美国汽车大王曾经说过这样一句话:"成功是没有秘诀的,如果非要说有的话,那就是时刻站在对方的立场上。"多为别人着想,多了解了别人的想法,这不仅仅有益于你和别人沟通,最重要的还是你借此知道别人的"要害点",做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题,沟通的顺利程度将会超出你的想象。
乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子,于是他请来了房地产业知名人士莱特,他说:"很多年来,我们钢铁公司租住的都是别人的房子,我不希望这样,我希望可以拥有自己的房子。"乔治此时的目光透过窗户,看着外面说道:"这样的景致很美,希望我新买的房子也可以看到,你能帮我吗?"
莱特随后花了大量的时间琢磨乔治的需求,他做过预算,画过图纸,但却一点头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子,可是乔治都不想要,而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子,只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。
于是莱特找到乔治交谈这件事情,却遭到了乔治的强烈拒绝,乔治表示他不想买旧房子,他要的是新房子,当乔治在说这些的时候,莱特只是安静地听着,并没有表示反对。
他试图换位思考,发现乔治想要的房子,其实就是他那栋旧房子,只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后,他开始向乔治提问:"当初刚刚创业的时候,你的办公室在哪里呢?"乔治回答:"这里。"你的公司在什么地方成立的呢?""也在这里。"之后,莱特什么都不说了,只是看着乔治。没多久,乔治突然笑着说:"这所房子才是我想要购买的,是的,它见证了我们的起步和发展,毕竟这是我们公司的发祥地!还有什么地方比它更合适的呢?"说完这些,乔治在很短的时间内就完成了购买。
这次销售其实很简单,莱特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于莱特考虑了乔治的需求,站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子,再运用适合的方法刺激乔治,使乔治看清楚自己真正想要的。莱特的成功是依靠他设身处地地为乔治着想,站在顾客的角度看问题,使乔治明白什么是最适合乔治的,从而帮乔治解决了心理矛盾,获得成功。
简言之,要使客户与你合作,你要学会站在客户的立场,掌握客户的真实动向,了解客户的真实需求,从而成功完成销售。
