哈喽，大家好，之前我们学习了整个营销导图，怎么吸粉，怎么设计主 张？怎么建立信任？怎么定位自己的微信，都讲了。
那么，作为一个自明星，意见领袖，你需要做的是先修其内，也就是说你先要让自己 看起来像一个人、一个领袖、一个自明星。你要把自己包装好，粉丝来了之后的一整套的 维护策略先想好，你提供什么价值给他，他为什么要成为你的粉丝？他为什么要让你作为 他的精神领袖？这个问题先搞定。
我们讲完了怎么包装、定位自己，然后是你怎么设计的利他？就是贡献价值，让你的 粉丝觉得你有价值，可以成为他的意见领袖，可以去帮助他，引导他。
这些做完之后，接下来就是成交的环节，一切营销的目的都是为了成交，成交的目的 就是为了追销，这些都是环环相扣的。
没有成交，一切营销都是个无用功，所以我们在做成交的时候，有两大前提：
第一，成交与你定位有关的东西
就是你不要偏得太远，至少要跟你的定位有关，或者是跟你定位的人群有关，不要卖 一些无关紧要的东西，不然成交起来相对是困难的，跟你定位的人群属性越接近的话，成 交的可能性就会越大。
第二，没有建立信任之前不要成交
你不要你的用户，你的粉丝一旦进入到你的这个系统里面之后，你就想迫不及待去成 交他，这就使得其反，没有建立信任之前，千万不要去成交，你一定要感知你跟你这一群 粉丝、用户之间的信任度，推崇到哪一部分、哪一个节奏了。
通常来说你做意见领袖，或者作为一个自明星、营销人，你总是能感知到用户对你R 前状态的反馈。
比如说我写文章写到一定阶段的时候，就有很多粉丝。他迫不及待地说：你的文章能 不能写快一点？当然还有一些粉丝说：老师，你写的文章可以出书了。那么这些迹象就开 始表明，有一些粉丝他对你的这个渴望、状态和信任己经推进到一个比较高的部分了，这 个时候，就意味着可以进行成交的时机了。
成交的时机是有表象的。这两个前提一旦满足之后，我们就要注意成交的两大秘诀。
第一，成交的动作大于金额
成交就相当于男生跟女生在谈恋爱的时牵手的动作是一样的，男女生谈恋爱有没有牵 手很重要，牵手之前和牵手之后可以做的事情截然不同，那么成交也是一样，成交之前和 成交之后能做的事情也是截然不同，因为只要成交过一次，那么也就对信任问题和风险问 题解释过一次障碍，下一次跟你成交的时候，他对你的信任是可以跳过的，因为他已经跟 你成交过，并且你也按照你的承诺实现，他感觉非常不错，他对你的信任就会跳过一个障 碍，所以当第二次跟他这样成交，其实基本上只要解决一个风险问题就行了，只要把这个 成交主张和一整套的策略一加进去，它的风险就可以忽略。那么当他第二次跟你成交的时 候，就会更加的容易。
第二，成交要阶梯式成交
不要第一次跟用户成交的时候，就给他一个非常高的一个门槛，很多人是跨不过这个 门槛的，跨不过的时候，也就意味着你拒绝了大部分的用户，只是引进了少数的成交用户， 大部分人因为他第一次没有跟你成交过，你第一次的门槛太高的话，他跨不过来，看不到 这个里面的世界，所以他永远了解不了你。
成交的动作大于金额，也就意味着我们先要有一个动作，一个牵手的动作。成交的阶 梯式也就意味着，第一次成交的金额不要太高，再加上这个动作，第一次成交可以是一个 前端的产品、一个体验的东西、-个公开课，就是说你有一个前端产品，然后让他成交一 次。
举例：,
我的一个小伙伴，他是卖摄像头的，就是那种用手机可以遥控看的摄像头，100块钱 到300块钱之间，这种产品的客户群体基本是在家里面看老人的、看动物的，或者是放在 书店、士多店，装这个摄像头的人，特别店铺的用户高达80%,而且基本规模都不大，这 样的店铺通常还会用一个东西，很多店进去都会有一个叮咚叮咚欢迎光临的门铃，而这个 门铃其实不贵，但是便利店或者是一些小店铺必须要的一个东西。
别人卖门铃是要ZQ的，10块钱拿货，卖20块钱，我们如果把这个产品作为第一次 牵手的动作，作为前端产品，我们可以不ZQ，甚至倒贴都可以。
这个时候就把门铃拿货价多少就多少钱出，这个产品就成了一个别人要ZQ，我们不 ZQ的一个产品。
然后通过买门铃再追销我们的摄像头，因为他们的这个群体需求是相同的，是同一个
群体，基本上是开小店的人，这样就实现了成交第一个动作，用另一个前端产品去完成。
案例：
算命先生策划案例，提升10倍利润
有一次，我在路上看到一个算命先生，算命先生通常会放个牌子旁边，写算命多少钱 一次，本身人们对算命半信半疑的，觉得是骗子，很难让别人坐下来去听他讲，自愿坐下 来的人是很少的，并且你算命还要钱，那么坐下来人就更少了。
我是怎么做的呢？我就给他提了一个意见，让他把那个牌子给换成免费算命，一句不中立马走人。抛出一个姿态，止常人看的时候第一感觉，说明他很准，免费算命，并且三句不准中 立马走人，看到的这些就想着试一下，听他讲的机率就高了。只要人们愿意坐下来听他讲, 那么钱就来了。
因为只要你一算，就把用户的注意力带到其中，不断地说对了，信任就不断地加强， 愿意来算命的人，通常内心是有一些困惑的。这个时候，不断的向前推进，越向前推进， 这个信任就会加剧，因为不断说中了你过去的一些事情，你觉得他是可靠的、很准的，然 后中间只要算命先生说：你最近可能有血光之灾，或者说可能会被小人害，诸如此类的， 这个锚点一旦抛出之后，你自然就会想着怎么解？当对方说怎么解的时候，这个时候钱就来了。
我有一个解决方案给你，但是需要50块钱，然后再向前推进，你可以算出他的配偶或 者他的家庭。这些地方都是不断的可以获取利润的地方，这就是一个轻松的方法，先通过让别人握手，只要手握到过，他就甩不开了。
案例：
我再给你们说一个给理发店提的营销方案，就是简单的一个策略。这个策略就让他们 会员卡的办卡机率高出10倍。
他们以前的流程大概是这样子，客户进去理发，先洗头，洗头的时候洗义妹就会说， 你有没有我们这里的会员长呀？通常都会这么问，然后有的人说有，有的人说没有，用户 从中强烈可以感受到这个人想卖会员卡给我这种感觉。
洗完头之后，到理发师这里，理发师帮你理发的时候就跟你聊天，就会问，先生有没 有这里的会员卡呀，要不要办 '张，反正你感受到他肯定就是想卖东西给你，让你感到不 爽。
当你去买单的时候，这个收银员还会问你，要不要充值一张我们的会员卡呢？充值500 块钱可以享受八折，充1000块钱可以享受六折，非常的便宜。最终就是想让你办一张会员卡。
但是这种情况下发展的机率并不高，因为人们从一开始的时候，他内心就是抵触的， 在洗头的时候就心里想，你想卖会员卡给我，我就是不想办，带着这个不想办卡的心情， 到最后买单的时候，别人还想你办的时候，你肯定心里已经很难受了。
根据这个，我给他设计了一个方案，让你的服务员和你的理发师都闭嘴，就是你洗头 的人不说，理发的人也不说。那么用户在整个理发的过程中是非常轻松的，没有任何的心 理负担。
为什么这么说，就是让她洗头的时候就是聊天，不要问他有没有会员卡，不要表露出 你想卖东西给他的感觉，那么这个用户是很安心的在洗头，洗完出来理发的时候也聊天， 不要提办会员卡，你觉得办个会员卡给他打折，用户不会这么认为，你永远记住，你要知 道用户的脑袋里在想什么，而不是你的脑袋里在想什么，你不要认为你给他优惠，用户会 觉得你只是想卖东西给他，这是两者脑海之间截然不同的结果。
这样那么把这个过程给它扭转过来，让他轻松舒服的过去。
然后当他去前台那里买单的时候，当这个客户掏出钱包准备掏出钱的那一刻，收银员 说：先生，你有这里的会员卡吗？如果他有会员卡，直接结账走人就可以了。
如果他说没有会员卡，就知道他是一个新客户。你只要抛出一句话：先生，您知道吗？ 这次洗发是可以免费的。
这个瞬间你的注意力会被他带走，你肯定会很好奇问，为什么可以免费呢？先生您只 要购买一张我们的会员卡，本次消费就是免费的，你看这里有几个方案，充值500块钱。 以后可以享受八八折，每次洗头大概30块钱，并且您此次洗头是免费的。
本来洗头的成本就很低，洗头和剪头的成本是很低的，你第一次让他充值一张卡，只 要他一充值，你就等于锁销他了，并且就算他不来消费，它策值的钱，还在里面沉淀，如 果他来消费你就锁住他了，以后可以不断的追销，消费店里面东西，所以第一次，这个洗 发的利润根本就是可以让出去的。
这个方案一改进之后他的会员卡办卡机率就大大的提升了。
当一个人在准备掏出钱包付钱的那一刻，你告诉他不用付钱，他就会感觉钱是省下来的。
其实成交讲起来非常多，成交的技术重点是成交的动作大于金额，你一定要设计好你 的流程，没有人一开始是绝对信任你的，一定要经过几次成交，你不要想着成交他一次以 后就不成交他了，这个是非常愚蠢的。
成交主张：
成交主张，细节很多，这些东西组装好之后，你就可以打造成一个自己的成交主张， 并不是说一定要让你这八步都拥有。但是其中几步一定是要拥有的，比如说，零风险承诺， 超级赠品，稀缺性和紧迫感。
