？通过提问引起对方的兴趣，以此产生好奇。
促使对方愿意听你继续往下讲。而当那些神仙大咖听完自己的坐骑或者书童跑到人间作孽并且还绑架了唐僧的时候第一反应就是，这下该如何是好，那通常这个时候，猴子会抛出一个非常诱人的利益点，你放心，我保证不打死他。你放心，这件事，我也保证不会告诉上边。那背后的逻辑其实就是传递给你一个信息，你啊，可以不去，我大不了去找别人，又或者说别人我也不找了，大不了妖怪吃了我师傅我就回我的花果山。but你就不一样啦，你的坐骑跑到下面做妖怪绑了我的师傅这件事，万一上面彻查下来，你可吃不了兜着走，你可不像我一样可以回花果山。所以，你要是来，我也不会感谢你。但我只能告诉你，我可以考虑留它一条性命，所以猴子每一次都能顺利搬到救兵。我们分析一下邀约的利益点，应该怎样设置好呢？利益点的第一层意思是，我见你有什么好处，这个好处可以是任何东西，比如说，认知上，精神上，物质上，whataver。比如你跟我说我今天见了你，你可以让我跟上帝对话，那我想约巴菲特都没问题。第二层意思是不见你有点亏。从而构成一个难以回绝的理由，其背后的逻辑不外乎就是机会成本和如何选择。好比我见你就不能见巴菲特，那除非你带给我的比巴菲特更多或者有更好的东西，我才选择见你。所以利益点会生成接受邀约的另一个理由，对应过来就是意愿，就是我建立的意愿就有了。
那有了意愿，后面就剩一件事了决策。所以兴趣点加利益点等于客户决策点。有了这个决策点，邀约自然就成功了。同样要切记一点，利益点的关键在点上。比如我给您带了一本签名书，是利益。我给您带来了一本吴小波老师的签名书，才是利益点。同样的，利益点的设计也是要因人而异，因事而议和因事而异。anyway千变万变，只有一样不变难以回绝的理由。你得让这个利益点成为客户无法拒绝或者是难以回绝的理由，要达到这种效果，让他纠结，无限的纠结。纠结多了久了，那这个理由就存在他的心智当中了。我们都知道，所有的利益点都是具有双面性的。而利的对立面就是利害。意思就是说我见你赚，不见你就亏。那要是水平足够高的话呢，那你就是要达到这种效果了，见你亏，不见你更亏。好，最后一个点是时间点，我们说，约明天下午是时间，我们说，约明天下午，:才是时间点，到了时间这一步，切记让客户做选择，这是大坑。很简单，我们能让客户做决策，也不让客户做选择。很明显，客户的时间编排比我们复杂，一旦陷入到那个场景当中去，很容易会导致前面的邀约，前功尽弃。常见的误区场景就是，我说好吧，今天聊的很开心。那么时间，咱就定到下周吧，最近哪一天呢？现在还不能告诉你，因为我要看一下我的日程。那ok，我现在还有事，要不先这样吧？
那这个时候你怎么接？所以，最后一步也是关键一步一定要一气呵成，不能断开。风险最低的就是拟定时间，让他选大概率三个里面肯定会选出一个。那到这个时候，跟携合同逼单是一个道理了，不能松口气，也不能泄气。我们再回到猴子搬救兵的那个故事，猴子会怎么做呢？他会拉着你的手跟你说，go现在就跟俺老孙走一趟。他是不管你有事没事什么理由，他要的就是现在马上立刻即时刻不融缓。一个完整的邀约策略结构中，只有三点是不够的。还得需要一条线，那就是路线，这条线有两个分支，一个是路径，一个是时间。有时候，我们会浸在邀约成功的喜悦中，却忽略了物理上的空间错位。不要说你约了四个客户，分别啊在四个方位，那就彻底悲剧。最佳的路径肯定是一条线，或者。至少在一个大的方位上。我们说，拜访前的大部分时间花在了邀约上，而拜访中的大部分时间却浪费在了路途中。所以啊，科学的路径规划是真正提高销售效率的关键指标。时间对应的就是时间管理。有些销售啊一个小时赚块，有的只能赚块。差距是怎么产生的呢？诀窍就是来自于对自己的时间价值的认知和时间管理的良好习惯。通过良好的习惯去更加高效的利用好时间，这才是时间管理的本质。时间对任何人来说，成本都是一致的，但是产能则是天地之差。好的销售在邀约这件事情上一定有着这三个好习惯。
分别是规划的习惯，算账的习惯和记账的习惯，从规划客户和路径入手。拜访形式是电话，微信，还是面对面拜访？上午几家？下午几家？先去哪里，后去哪里？每家客户拜访时间多少？路上交通花费多少时间。电话费用占用多少等等等等都要规划清楚。做好规划还要算好账。把时间和费用成本摊进去看经济效益。然后再做取舍。比如为了去拜访一家路途较远或意愿不强的客户，花费的时间成本是其他客户的一倍以上，那你可以考虑放弃或者重新规划你的拜访计划了，否则得不偿失。除此，还要习惯把每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来，给自己做一个销售账本。以此统计和分析出你的销售效率。不同周期你再去回看这个效率曲线，这对整体提高销售，产能以及个人销售能力有很大的参考价值。最后，你会对自己的实践价值有清晰的认知。我们说，你怎样过一天，你就怎样过一生。所以，习惯要从日常做起。要以天为单位去考量。有的销售一小时价值块，有的销售一小时只有块差距其实就是在这三个好的习惯上。有了规划的习惯，算账的习惯和记账的习惯，你就会越来越敬畏时间和尊重时间。那你也就懂得了如何更加高效的去利用好时间，自然你的时间也越来越值钱。我们总结一下，第一兴趣点，就是根据事情提炼出对方感兴趣的点。第二利益点，就是从事情中包装出对对方有利的点，第三时间点。
那就是要具体到某一天某一个时段，那我们将这三点揉在一起，就形成了一段措辞。那就是我们说的邀约说辞了。同样，邀约也有三个大忌。第一不要一上来就问时间，比如你问人家，你有没有空，你什么时候有空，那全是废话。第二也不要一上来就推产品。李总啊，您了解我们的产品吗？我可以花个几分钟给您介绍一下吗？第三不要一上来就约。招呼都不打，一上去就说，我想明天来拜访你。最后送给大家一个小的tips，邀约的时候可以有意传递给客户一个信息。就是我不会耽误你太多时间，顶多比如说十分钟或者半个小时，等等。一边减轻客户的决策压力和降低他的决策成本。
知识是态度，技能是经验，策略，是智慧销售的最大生产力。
