今天要分享的是追销的八大秘诀，我们有八个模型，通过这八大模型应用到你们的领 域、行业、产品和结构链的情况。什么是追销呢，追销其实就是当第一次成交客户付完钱 的那一刻开始，之后的一系列动作都叫追销。
怎么去追销：一切营销都是为了成交，而成交的目的就是为了追销，追销的目的只有 一个！就是为了放大客户终身价值。因为每带一个新客户成交一次再没有成交是最大的损 失，其实成交一次只获得10%的利润，很多人认为成交一次就会带来很大的利润，其实追 销的利润是最大的，可以获得90%的利润。
追销策略一:增销
增销是什么呢？客户本想买100块钱的东西，你告诉另外一款质量好一倍价格只要 150块的产品。一般30%—70%的顾客会选择购买更好的，本只打算买一件，但你可以让他 买两件。你需要告诉他为什么在这个时候购买，这个比较关键。客户在购买这个过程是比 较漫长的，但是当他决定掏钱决定购买的时候，我们让他们的决策变得更好。这样的话相 对容易，客户永远不会觉得第二步比第一步困难，如果他已经有一个决定了，你只是让这 个决定变得更好，这样相对容易点。如果他没有决定，你基本不会有什么机会。
下面举个例子，是克亚老师讲的一个例子。
他在丽江度假的时候，教过一个小商店的老板，这个商店是卖雕刻产品的，做得非常 好，价格从500-5000都有。质量都非常好，但是顾客一般都选择jl宜的产品，克亚老师教 了他一个简单的策略，就让他倍增利润。其实策略非常简单，每次当顾客购买的时候，先 跟顾客讲这个东西是哪个画家做的，有什么历史，雕刻风格怎么样，为什么这个画家要这 么去雕刻，和别的有什么区别？先来塑造产品的价值，然后引导客户购买便宜的产品，当 顾客决定买的时候，你再给顾客推荐别的。如果你喜欢这个艺术家的作品，我这还有一个 更珍贵的产品，但是价格比较贵，如果你喜欢的话，我可以拿给你看一看，如果顾客喜欢 的话，这个雕塑价格5000,但是你已经购买了我店铺的小产品，我可以给你些优惠些，你 买的那个小雕刻免费送给你。
就这么一个简单的策略，这家店的生意比之前倍增了 5倍。用户在准备掏钱还没有付 的时候再给他一个策略，增销的策略就是在两个产品都可以拥有的，不冲突。
同样在理发店：客户在理发完准备掏钱的时候，告诉客户这次理发是叫以免费的，原 因很简单：你只要充值两百元，这次理发就可以免费，会W卡的使用价格也会比较实惠的。 可以而知，这个诱惑是非常人的。
同样在星巴克，买了 •杯30块的咖啡，正当你准备掏钱的时刻，告知你这杯咖啡是可 以免费的。原因很简单，只需现在购买我们一张88兀的星亨.卡即可。
后面两个例子不同之处在于产生了- •个锁销的作用，这个我们P曲会讲到。我们需要 研究对方的决策过程，对方第•步的决定是非常艰难的。他需要判断你是否可信，他需要 踏过掏钱的这个门槛。一旦跨过这道门榲，决定向你掏钱了，我们只是要U:他的决定再向 前推一点，这个时候追销就很容易了。
但不是所有客户都会马上接受你的建议，如果对方不需要，就要坚决停止，不要再推 销，不要强硬的使用增销策略。否则会适得其反，连第一个产品都放弃购买。我们可以在 第一次成交之后采取其他方式进行追销，一次不成功不代表后面也不成功。只要在鱼塘里 面，总有一次会被成交的。
追销策略二:减销
原本你销售允00块的东西，比较难成交的话，那就先降低门檻，先卖100块的东西， 或者更低点门槛的东西，目的是为了实现第-次成交。成交的动n'大-尸金额，先把成交的 动作完成，让客户的反应进入你的系统里。先分享一个克亚老是的案例，一次在报纸上演 示抓潜测试，用了两种方法。第一种就是免费送一个价值非常高的报告，需要客户把地址 留给我们。第二种方法是需要1块钱才能获取这汾报告，这个报告至少价值20块钱。结果 发现第二种来的人较前者少很多，但是成交效率却非常高。当免费的时候，很多人会行动。 但是增加一个I寸钱的门槛后，就可以阻拦很多人，但他+想去判断价值的时候，哪怕只一 块钱，也是无法行动的。成交的动作大于金额，但是最好成交动作附带一个成交金额，这 个金额可以很小。
总而言之，减销的14的就是让你争取成交的一个机会。你产品很难一下子成交，可以从周边的切入点去切入，或者把原有产品拆分，例如说做成试用装这种前端产品，和一 元试听这样的课程。
减销的意思就是把原本成交门槛很商或无法成交的产品，先做减法策略让顾客先进来 和你有个成交的动作，让顾客进来明白他追求的梦想和你的梦想是一样的。顾客一开始的 步子比较小，内心有很多顾虑，你先让顾客发现你给他的步调是他想象中的。但如果不成 交，你就无法得知他的梦想是真是假。
当你的产品没多大信任力，没什么知名度。就要采用低价体验，低价前端产品来提供价值，让他相信你之后，再去成交一个曾经没有用过的产品会容易很多。
追销策略三：再销
有些产品是可以再次销售重复使用的，例如说：美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不 湿和面膜等一些吃的和用的产品.再销的策略就是第二次找你购买的时候，就可以使用些锁 销的策略，第二次购买可以给你8折，第三次购买可以给你7. 8折…买的越多，折扣越多。 这样的话你就不用发广告，他也可以再次购买的。
追销策略四：垮销
如果你卖的是化妆品，现在再卖个衣服，这就属于垮销，跨销是指你你跨到另外一个 产品类别，但前提是产品是相关的，你的客户有这样需求的。例如说：如果你是做英语培 训的课程，再推荐语文或者数学课程几率会相对较高。女装可以和化妆品搭配，同-种人 群身上有多种需求，只要你去挖掘跟你的定位有相关性的，你就Mj+以通过信任嫁接去销售 不同类产品，销售几率是非常大的。因为用户之前跟你成交过一次，对你的信任度非常高。
追销策略五：搭销
搭销和增销有本质的区別，是指顾客买完一个产品，又购买一个相关的产品，两个产 品一起购买，称为搭销。例如：当你去商场买一条意大利的西装，一套售价2000元的西装， 当你付钱的时候，销售员推荐同一设计师设计的领带给你4折优惠。通常30-70%会购买， 因为当你已经决定购买意大利西装的时候，你一定试穿过，所以当你决定购买这套西装的 时候，你己经开始在幻想穿了西装后的状态，所以如果搭配一条同款的领带穿上的效果和 领带的优惠力度你无法抗拒。
追销策略六：捆销
捆销顾名思义就是把两个产品组合在一起卖，单个卖比较贵，但两个有关联的捆在一 起，以一个优惠价售卖。常见的捆销就是套餐，比如肯德基麦当劳的套餐，人部分情况r 我们都会选择套餐，因为非常优惠，并减少了很多判断和抉择的时间。捆绑在一起的产品 必须是相关性的，并显得有逻辑和合理性。
追销策略七：赠销
买一个产品再送你另外一个产品。很多人会觉得这个是白送的，其实是错误的，正因 为你有了这个赠品之后呢你的产品价值才会放大。所以呢，别人也是因为有了赠品价值放 大后成交更容易，很多人想让每一个产品都ZQ，但是从营销人的角度来看我们需要关注 的是在整个营销过程中你是是否Z到钱，也许在这个产品成本上你没有得到回报，但是在 另外一个产品上你不仅Z回了成本而且你还Z回了很多钱。
克亚老师美国案例：有一个人广告写的非常好，吸引了很多客户，销俜量也非常大， 但美中不足的是他没有设计一个赠品，所以营销效果大打折扣，克亚老师为了改善他的情 况帮他设计了一个赠品。然后对这个人说，赠品的成本我来出，但是多出的利润呢我们对 半分，改善了营销方案后，有了赠品后吸引力更大了，销量增加了 3倍。通过这样一个下 法，产生巨大的收益。我们所卖产品必须设计-个赠品，虚拟或者实物的都可以，赠品会 大大提升产品的成交率。
追销策略八：锁销舞
锁销这个是比较精髓的部分，锁销是先让客户先付钱，再去兑现对顾客的承诺。锁销 的应用比较广泛，像杂志一般是先订购一年，然后每月发一本。理发店的充值卡，M巴克 的星享卡都是锁销的例子。成功的前提是你给客户创造了什么价值。
小笨蛋鸡蛋案例：
鸡蛋种类繁多，质量参差不齐，甚至有假鸡蛋。买一次鸡蛋容易的话，我们可以放大 买一次鸡蛋的量。当他收到包裹的时候给他一个锁销主张，推荐年卡：对鸡蛋满意，现在 订购一年我们将会免费送一箱。
'克亚老师案例：
美国有一家清理地毯的家政公司，主要通过打电话和广告进行开发客户，清理一次200 元。克亚老师给了他一个建议，在完成清理工作，客户拿钱结账的时候，对客户说，你的 地毯质量非常高，需要不断的维护。一般的家庭一年是需要维护4次地毯，因为你工作忙 的原因，你可能会忘记维护地毯，我们现在可以帮你维护，一年清理4次，每次提前一周 电话预定上门时间。这样呢您就完全不用为此操心了，原先您每次清理要花200块，如果 您今天购买年清理服务的话，您只需补交300块钱，同时还送您一块门垫。结果1⑻个客 户，有90家当时就订购了年服务。虽然单次服务的利润降低了，但是减少了广告成本和开 发成本。也不用担心后面没有客户，只要到时间上门去就好了。就这么一家濒临倒闭的工 一年内做到了 一百七十多万的年收入，成为了行业巨头。
